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終端門(mén)店維護(hù)課程

 

【課程學(xué)員】營(yíng)銷(xiāo)人員

 

【課程收益】

終端門(mén)店是銷(xiāo)量產(chǎn)生最后“臨門(mén)一腳” ，也是產(chǎn)品展示、促銷(xiāo)活動(dòng)、品牌形象、消費(fèi)者培育的重要陣地。因此，決勝在終端、終端如何做好，關(guān)鍵是活化，如何通過(guò)攪動(dòng)終端，拉動(dòng)人氣、帶動(dòng)銷(xiāo)量？需要營(yíng)銷(xiāo)人員在主觀上有耐心、細(xì)心、恒心、愛(ài)心；在專(zhuān)業(yè)技能上，熟練的掌握終端拜訪(fǎng)的步驟、終端的主要工作、做好客情的維護(hù)。本課程既有系統(tǒng)的理論知識(shí)又注重落地實(shí)操。

1、 提高對(duì)終端工作重要性的認(rèn)識(shí)，消除疲憊、懈怠的情緒、提振信心；

2、終端操作的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作：拜訪(fǎng)、進(jìn)店工作、溝通技巧、任務(wù)布置等；

3、客情的維護(hù)，讓店員能接受廠(chǎng)家的理念、共同維護(hù)終端；

4、終端促銷(xiāo)的具體方法和注意事項(xiàng)、如何吸引人氣引爆終端；

5、門(mén)店經(jīng)營(yíng)的“人”“貨”“場(chǎng)”提升門(mén)店的管理能力、經(jīng)營(yíng)水平；

 

【課程大綱】

第一章 終端拜訪(fǎng)八步驟

1、終端拜訪(fǎng)的意義是什么？

2、銷(xiāo)量—流量與轉(zhuǎn)化

3、開(kāi)場(chǎng)很重要-30 秒決定成敗 

4、終端拜訪(fǎng)準(zhǔn)備對(duì)照表

5、終端拜訪(fǎng)七定

1) 定　點(diǎn)：客戶(hù)資料卡/區(qū)域匯總表

2) 定　期：設(shè)定客戶(hù)拜訪(fǎng)頻率

3) 定　時(shí)：設(shè)定客戶(hù)停留時(shí)間

4) 定　人：客戶(hù)人員分配表

5) 定　線(xiàn)：客戶(hù)巡訪(fǎng)路線(xiàn)表

6) 定銷(xiāo)量：銷(xiāo)售目標(biāo)分解

7) 定標(biāo)準(zhǔn)：終端拜訪(fǎng)八步驟

6、客戶(hù)拜訪(fǎng)八步驟

7、終端拜訪(fǎng)三字經(jīng)

8、終端拜訪(fǎng)12看

9、提高拜訪(fǎng)效率-客戶(hù)的分類(lèi)管理

1) 尋找機(jī)會(huì)店 

2) 機(jī)會(huì)店集中拜訪(fǎng) 

3) 自由拜訪(fǎng)-加抽查 

4) 5+1分級(jí)模式和20+10分級(jí)模式 

5) 優(yōu)化終端拜訪(fǎng)線(xiàn)路 

6) 打拜訪(fǎng)時(shí)間差 

7) 集中N因素團(tuán)隊(duì)拜訪(fǎng) 

8) 同類(lèi)問(wèn)題拜訪(fǎng) 

9) 精準(zhǔn)拜訪(fǎng)：線(xiàn)路、時(shí)間、交通、問(wèn)題 

10、競(jìng)品產(chǎn)品的調(diào)研

11、溝通水平考察表

12、分析問(wèn)題的工具——多因素評(píng)分法

工具：過(guò)程管理的PDCA 

案例：客戶(hù)溝通的FABE模

案例：可口可樂(lè)的3A策略

 

第二章 客情打造-廠(chǎng)商一體化

1、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的十大誤區(qū)

2、3+3模型解決溝通問(wèn)題

3、贊美的技巧

4、老板（店長(zhǎng)）最?lèi)?ài)聽(tīng)的話(huà)

1) 差價(jià)和促銷(xiāo)政策產(chǎn)生利潤(rùn) 

2) 贈(zèng)品產(chǎn)生利潤(rùn) 

3) 銷(xiāo)量產(chǎn)生銷(xiāo)售總利潤(rùn) 

4) 客單價(jià)高產(chǎn)生利潤(rùn) 

5) 周轉(zhuǎn)率快產(chǎn)生利潤(rùn) 

6) 返利產(chǎn)生利潤(rùn) 

7) 促銷(xiāo)產(chǎn)生利潤(rùn) 

8) 陳列獎(jiǎng)勵(lì)產(chǎn)生利潤(rùn) 

9) 人氣產(chǎn)生利潤(rùn) 

10) 品牌信任產(chǎn)生利潤(rùn) 

11) 提升管理產(chǎn)生利潤(rùn) 

12) 介紹資源產(chǎn)生利潤(rùn)

5、客戶(hù)信任感體現(xiàn)

6、客情-客戶(hù)滿(mǎn)意度管理

7、客情—增加客戶(hù)粘性的方法

工具：處理客戶(hù)投訴的：LSCPA模式

工具：一張報(bào)表看客戶(hù)經(jīng)營(yíng)能力

案例：觸龍說(shuō)趙太后

 

第三章 終端生動(dòng)化-銷(xiāo)量發(fā)發(fā)發(fā)

1、案例：勁牌終端八達(dá)標(biāo)

1) 檔案準(zhǔn)確率

2) 產(chǎn)品覆蓋率

3) 陳列達(dá)標(biāo)率

4) 價(jià)格規(guī)范率

5) 產(chǎn)品知曉率 

6) 包裝合格率

7) 終端拜訪(fǎng)率

8) 氛圍布置率 

2、出軌異常管理

3、門(mén)店CRM數(shù)據(jù)分析的內(nèi)容

4、產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)

5、第一時(shí)間能找到銷(xiāo)量一定有回報(bào)

6、ＰＯＰ的種類(lèi)         

7、門(mén)店增加人氣的方法

案例：可口可樂(lè)全鏈路數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)

案例：海底撈的科目三

案例：胖東來(lái)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)

 

第四章 終端促銷(xiāo)-引爆客流 

1、區(qū)域業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的方法

1) 增加網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率 

2) 增加A類(lèi)網(wǎng)點(diǎn) 

3) 增加促銷(xiāo)力度 

4) 增加流量產(chǎn)品 

5) 人員技能培訓(xùn) 

6) 加大考核力度 

7) 數(shù)據(jù)分析追蹤 

8) 增加通路利潤(rùn) 

9) 占用客戶(hù)資金 

10) 爭(zhēng)奪競(jìng)品銷(xiāo)量

2、終端單店動(dòng)銷(xiāo)十二法

1) 法則一：生動(dòng)法則

2) 法則二：流量法則 

3) 法則三：復(fù)購(gòu)法則 

4) 法則四：團(tuán)購(gòu)法則 

3、順著三要素要銷(xiāo)量

1) “人”“貨”“場(chǎng)”   

2) “支”“幫”“促”         

4、成功策劃店鋪促銷(xiāo) 

5、激勵(lì)和促銷(xiāo)的具體形式

6、策劃活動(dòng)創(chuàng)意方法與活動(dòng)方式

7、活動(dòng)策劃書(shū)如何撰寫(xiě)

8、門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理工具

工具：樣板客戶(hù)的打造-消費(fèi)者盤(pán)中盤(pán)

案例：優(yōu)步勞的1990模式激活終端，

 

終端門(mén)店維護(hù)課程