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客戶營銷拜訪培訓

課程背景：
后疫情時代，客戶被各類營銷輪番轟炸，對于產品的需求、期望值、決策因素也在發(fā)生改變，與客戶洽談過程中，客戶經(jīng)理很容易失去掌控權。
要想做好銷售工作，先要學會溝通。只有充分掌握必備的銷售溝通與談判技巧，才有可能在同質化、白熱化的產品競爭中勝出。
本課程深度拆解營銷時的關鍵對話步驟，通過面談破冰建立關系、調研信息鎖定痛點、痛點挖掘揭示后果、制定策略重塑價值等流程步驟，幫助你迅速成為銷售*。

課程收益：
● 打通：銀行客戶拜訪關鍵對話底層邏輯
● 掌握：銀行不同場景賦能下的方法步驟
● 落地：執(zhí)行過程中靈活運用的實戰(zhàn)工具
● 運用：*實踐過程中萃取的經(jīng)典話術

課程對象：客戶經(jīng)理

課程大綱
第一講：面談營銷底層邏輯
一、后疫情時代銀行營銷的變化
1、 新時代銀行業(yè)的營銷危機
2、 禮品戰(zhàn)役的形成原因
3、 金融消費者的六大需求時期
4、 客戶經(jīng)理銷售新邏輯
二、以價值為中心的營銷時代
1、 解決問題：引導客戶明確需求
2、 創(chuàng)造價值：解決問題達成共贏
視頻案例：顧問與推銷的區(qū)別？
三、金融顧問的營銷邏輯
1、 面談破冰建立關系
2、 調研信息鎖定痛點
3、 痛點挖掘揭示后果
4、 制定策略重塑價值
分組研討：這位客戶經(jīng)理是如何引導客戶需求的

第二講：關鍵對話深度拆解
關鍵對話第一步：面談破冰了解基礎信息
情景分析：這名銷售人員為何破冰失??？
1、 拜訪前的準備
1）客戶畫像分析
2）形象、心態(tài)、資料準備
2、 如何進行自我介紹？引起興趣、建立信任、賦能他人
3、 建立關系的三種方法：贊美法、同理法、共情法
情景演練：拜訪某企業(yè)趙總
關鍵對話第二步：調研信息鎖定痛點
1、 企業(yè)畫像模型：行業(yè)金競個  
1）企業(yè)性質＋組織架構＋財務核心指標＋金融行業(yè)合作情況
2）信息收集的渠道：企查查、大數(shù)據(jù)軟件
案例分析：機械制造行業(yè)
3）客戶重點關注重點
a經(jīng)營管理：降本增效
b競爭優(yōu)勢：競爭分析
c市場因素：營收驅動
d財務因素：金融支撐
案例分析：這家企業(yè)的發(fā)展前景如何？
2、 企業(yè)信息收集維度和畫像構建：行業(yè)分析
1）行業(yè)生命周期理論(Industry Life Cycle） 看企業(yè)階段
2）報表數(shù)據(jù)是否符合企業(yè)生命周期的特征
3）研究行業(yè)的方向：排名研究、關聯(lián)企業(yè)、行業(yè)規(guī)模、行業(yè)風險
3、 企業(yè)信息收集維度和畫像構建：業(yè)務形態(tài)
1）企業(yè)的業(yè)務經(jīng)營模式：企業(yè)提供的產品和服務
2）企業(yè)上下游路徑盤點：繪制出圖譜
3）對于盤點出來的客戶進行分類管理
4）從產業(yè)鏈客戶名單中選擇目標客戶
5）對于供應鏈匹配的產品和服務方案
4、 企業(yè)信息收集維度和畫像構建：金融財務
1）企業(yè)客戶的資產分析和負債分析
2）企業(yè)客戶的資金鏈
5、 企業(yè)信息收集維度和畫像構建：競爭對手
1）對于同業(yè)的關注好處多多：
2）增加業(yè)務機會、客戶引流、降低信息不對稱
6、 企業(yè)信息收集維度和畫像構建：個人個稅
1）企業(yè)關鍵人的個人畫像分析
2）企業(yè)客戶的稅務籌劃
關鍵對話第三步：痛點挖掘揭示后果
1、 行：KYC客戶的行業(yè)情況
案例分析：行業(yè)發(fā)展的四個階段分析
2、 產：KYC客戶產業(yè)鏈的發(fā)展情況
案例分析：如何聚焦客戶的上下游
3、 金：KYC客戶客戶的金融資產情況
案例分析：自然轉移到資金情況的探尋
4、 競：競爭對手產品覆蓋
案例分析：客戶的賬戶開立行、客戶的主辦銀行
5、 個：KYC客戶客戶個人理財?shù)挠^點
案例分析：客戶個人觀點非常重要
關鍵對話第四步：制定策略重塑價值
1、 產品銷售工具解析
1）理財生命周期策略分析
2）標準普爾家庭資產象限圖的使用
3）通貨膨脹率表
4）復利表
2、 營銷話術工具1-3-6法則
1）1句話切入產品
2）3個賣點展示
3）6個異議處理
話術分享：常見產品推介話術
3、 異議處理：瑞士軍刀法
1）認同情緒
2）確認顧慮
3）重塑價值
話術分享：常見異議處理話術

第三講：營銷后續(xù)維護跟進
一、完善客戶畫像
1、 社會屬性、價值屬性、行為屬性
二、洞察畫像信息
1、 投資目的、客戶需求、互動模式
三、信任四要實現(xiàn)客戶粘性
1、 個人經(jīng)歷要摸清
2、 共同愛好要培養(yǎng)
3、 健康運動要關心
4、 財富管理要增值
5、 家庭成員要關懷
四、客戶維護計劃
1、 客戶維護體系：關鍵動作圖（一天）
2、 客戶維護體系：關鍵動作圖（一周）
3、 客戶維護體系：關鍵動作圖（一季度）
4、 客戶維護體系：關鍵動作圖（一年）

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