課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 中層領導
培訓講師：秦超
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
一線營銷團隊培訓
【課程背景】
營銷,是絕大多數(shù)企業(yè)賴以生存的重要環(huán)節(jié),是實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標的重要保障,但往往又是不盡如人意的“重災區(qū)”。營銷工作是高度依賴營銷人員的能力的,營銷人員,特別是一線營銷人員和管理者,往往簡單粗暴的將營銷理解為“賣產(chǎn)品、賣服務”,經(jīng)驗主義,本位思想。因此,真正了解營銷的本質(zhì),掌握科學的營銷流程和方法,用落地的動作、話術實現(xiàn)銷售目標,是一線營銷人員和管理者應該去學習和提升的。這也是企業(yè)戰(zhàn)略實現(xiàn)的內(nèi)在化建設和根本保證。
【課程收益】
洞察營銷的核心與本質(zhì)
掌握業(yè)績提升的四大關鍵要素和六項著力點
深入掌握與客戶溝通的五大場景
學習一線營銷團隊管理的核心價值
掌握作為團隊管理者必備的素養(yǎng)
學會有效運用方法和工具管控團隊實現(xiàn)業(yè)績
【課程特色】
以成年人學習的原理入手,以認知為先導(心態(tài)),以方法論為基礎(知識),以技術為落腳點(技能),扎實基礎,重點關注營銷人員在實戰(zhàn)中的流程、動作、話術等。知行合一,快速掌握,迅速上手。
【課程對象】
一線營銷人員、中基層營銷管理者
【課程大綱】
一、做營銷到底是在干什么?
1. 營銷的核心與本質(zhì)
需求:營銷要解決的核心問題
價值交換:營銷行為的本質(zhì)
2. 營銷的關鍵要素
信息差
認知差
資源差
案例:他們怎么賺的錢的?
3. 業(yè)績的公式
業(yè)績提升的四大變量和六項著力點
研討:不同的營銷手段分別針哪些變量?
二、銷售人員如何與客戶打交道?
客戶溝通場景一:起
1.客戶破冰法:
初次溝通三維度
建立同頻:同理心與共通點
尋找話題:熱點、興趣點、利益點……
產(chǎn)生意愿:愿意聊—愿意繼續(xù)深入聊
客戶破冰九法
即興溝通法:
yes and
yes but
no because
客戶溝通場景二:承
1. 客戶需求挖掘與引導
以攻代守的交互四問模式
狀況詢問—難點詢問—暗示詢問—需求滿足詢問
提問—挖掘—引導匹配
深挖痛點、撕開傷口
2.狀況詢問(背景問詢)技巧
狀況詢問的目標;了解(澄清)客戶概況,有效發(fā)現(xiàn)(展現(xiàn))潛在問題
3.難點詢問技巧
難點詢問的目標:確認問題,并與潛在客戶探討問題相關的內(nèi)容
4.暗示詢問技巧
暗示詢問的目標:強化問題存在,激發(fā)客戶的“痛”感,引起不安與不滿
5.滿足詢問
需要-滿足詢問的目標
演練:交互四問演練
客戶溝通場景三:展
1.基于信任度建立的溝通四部曲:行業(yè)—公司—產(chǎn)品—個人
行業(yè):前景、趨勢
公司:實力、經(jīng)驗
產(chǎn)品:FABE呈現(xiàn)模式
個人:經(jīng)驗、意愿
2.印證能力:產(chǎn)品(服務的)呈現(xiàn)FABE話術
FABE的結構
特征—優(yōu)點—利益—證據(jù)
FABE提煉與展示
演練:FABE話術演練
客戶溝通場景四:合
1.客戶異議溝通
異議溝通的六步法
典型異議處理示范
案例分析:異議處理,攻心為王
2.促成與成交溝通
促成的時機與信號
促成四法:
從眾成交法
壓力成交法
選擇成交法
默認成交法
3.成交服務流程的溝通
滿意度顯性化
機會進取式溝通
客戶溝通場景五:接
1.轉(zhuǎn)接介紹:讓銷售形成高效閉環(huán)
轉(zhuǎn)介紹的價值
轉(zhuǎn)介紹的核心:價值、感知
影響力中心:高效的轉(zhuǎn)介紹操作方式
2.轉(zhuǎn)介紹的時機與話術
轉(zhuǎn)介紹的四項操作原則:
效能大于預期(愿意)
天下熙熙皆為利來(態(tài)度)
給客戶清晰的轉(zhuǎn)介紹內(nèi)容(方法)
不輕視、不排序(資源庫)
轉(zhuǎn)介紹的“三個重要時刻”
轉(zhuǎn)介紹的話術與技巧
演練:獲取客戶轉(zhuǎn)介紹
三、銷售團隊管理人員如何有效管理團隊?
(一)銷售管理的根本任務是什么?
1.團隊管理者的根本任務:
業(yè)績目標
團隊收入
團隊可持續(xù)發(fā)展
研討:你的具體任務是什么?
2.銷售管理根本任務的三大影響因素
人
意愿、能力
資源
內(nèi)部資源、外部資源
過程
目標管控or過程管控?
過程管控的實質(zhì):業(yè)績的取得不是運氣,而是實實在在的積累
案例分析:為什么這個團隊很厲害
(二)團隊管理者需要哪些基本素養(yǎng)?
1.目標制定與分解的能力
2. 教練能力
PESOS五步訓練法:準備--說明--示范--觀察--督導
演練:銷售能力輔導
3.溝通能力
工作溝通四步法:問題—方法—資源—共識
4.激勵能力
研討:為什么說00后不吃餅了?
正激勵與負激勵
物質(zhì)激勵與精神激勵
化整為零、及時滿足的激勵策略
(三)如何將銷售業(yè)績的不確定性變?yōu)榭煽氐?
2.過程管控利器--工作日志
工具:《工作日志表》介紹
工作日志的標準使用方法
3.工作日志的管理
工作日志查閱與分析
基于工作日志的四項重點管理:客戶開發(fā)量、轉(zhuǎn)化效率、單量、復購量
案例:這個銷售人員該如何幫助?
2.銷售團隊高效日常管理模式—會議經(jīng)營
會議經(jīng)營的內(nèi)容與價值
兩大類八項會議的實施與操作
日常管理類(時間線)
早會:流程、操作、目標
夕會:流程、操作、目標
周例會:流程、操作、目標
月度經(jīng)營分析會:流程、操作、目標
季度/半年度/年度總結分析會:流程、操作、目標
激勵類(事由線)
分享會:時機、流程、操作、目標
輔導會:時機、流程、操作、目標
工作坊:時機、流程、操作、目標
演練:制作你的會議經(jīng)營計劃
一線營銷團隊培訓
轉(zhuǎn)載：http://www.isoear.com/gkk_detail/310883.html
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- 秦超