課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 財務(wù)總監(jiān)· 外貿(mào)經(jīng)理
培訓(xùn)講師：倪軍
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
高效卓越外銷團(tuán)隊課程
課程對象：
外向型制造與貿(mào)易企業(yè)董事長、負(fù)責(zé)人、外銷經(jīng)理、外銷業(yè)務(wù)員、跟單員、單證員、外貿(mào)創(chuàng)業(yè)SOHO族、外向型制造企業(yè)生產(chǎn)、研發(fā)、品控、財務(wù)相關(guān)崗位管理人員
課程收益：
1.認(rèn)知高效卓越外銷團(tuán)隊定義、特征；
2.掌握高效卓越外銷團(tuán)隊管理模式魚團(tuán)隊打造心理定律；
3.掌握高效卓越外銷團(tuán)隊營運(yùn)八步曲；
4.掌握高效卓越外銷團(tuán)隊忠誠與凝聚力激發(fā)；
5.掌握高效卓越外銷團(tuán)隊沖突管理；
6.掌握高效卓越外銷團(tuán)隊激勵管理；
7.掌握高效卓越外銷團(tuán)隊KPI考核。
課程背景：
目前外銷企業(yè)不僅面臨海外市場激烈競爭的局面，而且也面臨著外銷團(tuán)隊不穩(wěn)定、業(yè)務(wù)員出走、業(yè)績無法改進(jìn)等棘手問題。
人，永遠(yuǎn)是企業(yè)最寶貴的資源。如何正確處理外銷業(yè)務(wù)人員與企業(yè)的關(guān)系，團(tuán)隊內(nèi)業(yè)務(wù)員與管理層的關(guān)系，業(yè)務(wù)員與業(yè)務(wù)員的關(guān)系，將使企業(yè)的經(jīng)營效率帶來倍增的效果。
一、高效外銷團(tuán)隊定義、特征
1.什么是團(tuán)隊？
2.團(tuán)隊與群體的區(qū)別？
3.團(tuán)隊的特征
二、外銷團(tuán)隊管理模式、角色分工與誤區(qū)
1.外銷團(tuán)隊的管理模式
(1)集權(quán)式
(2)授權(quán)式
(3)均權(quán)式
2.外銷團(tuán)隊的分工與角色
(1)外銷經(jīng)理（管理）
(2)資深外銷業(yè)務(wù)員（中層）
(3)外銷業(yè)務(wù)員（基層）
(4)跟單員與單證員
3.外銷團(tuán)隊營運(yùn)的誤區(qū)
4.外銷團(tuán)隊的紅線管理
三、外銷團(tuán)隊打造七大心理定律
1.如何培育核心員工——“八二法則”
2.如何培育外貿(mào)小鮮肉——“羊群效應(yīng)”
3.如何激發(fā)團(tuán)隊活力——“鯰魚效應(yīng)”
4.如何幫助業(yè)務(wù)員提升——“木桶效應(yīng)”
5.如何培育明星業(yè)務(wù)員——“馬太效應(yīng)”
6.如何樹立團(tuán)隊榜樣——“蝴蝶效應(yīng)”
7.如何不斷激發(fā)業(yè)務(wù)員擴(kuò)大業(yè)績——“馬蠅效應(yīng)”
四、高效團(tuán)隊營運(yùn)的八步曲
1.溝通
2.計劃
3.分工
4.執(zhí)行
5.督導(dǎo)
6.改善
7.總結(jié)
8.反饋
五、讓數(shù)據(jù)說話——外銷團(tuán)隊表格化管理
1.團(tuán)隊公告欄
2.客戶檔案表
3.外銷業(yè)務(wù)匯總表
4.跟單進(jìn)程表
5.市場分析表
六、外銷團(tuán)隊的忠誠與凝聚力
1.忠誠與凝聚力的基石
(1)制度
(2)文化
(3)愿景
(4)價值觀
2.從認(rèn)同走向忠誠
(1)工作目標(biāo)導(dǎo)向，培養(yǎng)員工認(rèn)真負(fù)責(zé)目的意識和問題意識
(2)鼓勵員工勇于擔(dān)當(dāng)更多責(zé)任
(3)注重自我激勵與潛能開發(fā)
(4)強(qiáng)化企業(yè)的經(jīng)營理念，潛移默化宣傳企業(yè)愿景
(5)提供更大發(fā)展空間
(6)公平的績效考核與薪酬管理體系
(7)大力宣傳忠誠員工和忠誠事跡
3.團(tuán)隊目標(biāo)、公司目標(biāo)、凝聚力與生產(chǎn)效率的關(guān)系
(1)團(tuán)隊目標(biāo)與公司目標(biāo)一致程度高，凝聚力較高時，生產(chǎn)效率明顯大幅度提高。
(2)團(tuán)隊目標(biāo)與公司目標(biāo)一致程度高，團(tuán)隊的凝聚力、士氣雖然低，如果加強(qiáng)團(tuán)隊建設(shè)，也能提高效率。
(3)團(tuán)隊目標(biāo)與公司目標(biāo)很不一致，但團(tuán)隊的凝聚力卻很高，那么生產(chǎn)效率就會下降
(4)團(tuán)隊目標(biāo)與公司目標(biāo)一致程度低，如果團(tuán)隊凝聚力、士氣也低，它對生產(chǎn)效率根本不產(chǎn)生影響。
4.由忠誠激發(fā)凝聚力
(1)成員與成員之間的吸引力
(2)團(tuán)隊活動對成員的吸引力
(3)團(tuán)隊對滿足成員個人需要的吸引力
七、外銷團(tuán)隊的沖突管理
1.組織內(nèi)沖突與組織外沖突
2.沖突的起因
(1)信息不對稱
(2)溝通不充分
(3)切身利益受損
(4)有限資源競爭
(5)文化習(xí)慣差異
(6)價值觀不同
(7)評價獎懲不公
3.鼓勵有效沖突，杜絕有害沖突
4.應(yīng)對沖突的五種策略
(1)競爭
(2)遷就
(3)回避
(4)合作
(5)折中
5.沖突的應(yīng)對原則與技巧
(1)冷靜、尊重、耐心
(2)對事不對人
(3)先聽后說
(4)以爭取整體利益為原則
(5)共同尋找可能的解決方案
(6)沖突加劇惡化，請上一級領(lǐng)導(dǎo)裁定
八、外銷團(tuán)隊的激勵
1.激勵的理論基礎(chǔ)
(1)馬斯洛的“需求理論”——人有不同層次的需要
(2)赫茲伯格的“雙因素理論”——錢不是*的激勵因素
(3)“羅森塔爾”實(shí)驗(yàn)——每一個人都可以進(jìn)步
2.激勵的方式與手段
(1)薪酬
(2)晉升
(3)獎勵
(4)榮譽(yù)
(5)感情
(6)支持
(7)信任
(8)授權(quán)
(9)培訓(xùn)
3.避免激勵誤區(qū)，做到高效激勵
(1)團(tuán)隊的每一個成員都應(yīng)該激勵與被激勵
(2)激勵要基于事實(shí)與業(yè)績，要做到公平公正
(3)物質(zhì)激勵與精神激勵相結(jié)合
(4)因人而異，做到個性化激勵
(5)激勵的實(shí)效性
(6)激勵的持續(xù)性
(7)激勵下屬前，必須做好自我激勵
九、外銷團(tuán)隊KPI考核
1.外貿(mào)業(yè)務(wù)KPI的概念
2.外貿(mào)業(yè)務(wù)KPI主要指標(biāo)
(1)客戶詢盤回復(fù)及時性
(2)樣品發(fā)送及時性、準(zhǔn)確性
(3)報價及時性
(4)報價準(zhǔn)確性
(5)電話、E-MAIL溝通成功率
(6)客戶來訪率
(7)樣品單下單率
(8)合同（成交量）簽約率
(9)訂金到賬率
(10)尾款到賬率
(11)貨運(yùn)及時率
(12)客戶投訴率
3.防止外貿(mào)業(yè)務(wù)KPI考核“數(shù)字陷阱”
高效卓越外銷團(tuán)隊課程
轉(zhuǎn)載：http://www.isoear.com/gkk_detail/302425.html
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- 倪軍