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銀行客戶(hù)流失預(yù)警課程

課程背景：
商業(yè)銀行的客戶(hù)包括公司客戶(hù)、機(jī)構(gòu)客戶(hù)和個(gè)人客戶(hù)。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，客戶(hù)個(gè)性化需求越來(lái)越高，客戶(hù)流失現(xiàn)象日益頻繁。銀行的客戶(hù)流失是指由于各種原因而導(dǎo)致客戶(hù)中止與銀行合作、終結(jié)與銀行所有業(yè)務(wù)往來(lái)的現(xiàn)象。管理學(xué)大師*·*認(rèn)為 ：“商業(yè)（企業(yè)）的目的只有一個(gè) ：創(chuàng)造顧客”。沒(méi)有客戶(hù)的銀行很快就會(huì)消亡、沒(méi)有優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的銀行，不會(huì)強(qiáng)大，客戶(hù)是銀行至關(guān)重要的稀缺資源和賴(lài)以生存發(fā)展的基礎(chǔ)。因此，保持現(xiàn)有客戶(hù)、防止客戶(hù)流失對(duì)現(xiàn)代銀行具有重要意義。
本課程能協(xié)助銀行去分析客戶(hù)流失有助于客戶(hù)關(guān)系管理部門(mén)及時(shí)了解和掌握客戶(hù)流失的原因、方式、特征及影響，提前發(fā)出客戶(hù)流失預(yù)警信號(hào)，以利于銀行客戶(hù)經(jīng)理及時(shí)采取有力措施，消除引發(fā)客戶(hù)流失的不利因素，挽留住客戶(hù)。分析客戶(hù)流失有助于及時(shí)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)和客戶(hù)需求的變化， 及時(shí)調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略、改進(jìn)和創(chuàng)新金融產(chǎn)品與服務(wù)，滿(mǎn)足客戶(hù)日益增長(zhǎng)的金融需求，提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度，進(jìn)而增強(qiáng)客戶(hù)的忠誠(chéng)度，防止客戶(hù)流失。
“是否可以不做預(yù)警，等到用戶(hù)真正流失之后再做召回？”
答案是，可以的，但是召回效果不理想，且成本較高。原因有以下兩點(diǎn)：第一當(dāng)用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品或是銀行的服務(wù)產(chǎn)生不滿(mǎn)而離開(kāi)，此時(shí)通過(guò)打電話(huà)、短信等手段對(duì)用戶(hù)進(jìn)行召回，用戶(hù)是非常抵觸的。第二用戶(hù)在離開(kāi)的時(shí)候，很可能已經(jīng)將這家銀行列入拒絕往來(lái)的名單中或是將該行的APP、微信公眾號(hào)卸載，部分召回手段是無(wú)法觸達(dá)到用戶(hù)的。
由此可見(jiàn)，當(dāng)用戶(hù)已經(jīng)離開(kāi)了產(chǎn)品，再想通過(guò)各種手段挽回，難度是非常大的。所以，要在用戶(hù)即將流失前，根據(jù)用戶(hù)的行為特征及屬性特征，有效的識(shí)別出用戶(hù)的流失風(fēng)險(xiǎn)，配合多元化召回策略，*化的留住這批用戶(hù)。
本課程不談技術(shù)，只談在客戶(hù)管理的一些務(wù)實(shí)應(yīng)用與建議

課程收益：
● 了解客戶(hù)流失的6大類(lèi)型，建立正確的客戶(hù)流失認(rèn)識(shí)
● 了解客戶(hù)防流失的2大動(dòng)作，主動(dòng)控制客戶(hù)流失
● 掌握客戶(hù)從客戶(hù)篩選2個(gè)維度的到挽留2大策略，及時(shí)挽留面臨流失的客戶(hù)
● 通過(guò)客戶(hù)權(quán)益與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)活躍客戶(hù)，避免客戶(hù)對(duì)銀行失去信心

課程對(duì)象：銀行零售/個(gè)金條線(xiàn)的管理人員，理財(cái)經(jīng)理/客戶(hù)經(jīng)理等重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)崗位人員

課程大綱
第一講：認(rèn)知：銀行客戶(hù)流失的原因
討論：我認(rèn)知到客戶(hù)流失是什么？客戶(hù)流失給行里帶來(lái)什么問(wèn)題？
一、主動(dòng)客戶(hù)流失
1、 自然流失
1）銀行公司客戶(hù)、機(jī)構(gòu)客戶(hù)的破產(chǎn)、重組、被兼并等 ，以及個(gè)人客戶(hù)的死亡等
2）客戶(hù)轉(zhuǎn)移流失：客戶(hù)地理遷徙和客戶(hù)轉(zhuǎn)移。
2、 競(jìng)爭(zhēng)流失
1）銀行金融產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新、金融產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，自身資源和能力的極限不能滿(mǎn)足客戶(hù)需求
2）銀行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手施展 競(jìng)爭(zhēng)策略，吸引和誘使客戶(hù)流失
3）銀行發(fā)生重大變故，兼并、重組、高管層人事；主營(yíng)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向而引起金融發(fā)展方向變化
4）銀行服務(wù)系統(tǒng)有問(wèn)題，客戶(hù)操作存在安全隱患造成客戶(hù)流失
3、 過(guò)失流失
1）銀行自身工作中的過(guò)失引起客戶(hù)的不滿(mǎn)意而造成客戶(hù)流失
2）客戶(hù)對(duì)銀行的服務(wù)態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量不滿(mǎn)意，銀行形象不佳，客戶(hù)投訴得不到解決等
3）銀行員工＂跳槽＂ 帶走客戶(hù)，造成客戶(hù)流失
二、被動(dòng)客戶(hù)流失
1、 非惡意性被動(dòng)流失：一般來(lái)說(shuō)比較少
2、 報(bào)復(fù)性被動(dòng)流失：對(duì)服務(wù)不滿(mǎn)
3、 惡意被動(dòng)流失：客戶(hù)失信等
討論：防止客戶(hù)流失，在我的工作范圍內(nèi)我能起什么作用？

第二講：觸達(dá)：防止銀行客戶(hù)流失的措施與建議
一、利用客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）分析
1、 健全客戶(hù)關(guān)系管理體系，控制客戶(hù)流失
2、 客戶(hù)的信息收集系統(tǒng)，注重客戶(hù)終身價(jià)值管理
3、 進(jìn)行全程跟蹤服務(wù)，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度，防止客戶(hù)流失
二、做好客戶(hù)服務(wù)，避免主動(dòng)流失
1、 金融產(chǎn)品研發(fā)系統(tǒng)
舉例分享：其他銀行的相關(guān)系統(tǒng)
2、 加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有客戶(hù)和老客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)，避免客戶(hù)流失
3、 高價(jià)值客戶(hù)應(yīng)特殊對(duì)待 
4、 定期對(duì)客戶(hù)關(guān)系進(jìn)行評(píng)估
5、 提供規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、系列化的服務(wù)

第三講：挽留：流失客戶(hù)的挽回
一、CRM系統(tǒng)查找哪些客戶(hù)發(fā)出了流失預(yù)警信號(hào)——由數(shù)據(jù)方面來(lái)理解
案例分享：客戶(hù)流失帶給我們什么具體的損失？
1、 預(yù)測(cè)客戶(hù)行為
1）理財(cái)?shù)狡跔I(yíng)銷(xiāo)
2）客戶(hù)帳戶(hù)往來(lái)預(yù)警
2、 預(yù)測(cè)客戶(hù)行為驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)行為
1）提示預(yù)先推薦產(chǎn)品，電話(huà)約訪、面談或拜訪客戶(hù)
2）提示預(yù)先準(zhǔn)備挽留客戶(hù)對(duì)策，電話(huà)約訪、面談或拜訪客戶(hù)
——通過(guò)分析銀行客戶(hù)的個(gè)人基本信息以及過(guò)去一段時(shí)間內(nèi)的交易明細(xì)，構(gòu)建客戶(hù)流失風(fēng)險(xiǎn)體系，根據(jù)客戶(hù)流失風(fēng)險(xiǎn)體系建立客戶(hù)流失風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警模型，通過(guò)對(duì)構(gòu)建的模型進(jìn)行評(píng)估與分析，預(yù)測(cè)客戶(hù)是否可能流失。
二、篩選對(duì)銀行服務(wù)或其他不滿(mǎn)意的客戶(hù)——由業(yè)務(wù)方面來(lái)理解
1、 調(diào)查原因，緩解不滿(mǎn)
2、 “對(duì)癥下藥”，爭(zhēng)取挽回
3、 不同級(jí)別客戶(hù)的流失采取不同的態(tài)度
1）對(duì)“重要客戶(hù)”要極力挽回，對(duì)“主要客戶(hù)”也要盡力挽回。
2）對(duì)“普通客戶(hù)的流失”和“非常難避免的流失”，可見(jiàn)機(jī)行事。
3）基本放棄對(duì)“小客戶(hù)”的挽回努力。
4、 徹底放棄根本不值得挽留的流失客戶(hù)
1）不可能再帶來(lái)利潤(rùn)的客戶(hù)
2）無(wú)法履行合約規(guī)定的客戶(hù)
3）無(wú)理取鬧、損害員工士氣的客戶(hù)
4）索要超過(guò)了合理的限度，妨礙銀行對(duì)其他客戶(hù)服務(wù)的客戶(hù)
5）聲望太差，與之建立業(yè)務(wù)關(guān)系會(huì)損害銀行形象和聲譽(yù)的客戶(hù)
三、正確看待客戶(hù)的流失
1、 流新陳代謝是自然界的規(guī)律，不論新客戶(hù)和老客戶(hù)都可能流失
2、 轉(zhuǎn)向其他銀行不是因?yàn)閷?duì)原往來(lái)銀行不滿(mǎn)意，而是因?yàn)橄霌Q“口味”
4、 認(rèn)真對(duì)待已經(jīng)流失的客戶(hù)
3、 流失客戶(hù)可能會(huì)給企業(yè)帶來(lái)很大的負(fù)面影響
4、 流失客戶(hù)有被挽回的可能
5、 “亡羊補(bǔ)牢”為時(shí)未晚
6、 沿街商戶(hù)拜訪營(yíng)銷(xiāo)
7、 線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)：不定期舉辦碎片化活動(dòng)
四、挽留客戶(hù)的兩大策略
策略一：客群細(xì)分，依據(jù)客戶(hù)標(biāo)簽、畫(huà)像，制定分階段、分策略的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)挽留計(jì)劃
1）針對(duì)性：挽留時(shí)若?法觸達(dá)客戶(hù)核?需求，勢(shì)必導(dǎo)致客戶(hù)流失，?點(diǎn)資源萎縮。
2）動(dòng)態(tài)化：優(yōu)質(zhì)客戶(hù)挽留計(jì)劃應(yīng)該是階段性的，并需要隨著職業(yè)、收?、家庭狀況等三?因素的變化?作出調(diào)整，來(lái)保障計(jì)劃的有效性。
策略二：關(guān)注客戶(hù)體驗(yàn)，優(yōu)化產(chǎn)品及服務(wù)，提升銀行核心競(jìng)爭(zhēng)力
1）產(chǎn)品創(chuàng)新
2）服務(wù)優(yōu)化
3）權(quán)益到位
4）跨界營(yíng)銷(xiāo)

案例分享：
1、 怎么運(yùn)用AR 3D魔法菜單來(lái)為商家吸引客戶(hù)？
2、 怎么迎合目前流行的漢服風(fēng)潮來(lái)吸引客戶(hù)？
3、 怎么運(yùn)用AR 來(lái)為銀行網(wǎng)點(diǎn)吸引客戶(hù)進(jìn)店？
4、 運(yùn)用AR 來(lái)讓銀行結(jié)合當(dāng)?shù)靥厣鲆鳎?/p>

互動(dòng)與交流+老師點(diǎn)評(píng)&輔導(dǎo)
1、 如何傾聽(tīng)客戶(hù)的需求以留住客戶(hù)
2、 探詢(xún)客戶(hù)需求的提問(wèn)邏輯

課程收尾
1、 回顧課程，提示重點(diǎn)
2、 答疑與互動(dòng)

銀行客戶(hù)流失預(yù)警課程