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中國企業(yè)培訓講師
《高質量發(fā)展背景下銀行對公客戶拓展和營銷業(yè)績提升策略》
2025-07-07 03:20:16
 
講師:郎靜樹 瀏覽次數(shù):2939

課程描述INTRODUCTION

· 營銷總監(jiān)· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領導

培訓講師:郎靜樹    課程價格:¥元/人    培訓天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銀行對公客戶拓展培訓
 
課程背景:
那些沒有搞死我們的東西,都將讓我們變得更加強大。(尼采)堅強的人只能救贖自己,偉大的人才能拯救他人。(《肖申克的救贖》)新冠疫情對經(jīng)濟社會的諸多方面帶來負面影響,但肯定不能改變我國經(jīng)濟穩(wěn)中向好的基本面,危機過后供給側改革將進一步深化、鞏固、提高;以數(shù)字經(jīng)濟和智能制造的高質量發(fā)展能力進一步鞏固和提升,高科技產(chǎn)業(yè)將加速發(fā)展,碳中和戰(zhàn)略將把我國綠色可持續(xù)發(fā)展能力提升到新的高度,商業(yè)銀行如何危后迎機,抓住機遇,更好地服務實體經(jīng)濟和國家戰(zhàn)略,需要全面重塑營銷能力體系,再造適應數(shù)字經(jīng)濟背景下適應產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)的業(yè)務流程。
 
課程背景導入:
1、疫情對經(jīng)濟社會帶來的八大深刻變化
2、中國經(jīng)濟從高速增長向高質量發(fā)展的軌跡:十四五規(guī)劃和二0三五遠景發(fā)展目標綱要解讀,理解全新的金融生態(tài)
3、銀行自身的供給側改革到基于數(shù)字經(jīng)濟、人工智能的非接觸銀行轉型,公司業(yè)務更好服務實體經(jīng)濟的客群重構和業(yè)務模式轉型。
 
課程大綱:
第一章 差異化策略:逆轉競爭態(tài)勢(略)
一、商業(yè)銀行是充分競爭的成熟行業(yè),競什么?如何爭?
1、區(qū)域性銀行贏得區(qū)域競爭優(yōu)勢的策略思考:差異化營銷策略
二、差異化營銷解決當下商業(yè)銀行公司業(yè)務的四大痛點
三、差異化營銷幫助客戶經(jīng)理擺脫心有余而力不足的工作困惑
四、差異化營銷搞定企業(yè)購買決策的幾種角色,有的放矢開展營銷
五、差異化營銷如何實施?
1、細分客戶市場,找準競爭藍海 
2、差異化的目標市場策略
3、差異化的產(chǎn)品策略
4、差異化的服務策略
5、差異化的客戶管理策略
6、差異化的考核激勵策略
 
第二章 高質量發(fā)展VS公司客戶重構方向
后疫情時代社會經(jīng)濟的新增長點在哪里?銀行應如何重構客群,培育新的業(yè)務增長點?
從補短板基建、新型智慧城市建設到新基建到智慧制造,產(chǎn)業(yè)結構優(yōu)化及構建數(shù)字經(jīng)濟到碳中和戰(zhàn)略的金融生態(tài)演進邏輯。
一、新型智慧城市及其產(chǎn)業(yè)鏈金融服務
1、新型智慧城市發(fā)展趨勢
2、5G+AI+云計算+區(qū)塊鏈的新型智慧城市涵蓋領域
3、醫(yī)療產(chǎn)業(yè)鏈的金融服務
案例分享:某銀行智慧城市供應鏈金融解決方案
4、城建弱周期領域資產(chǎn)證券化服務方案
二、新基建及其產(chǎn)業(yè)鏈金融服務
1、新基建的范疇及其產(chǎn)業(yè)特征
2、新基建及其產(chǎn)業(yè)鏈的參與者分析
3、5G是新基建的核心,IDC是云計算、數(shù)字經(jīng)濟生態(tài)和智能制造的基礎
4、特高壓遠程輸變電獨步世界:特高壓遠程輸電和智慧電網(wǎng)的供應鏈金融服務策略
5、城際高速鐵路和城際軌道交通領先全球:軌道交通的PPP項目服務思路與資產(chǎn)證券化服務思路
6、新能源汽車及充電樁產(chǎn)業(yè)鏈:從制造到推廣的民生工程供應鏈金融
7、數(shù)字經(jīng)濟生態(tài)下,智能制造的金融生態(tài)搭建
三、新三農(nóng)與鄉(xiāng)村振興的金融服務
1、事關三農(nóng)的補短板基建
2、藏糧于地,藏糧于技的新三農(nóng)基建
3、關注基于農(nóng)用地流轉的特色三農(nóng)服務
案例分享
四、科技創(chuàng)新金融服務,支持高質量發(fā)展
1、政策支持的重點制造領域
2、政府扶持銀行支持的小企業(yè)群體
3、科創(chuàng)企業(yè)的財務特征
4、科創(chuàng)企業(yè)的信貸支持策略
五、碳中和戰(zhàn)略背景下的綠色金融服務,培育綠色健康發(fā)展能力
1、新能源戰(zhàn)略及綠色金融支持
2、旅游:就業(yè)容量大的綠色弱周期產(chǎn)業(yè)金融服務策略
3、現(xiàn)代服務領域的客群及差異化服務
4、環(huán)境保護與新型節(jié)能服務業(yè)的金融服務策略
5、綠色建筑一個快速成長的潛在市場
 
第三章 客戶信息收集與需求挖掘
一、客戶信息收集:
客戶信息收集是客戶營銷的重要基礎工作,切實把握客戶信息,可以提高客戶價值甄別的準確性,并開展有針對性的營銷活動,制訂其實可行的金融服務方案,提升營銷的效率并防范風險。信息收集包括:
1、客戶基本材料
2、客戶與銀行的合作情況
3、客戶公司治理和決策權力結構
4、客戶決策角色類型
二、客戶的行業(yè)信息收集
1、客戶所在行業(yè)的景氣信息
2、客戶在行業(yè)中的地位
三、客戶價值甄別
1、客戶價值甄別模型
四、客戶問題診斷:
尋找出客戶與銀行合作及經(jīng)營發(fā)展中的問題和痛點,象醫(yī)生診斷病人一樣,用望、聞、問、切的方法發(fā)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營管理中的痛點,為針對性地開展差別化營銷做好準備。
五、客戶需求挖掘:
1、從現(xiàn)金管理中挖掘需求 
2、從應收賬款管理中挖掘需求 
3、從票據(jù)管理中挖掘需求 
4、從外匯業(yè)務中挖掘需求 
5、從資產(chǎn)管理中挖掘需求 
6、從項目投資與項目管理中挖掘需求
7、從企業(yè)資本運作中挖掘需求
案例:供應鏈金融的需求挖掘與產(chǎn)品組合營銷
 
第四章  營銷方案的制訂與實施
一、營銷方案的構成(五大部分)
二、客戶問題解決方案的邏輯模型
三、金融服務方案編寫的經(jīng)驗總結
案例:某大型連鎖超市的金融服務方案
四、從企業(yè)到產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈營銷方案設計策略
案例:建筑行業(yè)供應鏈金融服務方案
案例:裝備制造業(yè)產(chǎn)業(yè)生態(tài)金融服務方案
案例:食品行業(yè)1+N供應鏈金融方案
 
第五章 綠色金融服務高質量發(fā)展
課程導入:
1、*總書記的生態(tài)文明思想
2、《中共**關于全面加強生態(tài)環(huán)境保護堅決打好污染防治攻堅戰(zhàn)的意見》
3、《中國銀監(jiān)會關于印發(fā)綠色信貸指引的通知》銀監(jiān)發(fā)〔2012〕4號
一、能效融資:解開應收賬款融資的鑰匙
二、清潔能源:從傳統(tǒng)信貸到直接融資的業(yè)務拓展
三、環(huán)保金融:藍天碧水凈土工程的金融服務
1、藍天工程的金融服務:脫硫脫硝及減排項目的金融配套
2、碧水工程的金融服務:水資源保護和污水治理的金融服務
案例:污水處理工程的信貸支持
3、凈土項目的金融服務:土壤修復和海綿城市建設的金融市場
案例:土壤修復的行業(yè)分析和金融市場前景
案例:海綿城市建設的前景和金融服務方案
四、綠色裝備供應鏈:讓裝備的產(chǎn)銷激活產(chǎn)業(yè)的鏈條
五、碳交易金融服務:嶄新的貿(mào)易金融市場
六、現(xiàn)代農(nóng)業(yè):從田間到舌尖的系列金融創(chuàng)新
七、休閑生態(tài)旅游:提升民生質量的投融資鏈式服務
八、科技和文化創(chuàng)新領域的金融服務:輕資產(chǎn)高流量快成的服務創(chuàng)新思維
 
第六章 積極的財政保駕六穩(wěn)六保(機構存款營銷)
導入:風雨過后這邊風景依舊好:政府投資和一攬子經(jīng)濟穩(wěn)定政策
一、積極財政的四大手段:減稅降費、基建投資、政府購買和赤字
1、關于政府投融資的那些事
2、地方債發(fā)債資金信息渠道及跟蹤營銷
二、財政賬戶體系及專戶資金營銷
1、財政資金流轉及專戶營銷
2、政府機構類客戶營銷的4+N場景策略
3、地方國庫現(xiàn)金管理業(yè)務招標
4、土地出讓金信息跟蹤及營銷
5、拆遷基建資金的跟蹤營銷路徑
6、預算單位專戶資金招投標
7、社保資金的繳交與分配流程及其跟蹤營銷
三、政府機構類業(yè)務的痛點營銷策略
1、政府購買服務操作流程及項目立項程序
2、政府隱性債務化解的銀行機遇
3、政府基建資產(chǎn)的證券化金融服務方案
 
第七章 對公負債營銷場景化實戰(zhàn)思路(結算性存款提升實戰(zhàn)案例集)
認清存款的本質,營銷好對公存款
案例1:基于電商生態(tài)的存款營銷
案例2:基于客戶關系的存款營銷
案例3:基于核心企業(yè)資金池的增存
案例4:基于現(xiàn)金管理服務的存款營銷
案例5:基于物流供應鏈服務的存款營銷
案例6:基于集團資金保值增值的存款營銷
案例7:弱周期行業(yè)資產(chǎn)證券化的增存
案例8:政府機構存款營銷的N+4模式
案例9:房地產(chǎn)行業(yè)的現(xiàn)金流分流與增存
案例10:新型智慧城市存款場景營銷
案例11:基于新基建產(chǎn)業(yè)鏈的存款營銷
課程回顧總結:好生意模式與忠誠客戶管理
 
銀行對公客戶拓展培訓

轉載:http://www.isoear.com/gkk_detail/308675.html

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    參加課程:《高質量發(fā)展背景下銀行對公客戶拓展和營銷業(yè)績提升策略》

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