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精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)

課程特點(diǎn)
認(rèn)清形勢(shì)深刻領(lǐng)會(huì)公司戰(zhàn)略達(dá)成共識(shí)
轉(zhuǎn)變粗放式營(yíng)銷(xiāo)管理模式到精細(xì)化管理精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
梳理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃運(yùn)營(yíng)管理的方法步驟
樹(shù)立聚焦客戶(hù)需求思維模式
掌握精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)七步分析法的應(yīng)用
提升區(qū)域市場(chǎng)針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)策略與戰(zhàn)術(shù)的策劃能力
應(yīng)用市場(chǎng)數(shù)據(jù)信息的市場(chǎng)分析能力
改善指標(biāo)分解任務(wù)分配計(jì)劃制定的能力
理清新渠道拓展代理商的選擇評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
提升分銷(xiāo)渠道的精細(xì)化管理能力
掌控渠道隊(duì)伍的過(guò)程管理能力

課程大綱
導(dǎo)論：新時(shí)期市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)與定位
案例：五歲娃兒的驚人之語(yǔ) 電信“校翼通”客戶(hù)發(fā)展的突飛猛進(jìn)
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的挑戰(zhàn)是沖擊挑戰(zhàn)也是機(jī)遇
創(chuàng)新產(chǎn)品還是新渠道拓展，還是老市場(chǎng)老渠道的深挖

第一章、營(yíng)銷(xiāo)策劃與組織落地執(zhí)行的思路梳理
回顧：菲利普科特勒《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》STP與4P理論
案例：我為保潔做銷(xiāo)售代表
討論：業(yè)務(wù)落地渠道營(yíng)銷(xiāo)的步驟與動(dòng)作
參考：全業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)落地的專(zhuān)業(yè)7步驟22個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作
解析政策，定位目標(biāo)客戶(hù)
解析客戶(hù)信息，細(xì)分目標(biāo)客戶(hù)并排列優(yōu)先順序
擬定不同細(xì)分目標(biāo)客戶(hù)群體的針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)策略與戰(zhàn)術(shù)
將策略分解成落地的行動(dòng)計(jì)劃
包裝設(shè)計(jì)客戶(hù)化營(yíng)銷(xiāo)武器與輔銷(xiāo)工具
設(shè)定執(zhí)行過(guò)程的管理機(jī)制及方法
追蹤、評(píng)估及反饋執(zhí)行效益，即時(shí)調(diào)整

第二章、聚焦客戶(hù)需求的營(yíng)銷(xiāo)思維模式
討論：如何精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶(hù)與需求
需求的定義與細(xì)分客戶(hù)的關(guān)系
營(yíng)銷(xiāo)的核心：找對(duì)人 說(shuō)對(duì)話(huà)
1、誰(shuí)是業(yè)務(wù)的需求客戶(hù)---目標(biāo)客戶(hù)
2、識(shí)別明確需求客戶(hù)
3、挖掘潛在需求客戶(hù)
4、挖掘存量老客戶(hù)的潛在需求
5、客戶(hù)需求與業(yè)務(wù)的融合
6、針對(duì)不同需求客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn)

第三章、精準(zhǔn)目標(biāo)客戶(hù)與關(guān)鍵需求點(diǎn)的七步解析法
討論: 如何精準(zhǔn)目標(biāo)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
案例：老人機(jī)的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)分析 黃金酒與天之藍(lán)廣告解析
演繹：精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)七步分析法
1、業(yè)務(wù)屬性描述
2、業(yè)務(wù)功能描述
3、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同類(lèi)產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)比較
4、定位目標(biāo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)條件描述
5、細(xì)分區(qū)域目標(biāo)客戶(hù)特征描述
6、關(guān)鍵購(gòu)買(mǎi)決策人的界定
7、精準(zhǔn)細(xì)分后目標(biāo)客戶(hù)的關(guān)鍵需求點(diǎn)
小組演練——以當(dāng)前幾類(lèi)主推業(yè)務(wù)為例，練習(xí)精準(zhǔn)目標(biāo)客戶(hù)分析流程
精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)與商圈常態(tài)化數(shù)據(jù)采集分析
以需求為核心細(xì)分客戶(hù)的數(shù)據(jù)采集分析
客戶(hù)身份特征數(shù)據(jù)信息采集
客戶(hù)行為軌跡數(shù)據(jù)信息采集
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣與消費(fèi)使用習(xí)慣信息采集
全渠道信息數(shù)據(jù)采集

第四章、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)分析與策略戰(zhàn)術(shù)策劃
研討：細(xì)分市場(chǎng)的關(guān)鍵分析要點(diǎn)是什么？
客戶(hù)群體規(guī)模和經(jīng)濟(jì)狀況
客戶(hù)群體的行為習(xí)慣與心理特征
客戶(hù)群體的購(gòu)買(mǎi)決策模式
影響這個(gè)市場(chǎng)的核心力量有哪些
客戶(hù)對(duì)渠道模式的偏好
案例:飛信業(yè)務(wù)的推廣
研討：方案策劃執(zhí)行策劃注意的哪些問(wèn)題？
用什么渠道才能接觸到目標(biāo)客戶(hù)？
以什么樣的廣告形式將業(yè)務(wù)信息告知目標(biāo)客戶(hù)
以什么賣(mài)點(diǎn)/優(yōu)勢(shì)來(lái)滿(mǎn)足/煽動(dòng)目標(biāo)客戶(hù)或決策者
渠道采取的銷(xiāo)售/促銷(xiāo)模式/戰(zhàn)術(shù)……等
實(shí)戰(zhàn)演練：以當(dāng)前業(yè)務(wù)為例策劃區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)方案

第五章、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的組織與落地執(zhí)行
線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)如何進(jìn)行？
案例分析：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代粉絲經(jīng)濟(jì)的病毒式傳播
雕爺牛腩——在寒流劣勢(shì)下實(shí)現(xiàn)華麗逆襲
微信營(yíng)銷(xiāo)之路——走進(jìn)“微時(shí)代”
活學(xué)活用，微信用起來(lái)
小組研討：業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)O2O模式探討
如何依據(jù)客戶(hù)生活軌跡的視覺(jué)廣告宣傳
宣傳廣告的視覺(jué)引導(dǎo)——六力原則
宣傳廣告的目標(biāo)客戶(hù)——四問(wèn)
宣傳廣告的內(nèi)容設(shè)計(jì)——四展示
宣傳廣告的擺放標(biāo)準(zhǔn)——兩管理
宣傳廣告的投放形式——兩投放（認(rèn)識(shí)POP廣告）
現(xiàn)場(chǎng)演練：依據(jù)當(dāng)前主推業(yè)務(wù)社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的POP設(shè)計(jì)

第六章  課后答疑：
學(xué)員根據(jù)老師階段性的授課內(nèi)容，可以現(xiàn)場(chǎng)提出具體在市場(chǎng)當(dāng)中實(shí)際遇到的問(wèn)題，由史杰松老師在現(xiàn)場(chǎng)給予針對(duì)性的解答。

精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)