課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
提升客戶溝通課程
【課程背景】
隨著通信行業(yè)競爭越來越激烈，對銷售人員及銷售管理人員的素質、技能的要求也越來越高： 銷售人員接近客戶、與客戶溝通并與客戶建立良好的關系的能力將是決定其銷售是否見成效的重要因素之一，而他所掌握的知識和信息的質量是又一個重要的決定因素，有效的利用信息并把握銷售機會取得成功，則有賴于銷售人員必須具備的心理分析、溝通能力、策略制定、銷售技巧和過程管控等能力的充分發(fā)揮，缺一不可。
【課程收益】
本課程以提升客戶溝通與營銷技能為核心，通過講述與客戶溝通的方法和技巧，使學員學會與如何與客戶建立良好的互動關系，為客戶解決疑難問題，提高客戶滿意度，增加客戶對企業(yè)的信心和忠誠度，從而提升企業(yè)的信譽和口碑，促進企業(yè)產品的銷售。
【課程對象】
銷售一線人員、相關人員
【課程大綱】
序：
“傾聽”不只是“聽見”
一個關于“傾聽”的故事
第一講：有效溝通從善于傾聽開始
一、傾聽的三個原則
1、忘記自己
2、感受情緒
3、傾聽全部
二、傾聽的五個關鍵點
1、神情專注
2、用心傾聽
3、眼神交流
4、點頭鼓勵
5、不要打斷
三、傾聽客戶訴求的四個技巧
1、站在客戶的立場上思考
2、記錄客戶需求中的重點
3、不以自己的價值觀判斷客戶的想法
4、”三心“必備，細節(jié)關乎成敗
個案研討：
① 分享成功與失敗的傾聽案例
② 研討以往傾聽中的不足之處
第二講：案例挖掘與分析
一、尋找典型案例的方法
1、客戶案例的準備：善觀察，拓思維，積素材
2、準確使用案例：圍繞話題，提出問題，解決問題
二、案例分析思路
1、防止單純羅列案例，需抓住主要矛盾
2、表達要通俗易懂，便于他人快速理解和接受
3、提建議要符合具體情況，有明確的針對性
三、案例的編寫
1、案例封面
2、案例概述
3、問題提練
4、方案提出
5、方案選擇
6、方案實施
7、總結
第三講：好服務構建影響力--服務中的有效隨銷
一、優(yōu)質客戶服務理念
1、從價格戰(zhàn)到服務戰(zhàn)：服務能力，決定了什么？
2、服務增值=產品升值
分析：服務到客戶滿意就是好的服務嗎？
二、打動客戶的服務帶來的收益
1、客戶體驗不僅僅在賣場
2、關注細節(jié)的服務會加深客戶記憶
3、特色服務吸引來的不僅是人氣還是財氣
三、如何在隨銷過程中挖掘客戶需求
1、營銷中的語義效應
2、如何對客戶進行刺激引導
1）盡量說客戶聽得懂的話
2） 始終圍繞 “誘”、“恐”、“玄”強調客戶利益
四、步步為贏，水到渠成的再銷售
1、服務中探尋深層需求
2、情景再現引起共鳴
3、滿足需求展示技巧
4、臨門一腳達成銷售
五、增值服務，贏客戶忠誠
1、專業(yè)技能售后，加深客戶印象
2、產品使用追蹤，連帶銷售跟進
六、不同類型客戶營銷實戰(zhàn)演練
1、直爽型客戶營銷實戰(zhàn)演練
2、謹慎型客戶營銷實戰(zhàn)演練
3、計較型客戶營銷實戰(zhàn)演練
4、挑剔型客戶營銷實戰(zhàn)演練
案例：不圖回報的幫助，回報意外的驚喜和感動
第四講：隨銷過程中的異議處理
一、異議對決：消除客戶的最后顧慮
1、客戶挑剔越狠，購買意愿就越強烈
2、處理客戶異議應持有的心態(tài)
3、將異議轉變成機會
二、把握成交信號：實現成交
1、促成信號的掌握
2、成交的信號有哪些
3、成交時應避免的錯誤
4、臨門一腳有訣竅
5、實現成交對客戶有耐心
案例：客戶告訴你一大堆競爭對手的優(yōu)勢，你如何應對?
三、促成五法
1、體驗介紹法
2、舉例說明法
3、借助名人法
4、資料證明法
5、價值提練法
第五講：課程總結
1、知識要點回顧
2、學員提問與解答
提升客戶溝通課程
轉載：http://www.isoear.com/gkk_detail/316941.html
