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零售客群的經(jīng)營(yíng)課程

時(shí)間
1天目標(biāo)
學(xué)會(huì)重點(diǎn)零售客群的經(jīng)營(yíng)與深耕營(yíng)銷
學(xué)會(huì)如何把“產(chǎn)品推銷”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;客戶經(jīng)營(yíng)”？
學(xué)會(huì)如何牢牢抓住客戶與資金
學(xué)會(huì)存量客戶的關(guān)系經(jīng)營(yíng)與維護(hù)

內(nèi)容
模塊一：重點(diǎn)零售客群營(yíng)銷技巧
一、不同客群需求分析
家庭主婦
股民
退休人員
個(gè)體商戶
務(wù)工人員

二、如何掌握、篩選和挖掘重點(diǎn)客群資源？
1、列出名單
2、制定接觸計(jì)劃：
反思：我之前是怎么制定存量客戶聯(lián)系計(jì)劃的
3、間隔式接觸
4、客戶檔案建立

三、電話邀約與營(yíng)銷
1、行員拒絕電銷的借口
2、打電話給客戶的150個(gè)理由/借口
3、電銷三步流程
4、電話邀約客戶的話術(shù)要點(diǎn)
5、練習(xí):電話營(yíng)銷模擬演練
企業(yè)老板
上班族
退休族群
醫(yī)生或?qū)I(yè)人士
家庭主婦
理財(cái),定期到期客戶
2、案例學(xué)習(xí)：邀約電話、短信\\微信話術(shù)
信用卡、活期不動(dòng)、定期快到期、理財(cái)?shù)瓤蛻粞s話術(shù)（可按照銀行產(chǎn)品）

四、精準(zhǔn)識(shí)別客戶與溝通
人不可貌相——因色識(shí)人
對(duì)贊譽(yù)沒有抵抗能力的客戶
需要過程的控制感的客戶
希望獲得更多的支持和幫助的客戶
格外注重邏輯性和縝密性的客戶

五、如何有效探詢客戶的需求及消費(fèi)心理？
如何開口快速挖掘出客戶需求
如何讓客戶從無需求變成有需求
成交三要素~有需求,有決定權(quán),有錢

六、如何通過價(jià)值呈現(xiàn)吸引客戶？
客戶的購買滿意度分析
客戶的需求點(diǎn)組合
如何通過價(jià)值呈現(xiàn)切中客戶核心利益點(diǎn)

七、產(chǎn)品的剖析與話術(shù)擬定
1、如何讓客戶覺得賣的是最合適的金融產(chǎn)品
2、金融產(chǎn)品銷售過程中的重要觀念和常見問題
3、透過資產(chǎn)配置介紹產(chǎn)品
4、金融產(chǎn)品銷售中的構(gòu)圖技巧

八、找不同產(chǎn)品賣點(diǎn)進(jìn)行銷售?
訓(xùn)練三分鐘快速找不同產(chǎn)品賣點(diǎn)及好處
模塊二：存量客戶關(guān)系維護(hù)
第一步：分層管理
如何擴(kuò)大貴賓戶和高貢獻(xiàn)度客戶的增量
如何把“數(shù)字”分解為可觀察的“動(dòng)作”？
如何對(duì)“動(dòng)作”進(jìn)行有效的督促？
第二步：分群經(jīng)營(yíng)
客戶分群的方法
如何按照各客群貢獻(xiàn)度與服務(wù)成本來去判斷服務(wù)客戶優(yōu)先性
顧客關(guān)系管理維護(hù)三塊基石
情感維護(hù)
產(chǎn)品維護(hù)
附加值維護(hù)
第三步：分級(jí)維護(hù)
客戶分類分級(jí)的步驟
五大步驟讓日常銷售活動(dòng)更有結(jié)構(gòu)
如何依據(jù)客戶資產(chǎn)、貢獻(xiàn)度、關(guān)系的深淺、潛力的高低，訂定財(cái)富管理服務(wù)的四大等級(jí)

零售客群的經(jīng)營(yíng)課程