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拓戶提質(zhì)培訓(xùn)

課程背景：
隨著國(guó)內(nèi)外環(huán)境的劇烈變化，在國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)，無(wú)對(duì)公不強(qiáng)已經(jīng)深深根植于商業(yè)銀行的商業(yè)邏輯中，各家商業(yè)銀行所在域內(nèi)的優(yōu)質(zhì)行業(yè)、優(yōu)質(zhì)企業(yè)對(duì)公營(yíng)銷已成為各家商業(yè)銀行必爭(zhēng)的主要商機(jī)戰(zhàn)場(chǎng)。
實(shí)體層面：2022年部分企業(yè)群體處于水深火熱——355成為企業(yè)群體經(jīng)營(yíng)共性畫像：優(yōu)秀企業(yè)---下滑3成；正常經(jīng)營(yíng)---下滑5成；嚴(yán)峻群體---減產(chǎn)后再腰斬。2023年的實(shí)際走訪的外貿(mào)型企業(yè)樣本顯示911特性——9成外貿(mào)型企業(yè)業(yè)績(jī)嚴(yán)重下滑、僅1成外貿(mào)型企業(yè)穩(wěn)中有進(jìn)、也只有1成左右的外貿(mào)型企業(yè)轉(zhuǎn)型有進(jìn)步。在2024年1-2月走訪企業(yè)情況顯現(xiàn)特征有：貿(mào)易伙伴多元共進(jìn)——一季度同比明顯好轉(zhuǎn)、海外需求回升、國(guó)內(nèi)頭部企業(yè)訂單尤其是海外訂單與用工量大增、一帶一路與東盟外貿(mào)出口業(yè)務(wù)穩(wěn)、進(jìn)同行
行業(yè)層面：黨管金融背景下強(qiáng)化銀行讓利、普惠金融政策考核加碼——很大程度導(dǎo)致金融機(jī)構(gòu)對(duì)公陣地競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重內(nèi)卷：利率價(jià)格戰(zhàn)、審批時(shí)限挑戰(zhàn)風(fēng)險(xiǎn)戰(zhàn)、外拓疲勞戰(zhàn)愈演愈烈。
基于以上：傳統(tǒng)對(duì)公金融營(yíng)銷模式亟待升級(jí)——迫切需要渠道獲客、批量授信等模式支撐
指標(biāo)完成，迫使銀行探尋快，準(zhǔn)，穩(wěn)尋找優(yōu)質(zhì)對(duì)公企業(yè)授信的方式。
所以銀行贏戰(zhàn) 2024：從風(fēng)高浪急——到驚濤駭浪的環(huán)境中：經(jīng)濟(jì)現(xiàn)實(shí)與市場(chǎng)主體走出通縮陰影回歸溫和正常通脹的艱難轉(zhuǎn)化期、銀行同業(yè)保增長(zhǎng)保利潤(rùn)下的對(duì)公業(yè)務(wù)同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)期、基于企業(yè)發(fā)展縱橫轉(zhuǎn)向下的擴(kuò)戶提質(zhì)期——銀行對(duì)公業(yè)務(wù)首當(dāng)其沖。“三期”背景下涉及對(duì)公業(yè)務(wù)的企業(yè)存款提留存&對(duì)公信貸儲(chǔ)客群雙輪驅(qū)動(dòng)就顯得尤為重要，同步的關(guān)聯(lián)營(yíng)銷要素也亟需迭代。
同時(shí)銀行對(duì)區(qū)域內(nèi)優(yōu)質(zhì)、潛力企業(yè)比較了解，天然的產(chǎn)生了信任基礎(chǔ)，更了解授信風(fēng)險(xiǎn)幾何、如何化解、信貸額度如何匹配等，能做到短期中小微貸款低風(fēng)險(xiǎn)且高收益。
基于此，我們按照區(qū)域性銀行對(duì)企業(yè)信貸營(yíng)銷的發(fā)展規(guī)律和區(qū)域客群特色，基于中企業(yè)信貸營(yíng)銷關(guān)鍵要素，以及六個(gè)一批的項(xiàng)目目標(biāo)，總結(jié)出了一套適合銀行對(duì)公人員信貸營(yíng)銷的打法，并力求在學(xué)習(xí)與營(yíng)銷過(guò)程中，沉淀一套銀行支行網(wǎng)點(diǎn)自己的對(duì)公營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。

課程收益：
1、 完整理解*知識(shí)產(chǎn)權(quán)的對(duì)公裂變營(yíng)銷戰(zhàn)法。
2、 收獲一套基于本地企業(yè)生態(tài)的對(duì)公營(yíng)銷走訪、建檔、授信、用信實(shí)戰(zhàn)思路。
3、 打通實(shí)戰(zhàn)對(duì)公營(yíng)銷全流程中的關(guān)鍵重難點(diǎn)節(jié)點(diǎn)場(chǎng)景。
4、 實(shí)現(xiàn)提升優(yōu)質(zhì)行業(yè)、優(yōu)質(zhì)企業(yè)批量獲客、高效落地的營(yíng)銷推進(jìn)能力。

課程對(duì)象：支行行長(zhǎng)、分管行長(zhǎng)、深潛對(duì)公客戶經(jīng)理、資深對(duì)公客戶經(jīng)理、分行公司條線人員

課程大綱
第一板塊：贏戰(zhàn)2024年銀行區(qū)域內(nèi)對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷的視角分析
背景導(dǎo)入：“三期”疊加及其關(guān)聯(lián)營(yíng)銷要素對(duì)比分析
一、“三期”特點(diǎn)
1、 經(jīng)濟(jì)現(xiàn)實(shí)與市場(chǎng)主體走出通縮陰影回歸溫和正常通脹的艱難轉(zhuǎn)化期
2、 銀行同業(yè)保增長(zhǎng)保利潤(rùn)下的對(duì)公業(yè)務(wù)同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)期
3、 基于企業(yè)發(fā)展縱橫轉(zhuǎn)向下的擴(kuò)戶提質(zhì)期
二、對(duì)公業(yè)務(wù)重點(diǎn)（重點(diǎn)企業(yè)）
1、 企業(yè)存款提留存&對(duì)公信貸儲(chǔ)客群
2、 開新戶且拓展賬戶使用場(chǎng)景&公私聯(lián)動(dòng)業(yè)務(wù)黏性場(chǎng)景
3小微企業(yè)：團(tuán)隊(duì)批量外拓優(yōu)質(zhì)普惠走訪&支行網(wǎng)點(diǎn)下壓分配式綜合指標(biāo) 
三、以指標(biāo)產(chǎn)能增長(zhǎng)為導(dǎo)向的支撐要素與落地方式對(duì)比
——回歸銀行資源要素多維度鏈接客戶PK直接營(yíng)銷金融業(yè)務(wù)的單一資金推銷鏈接抓手
——對(duì)公團(tuán)隊(duì)、批量營(yíng)銷模式PK零售單體、標(biāo)準(zhǔn)式營(yíng)銷模式 
——渠道\\企業(yè)端為核心場(chǎng)景的主動(dòng)作戰(zhàn)思路PK網(wǎng)點(diǎn)為單一陣地的被動(dòng)作戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)
四、對(duì)公營(yíng)銷一線面臨的三個(gè)實(shí)戰(zhàn)核心難題
1、  如何電話或者微信邀約實(shí)現(xiàn)企業(yè)主樂(lè)意接受上門
2、  上門之后如何避免三分鐘被送客式的尬聊，而實(shí)現(xiàn)有信任基石的暢談
3、  能邀約能上門暢談但一到重點(diǎn)業(yè)務(wù)就被他行捷足先登，要破局實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)深綁

第一講：外部政策環(huán)境分析——從本地政策與本地區(qū)域的視角看銀行對(duì)公金融業(yè)務(wù)
一、基于2022年企業(yè)實(shí)況與2023年的生態(tài)迭代-----延展到2024承壓后的向好發(fā)展
1、 2022企業(yè)群體經(jīng)營(yíng)實(shí)況畫像與生態(tài)——355
——優(yōu)秀企業(yè)---下滑3成；正常經(jīng)營(yíng)---下滑5成；嚴(yán)峻群體---減產(chǎn)后再腰斬
2、 2023年的實(shí)際走訪的外貿(mào)型企業(yè)樣本顯示911特性
——9成外貿(mào)型企業(yè)業(yè)績(jī)嚴(yán)重下滑
——僅1成外貿(mào)型企業(yè)穩(wěn)中有進(jìn)
——也只有1成左右的外貿(mào)型企業(yè)轉(zhuǎn)型有進(jìn)步 
3、 2024年走訪企業(yè)情況顯現(xiàn)特征：貿(mào)易伙伴多元共進(jìn)
案例：以走訪上市企業(yè)和而泰1—2月份的國(guó)內(nèi)多個(gè)生產(chǎn)基地招工困境
二、經(jīng)濟(jì)下行銀行讓利、普惠金融政策考核加碼，金融機(jī)構(gòu)對(duì)公陣地競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重內(nèi)卷
——利率價(jià)格戰(zhàn)、審批時(shí)限挑戰(zhàn)風(fēng)險(xiǎn)戰(zhàn)、外拓疲勞戰(zhàn)愈演愈烈
三、傳統(tǒng)對(duì)公金融營(yíng)銷模式亟待升級(jí)
——迫切需要渠道獲客、批量授信等模式支撐指標(biāo)完成，迫使銀行探尋快，準(zhǔn)，穩(wěn)尋找優(yōu)質(zhì)對(duì)公企業(yè)授信的方式
解析：本地銀行區(qū)域熟知度天然具備做短期優(yōu)質(zhì)企業(yè)上中下游關(guān)聯(lián)貸款，且相對(duì)低風(fēng)險(xiǎn)、高收益

第二講：對(duì)公營(yíng)銷項(xiàng)目關(guān)注的視角——換個(gè)場(chǎng)景說(shuō)價(jià)值
1、 對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷現(xiàn)狀
1）企業(yè)客戶收到多家銀行的報(bào)價(jià)比拼（拼價(jià)格）
2）依靠分、支行領(lǐng)導(dǎo)的人脈或積累拿單營(yíng)銷（拼領(lǐng)導(dǎo)）
3）搜羅本地自有關(guān)系（拼關(guān)系）
2、 傳統(tǒng)“三拼”營(yíng)銷模式的價(jià)值維度（基礎(chǔ)價(jià)值）
3、 關(guān)注對(duì)公金融主體企業(yè)客戶的利益關(guān)鍵核心價(jià)值（）
4、 對(duì)公企業(yè)營(yíng)銷持續(xù)跟進(jìn)的重點(diǎn)（基礎(chǔ)價(jià)值與核心價(jià)值的交匯）

第二板塊：對(duì)公企業(yè)授信裂變營(yíng)銷關(guān)鍵要點(diǎn)
模式：行領(lǐng)導(dǎo)頂層設(shè)計(jì)+外部智慧資源+全員營(yíng)銷聯(lián)動(dòng)
第一講：調(diào)研深入對(duì)公企業(yè)客戶端
一、基層對(duì)公員工走不出去的四大核心能力問(wèn)題
二、三個(gè)層面不同聚焦項(xiàng)的深入了解
1、 基層關(guān)鍵問(wèn)題：能力+意愿
2、 支行關(guān)鍵問(wèn)題：模式+效率
3、 分行關(guān)鍵問(wèn)題：管理+機(jī)制
三、不同問(wèn)題解決抓手驗(yàn)證關(guān)鍵點(diǎn)-----走進(jìn)對(duì)公企業(yè)客戶端，理解客戶真需求

第三講：營(yíng)銷三大抓手
1、 圍繞授信目標(biāo)，示范打版驅(qū)動(dòng)-----老師直接上場(chǎng)搞定最難的客戶的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)推進(jìn)
2、 緊抓客戶沙盤，項(xiàng)目式推進(jìn)-----企業(yè)沙盤分析、授信項(xiàng)目有效管控
3、 域內(nèi)優(yōu)質(zhì)行業(yè)\\企業(yè)價(jià)值深挖-----形成本行對(duì)公鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷的特色案例集

第四講：對(duì)公企業(yè)外訪營(yíng)銷落地執(zhí)行關(guān)鍵步驟
一、客戶拜訪與營(yíng)銷分析（營(yíng)銷分析六步法）
第一步：列出行動(dòng)目標(biāo)——提前列出行動(dòng)目標(biāo)（月計(jì)劃、周計(jì)劃、日計(jì)劃），有目標(biāo)有方向，包括客戶明細(xì)清單，對(duì)次日要走訪的客戶，利用線上線下48個(gè)網(wǎng)站（已提供），如企查查、百度等工具多維度查詢客戶相關(guān)信息資料，信息最少搜集10-15條。
第二步：前期準(zhǔn)備——對(duì)客戶進(jìn)行信息梳理和深層次的分析，從中提取客戶價(jià)值信息。
第三步：電話邀約——制定邀約客戶面談話術(shù)，對(duì)客戶進(jìn)行電話邀約面談，找價(jià)值對(duì)接，不談業(yè)務(wù)，不聊信貸。
第四步：預(yù)設(shè)話題——找出客戶上下游客群、周邊關(guān)聯(lián)企業(yè)利益關(guān)注點(diǎn)。非信貸需求的需求點(diǎn)，找到鏈接點(diǎn)預(yù)設(shè)話題。
第五步：拜訪溝通找切入點(diǎn)——進(jìn)企業(yè)拜訪溝通，預(yù)設(shè)話題，溝通試錯(cuò)，找切入點(diǎn)，為客戶設(shè)想遠(yuǎn)景，找客戶需求點(diǎn)，建檔與授信。
第六步：為下次拜訪做鋪墊——除了信貸外，我們還能給客戶鏈接，為下次拜訪做鋪墊，為后續(xù)信貸業(yè)務(wù)、代發(fā)業(yè)務(wù)做鋪墊。
二、營(yíng)銷溝通前準(zhǔn)備
1、 客戶信息
2、 商機(jī)線索
3、 價(jià)值話題預(yù)設(shè)
4、 團(tuán)隊(duì)配合分工
三、項(xiàng)目營(yíng)銷打版-----落地對(duì)公產(chǎn)能
1、 實(shí)戰(zhàn)最難客戶節(jié)點(diǎn)目標(biāo)營(yíng)銷打版
2、 實(shí)戰(zhàn)案例回顧，同類客群比照營(yíng)銷
3、 沙盤制作：行業(yè)準(zhǔn)入清單+企業(yè)篩選模型
4、 帶組洽談：示范營(yíng)銷技巧+復(fù)盤技術(shù)知識(shí)
四、夕會(huì)復(fù)盤+持續(xù)固化
1、 復(fù)盤萃?。簭?fù)盤引導(dǎo)技術(shù)+企業(yè)核心商機(jī)
2、 增產(chǎn)方案：精準(zhǔn)盡調(diào)工具+簡(jiǎn)易授信方案
3、 產(chǎn)能管理：報(bào)單管理工具+產(chǎn)能督訓(xùn)方案
4、 固化機(jī)制：萃取增產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)+工具落地
五、外訪營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)角色定位
1、 客戶經(jīng)理4W
1）“Who”（短期指標(biāo)實(shí)現(xiàn)的精準(zhǔn)客戶名單；長(zhǎng)期布局深耕產(chǎn)業(yè)方向名單；定期維護(hù)、穩(wěn)定、捕捉時(shí)機(jī)促成交的關(guān)聯(lián)群體名單）
2）“What”（應(yīng)推薦什么交換資源牽引與前瞻性的產(chǎn)品服務(wù)）
3）“When”（挖掘、激發(fā)和轉(zhuǎn)化需求的*時(shí)機(jī)）
4）“Where”（通過(guò)何種渠道和路徑觸達(dá)）
2、 產(chǎn)品經(jīng)理
1）深入一線市場(chǎng)細(xì)分客群需求
2）定制化迭代相關(guān)產(chǎn)品功能、優(yōu)化流程
3）對(duì)重點(diǎn)、潛能細(xì)分行業(yè)客戶優(yōu)化效率和體驗(yàn)
3、 授信經(jīng)理
1）能精看抵押擔(dān)保、歷史三年財(cái)報(bào)
2）能深入理解客戶業(yè)務(wù)本質(zhì)與行業(yè)資源平臺(tái)
3）能前瞻評(píng)估企業(yè)未來(lái)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流

第五講：對(duì)公裂變營(yíng)銷渠道與精準(zhǔn)拓客三十六字經(jīng)驗(yàn)
1、 少共性、多個(gè)性、重分析
案例：農(nóng)產(chǎn)品冷鏈產(chǎn)業(yè)龍頭企業(yè)的突破
2、 少話術(shù)、多套路、重設(shè)計(jì)
案例：借助醫(yī)院平臺(tái)的公私業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)落地的切入點(diǎn)
3、 少陌拜、多轉(zhuǎn)介、重精準(zhǔn)
案例：某市委十大招商大使的突破
4、 少碰壁、多線索、重渠道
案例：某上市企業(yè)的鏈?zhǔn)酵黄魄缹傩?/p>

第三部分：戰(zhàn)術(shù)實(shí)戰(zhàn)篇------從每個(gè)營(yíng)銷動(dòng)作與難點(diǎn)突破賦能一線客戶經(jīng)理
背景視頻：熱播劇《二十不惑》普凌資本如何通過(guò)大咖身份加持成功突破關(guān)鍵人--討論：對(duì)公客戶的初始路徑該如何設(shè)置？又該如何尋找切入點(diǎn)？
第一講：實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)的主導(dǎo)落地思路要點(diǎn)（以進(jìn)促穩(wěn)）
1、 以有效電話營(yíng)銷率的提升進(jìn)步，促進(jìn)一線員工信心的穩(wěn)定；
2、 以對(duì)企業(yè)關(guān)鍵人三次有效走訪的階梯進(jìn)步，促進(jìn)業(yè)務(wù)指標(biāo)數(shù)據(jù)的穩(wěn)定
3、 以全量或節(jié)點(diǎn)金融業(yè)務(wù)成交的進(jìn)步，促進(jìn)客戶關(guān)系的穩(wěn)定鏈接。
4、 以龍頭企業(yè)和渠道的鏈接突破進(jìn)步，促進(jìn)圍繞其本地生態(tài)中小客群業(yè)務(wù)穩(wěn)定成交

第二講：實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)的主導(dǎo)者——不同層次的一線對(duì)公客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)突圍重點(diǎn)
1、 新入職客戶經(jīng)理-----三農(nóng)抓手，從農(nóng)村包圍城市，快速建立新入職客戶經(jīng)理的對(duì)公
營(yíng)銷認(rèn)知與對(duì)公金融產(chǎn)品的屬性
2、 零售轉(zhuǎn)崗的對(duì)公客戶經(jīng)理-----深挖有企業(yè)屬性的個(gè)人客戶，淡化單一個(gè)人業(yè)務(wù)的情感鏈接，強(qiáng)化關(guān)注對(duì)接人的企業(yè)價(jià)值源頭屬性，深化對(duì)公業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知，建立自我獨(dú)有化的客戶鏈接方式
3、 三年以下的對(duì)公客戶經(jīng)理------重視小微普惠企業(yè)的營(yíng)銷入門作用，打破傳統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化的電話營(yíng)銷動(dòng)作慣性，訓(xùn)練找尋企業(yè)多維度紐帶關(guān)聯(lián)的思維，挖掘?qū)ζ髽I(yè)關(guān)聯(lián)人可工具化的線上技能，創(chuàng)造非金融業(yè)務(wù)的資源交換價(jià)值場(chǎng)景
4、 三到五年的對(duì)公客戶經(jīng)理------重視電邀與面訪前的有效企業(yè)分析，打造分支行與自身高度契合度的資源池，深度分析并設(shè)計(jì)電邀企業(yè)話術(shù)的邏輯，整合吸引企業(yè)關(guān)鍵人的價(jià)值要素資源
5、 五到八年的對(duì)公客戶經(jīng)理------更新認(rèn)知資金平臺(tái)的關(guān)系營(yíng)銷有限作用，放大自身資歷與關(guān)聯(lián)資源的作用，差異化利用批量獲客的渠道，熟練開展我行陣地的關(guān)聯(lián)企業(yè)交流會(huì)
6、 八年以上的客戶經(jīng)理與對(duì)公團(tuán)隊(duì)管理者：快速甄別白名單的企業(yè)群關(guān)聯(lián)維度，敏銳洞悉企業(yè)上中下游的價(jià)值關(guān)聯(lián)，整合主導(dǎo)新客戶銀政校企交流平臺(tái)

第三講：對(duì)公實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的實(shí)戰(zhàn)突破（電話營(yíng)銷）
1、 認(rèn)知修正：電話營(yíng)銷的營(yíng)銷動(dòng)作是對(duì)公營(yíng)銷的關(guān)鍵基礎(chǔ)與難點(diǎn)，而非簡(jiǎn)單易行
2、 電話營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)（同其他營(yíng)銷方式對(duì)比）
1）鏈接新客戶時(shí)間成本*
2）直接鏈抵客戶相對(duì)最有效
3、 現(xiàn)狀：白名單隨機(jī)電話營(yíng)銷被拒率超過(guò)99%
1）一線電話營(yíng)銷員工被拒受挫嚴(yán)重，信心打擊大，躺平現(xiàn)象明顯
2）較低的有效電話量嚴(yán)重制約了客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的企業(yè)走訪量
3）對(duì)存量客戶無(wú)效的電話溝通容易牽引到利率價(jià)格戰(zhàn)的內(nèi)卷
4、 直面問(wèn)題
1）因噎廢食不可?。弘娫挔I(yíng)銷結(jié)果差≠電話營(yíng)銷方式無(wú)效和落后
2）零售標(biāo)準(zhǔn)化話術(shù)設(shè)計(jì)與對(duì)公個(gè)性化話題設(shè)計(jì)邏輯點(diǎn)的巨大差異：
5、 黃金15秒
1）洞悉：標(biāo)準(zhǔn)的普通話“您好”被拒的背后
2）邏輯：電話營(yíng)銷的靈魂之問(wèn)：你是誰(shuí)、有何事
3）層進(jìn)：硬講填鴨式的話術(shù)推銷or避免對(duì)方掛機(jī)硬拒
電話營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)案例：12名客戶經(jīng)理60個(gè)白名單電話全拒后，一小時(shí)后再約的90%成功率如何實(shí)現(xiàn)

第四講：對(duì)公營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)突破客戶的三部曲（分析客戶+鏈接客戶+走進(jìn)客戶）
1、 面訪標(biāo)準(zhǔn)：約見關(guān)鍵人、信任周期內(nèi)的三次約訪面談 、每次四十分鐘非金融業(yè)務(wù)的交流
2、 企業(yè)分析會(huì)
1）如何快速突破企業(yè)所在行業(yè)的壁壘：走出實(shí)驗(yàn)室沒(méi)有高科技
2）如何看待優(yōu)質(zhì)企業(yè)（主）巨大的榮譽(yù)光環(huán)：從不自覺的俯視到回歸行業(yè)的平視
典型線上分析工具的具體操作動(dòng)作：企查查、企業(yè)官網(wǎng)、銀行內(nèi)部CRM系統(tǒng)
3）打通企業(yè)分析的*線下優(yōu)勢(shì)做法----分析出間接最弱影響者并實(shí)地溝通
3、 三次實(shí)戰(zhàn)面談：直接快速表明身份和來(lái)意
第一次面訪的核心：打通信任、形成差異、確認(rèn)企業(yè)關(guān)注價(jià)值點(diǎn)
第二次面訪的重點(diǎn)：重視客戶所重視的核心價(jià)值點(diǎn)
第三次面訪的結(jié)果：落實(shí)有效金融業(yè)務(wù)需求的信息交換點(diǎn)

拓戶提質(zhì)培訓(xùn)