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零售轉(zhuǎn)型發(fā)展培訓(xùn)

宏觀遠(yuǎn)景：零售轉(zhuǎn)型-未來已來的時(shí)代風(fēng)口
一、轉(zhuǎn)型即機(jī)遇，零售轉(zhuǎn)型究竟轉(zhuǎn)什么？
1、零售轉(zhuǎn)型兩個(gè)層面的任務(wù)
從存款導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)橛麑?dǎo)向
零售業(yè)務(wù)規(guī)模和盈利的占比變革
2、零售轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵任務(wù)：
內(nèi)部人：從層級管理到賦能型組織的打造
外部人：從產(chǎn)品營銷到客戶運(yùn)營
3、轉(zhuǎn)型當(dāng)下的零售銀行現(xiàn)狀
零售銀行業(yè)務(wù)的盈利性困局
消費(fèi)金融、財(cái)富管理和小微信貸引領(lǐng)的“三級火箭”
從業(yè)務(wù)出發(fā)梳理零售指標(biāo)的“五個(gè)抓手”

二、零售轉(zhuǎn)型鏖戰(zhàn)，銀行如何“破局”？
1、戰(zhàn)略為基：零售轉(zhuǎn)型的“壓艙基石”
2、真經(jīng)何在：轉(zhuǎn)型第一要?jiǎng)?wù)“客戶為王”
3、服務(wù)至上：服務(wù)升級才是長久之計(jì)
4、AUM為綱：轉(zhuǎn)型千頭萬緒，專注AUM就能理出頭緒
5、資產(chǎn)為先：優(yōu)先發(fā)展資產(chǎn)業(yè)務(wù)、理所當(dāng)然的第一選擇
6、應(yīng)收為重：營業(yè)凈收入作為重要落腳點(diǎn)
7、成本為限：轉(zhuǎn)型能否最終到達(dá)目的地關(guān)鍵一役
8、隊(duì)伍為本：鍛造營銷的根本保障
9、金融為器：必不可少的轉(zhuǎn)型利器
10、品牌為魂：如何塑造一個(gè)接地氣的溫度品牌
11、風(fēng)險(xiǎn)為底：從控制風(fēng)險(xiǎn)到經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的驚鴻一躍
全景復(fù)盤：某銀行零售轉(zhuǎn)型的三大阻力與三把利劍
中觀近景：我的團(tuán)長我的團(tuán)

三、支行行長的角色認(rèn)知
1、支行行長管理的五大角色
2、支行行長管理的三個(gè)維度

四、支行行長的任務(wù)管理
1、任務(wù)管理=指標(biāo)管理*資源管理*任務(wù)管理
2、全流程績效管理：事前、事中、事后
3、支行網(wǎng)點(diǎn)考核的基本原則與常見誤區(qū)
4、作風(fēng)管理的四大要點(diǎn)：鐵律、自律、他律、規(guī)律

五、行長的三種思維
1、管理溝通思維：eader到inker“整合自己、連接內(nèi)外”
2、財(cái)務(wù)經(jīng)營思維：人人都是一張利潤表
3、產(chǎn)品創(chuàng)新思維：*產(chǎn)品設(shè)計(jì)思維課
4、談判合作思維：
達(dá)成共識(shí)：“*公約數(shù)”法則
資源排序：提升議價(jià)能力的關(guān)鍵
商務(wù)談判：談判神器-眼觀六路圖
如何在拒絕的同時(shí)贏得信任

六、典型管理場景點(diǎn)點(diǎn)突破
1、高效會(huì)議：開好三場會(huì)、管理心不累
2、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)：“儀式”+“故事”-用90后的方法管理90后
3、年終就是總攻：強(qiáng)化關(guān)系、做好關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)的三場溝通
4、培訓(xùn)與經(jīng)驗(yàn)萃?。耗哿σI(lǐng)的支行“命運(yùn)共同體”
微觀特景：客戶永不眠

七、客戶關(guān)系管理與資源深度挖掘
1、客群關(guān)系管理之繪制渠道搭建的“漣漪地圖”
悅近遠(yuǎn)來，盤活系統(tǒng)存量客戶的“口碑營銷”
產(chǎn)品思維，吸引渠道增量客戶的“三個(gè)畫像”
渠道搭建，導(dǎo)入廳堂流量客戶的“七步成詩”
人人可修煉的“招貴人體質(zhì)”
2、從客戶生命周期看經(jīng)營貸支持策略
初創(chuàng)期某銀行餐飲行業(yè)批量化案例
成長期某銀行漁業(yè)政采貸案例
騰飛期某銀行擬上市公司授信案例
3、小微客群運(yùn)營策略與著手點(diǎn)
客群調(diào)研與客戶梳理原則
繪制團(tuán)隊(duì)的行業(yè)客群展業(yè)地圖
金融微場景與客戶裂變
以ETC客群激活為例再談金融微場景的設(shè)計(jì)

八、小企業(yè)客群渠道搭建與批量化獲客
1、選：篩行業(yè)、選客群
標(biāo)準(zhǔn)：遠(yuǎn)處精準(zhǔn)、近處深耕
核心聯(lián)動(dòng)、上下延伸
兩有一無、信用為先
同業(yè)分析、差異定位
2、找：關(guān)鍵人、關(guān)鍵平臺(tái)和關(guān)鍵渠道
標(biāo)準(zhǔn)：有場景、有數(shù)據(jù)、有關(guān)聯(lián)
渠道開發(fā)七步驟：拜訪、推薦、內(nèi)部宣講與陪訪、早期種子客戶培育、非金融鏈接、回訪閉環(huán)
某銀行金六福酒業(yè)批量化案例
某農(nóng)銀行超市行業(yè)客戶策劃案關(guān)鍵步驟拆解
3、配：產(chǎn)品匹配與資源匹配
4、進(jìn)：“兩進(jìn)兩出”
線下客戶進(jìn)、線上流量進(jìn)
小牌匾上墻、小活動(dòng)上陣、小廣告上位
不花一分預(yù)算，這家銀行的品牌是如何打響的？
5、沉：兩個(gè)常態(tài)化
活動(dòng)常態(tài)化
維護(hù)常態(tài)化
案例：抓住五個(gè)高光時(shí)刻，讓客戶主動(dòng)忍不住去分享
6、評：過程管理；結(jié)果管理；三項(xiàng)交流
某農(nóng)銀行打造行業(yè)小專家的成長之路
7、固：行業(yè)案例、經(jīng)驗(yàn)萃取、工作手冊
集群客戶批量開發(fā)案例
“智慧醫(yī)療”與“智慧物業(yè)”
綠色金融典型案例與光伏行業(yè)獲客指南
鄉(xiāng)村振興農(nóng)產(chǎn)品批量授信案例系列集
（仙居楊梅、沭陽花木、海寧皮草、嶗山農(nóng)家樂）

零售轉(zhuǎn)型發(fā)展培訓(xùn)