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銀行對(duì)公精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)課程

【課程背景】
后疫情時(shí)代，金融業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入到白熱化的短兵相接階段，銀行同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入到了客戶(hù)資源競(jìng)爭(zhēng)階段，在產(chǎn)品和服務(wù)各有所長(zhǎng)的背景下，培養(yǎng)出一批職業(yè)客戶(hù)經(jīng)理人，將是未來(lái)3-5年銀行對(duì)公市場(chǎng)開(kāi)拓的主要力量，而系統(tǒng)性的擴(kuò)戶(hù)技巧將是未來(lái)增效的基礎(chǔ)必備能力。數(shù)據(jù)顯示，進(jìn)行存量客戶(hù)挖掘增效的成本，低于新擴(kuò)戶(hù)開(kāi)發(fā)成本6-10倍。精準(zhǔn)識(shí)別存量中20%高價(jià)值客戶(hù)，并形成一套簡(jiǎn)單、實(shí)效、易復(fù)制的機(jī)制方法，減少存量客戶(hù)流失、激活增效高價(jià)值客戶(hù)產(chǎn)能也需要方式方法。

【課程收益】
通過(guò)政策解讀和行業(yè)發(fā)展分析，樹(shù)立職業(yè)對(duì)公經(jīng)理人理念；
通過(guò)數(shù)據(jù)分析和案例解讀，增強(qiáng)對(duì)公業(yè)務(wù)市場(chǎng)的信心和動(dòng)力；
提升對(duì)公業(yè)務(wù)人員客戶(hù)管理能力，系統(tǒng)性掌握擴(kuò)戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)方法 ；
學(xué)習(xí)平臺(tái)型沙龍組織與實(shí)施方法，讓存量客戶(hù)主動(dòng)參與進(jìn)而增效。

【課程對(duì)象】
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人/對(duì)公經(jīng)理/綜合經(jīng)理/對(duì)公條線(xiàn)相關(guān)崗

【課程大綱】
一、銀行對(duì)公市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀與挑戰(zhàn)
1、政策與行業(yè)對(duì)對(duì)公市場(chǎng)的發(fā)展與挑戰(zhàn)分析
2、銀行所在地應(yīng)發(fā)展的對(duì)公業(yè)務(wù)重點(diǎn)方向
小組分析：本地區(qū)對(duì)公業(yè)務(wù)的目標(biāo)行業(yè)發(fā)展方向？
3、對(duì)公業(yè)務(wù)人員素養(yǎng)的發(fā)展與市場(chǎng)需求
4、職業(yè)對(duì)公經(jīng)理人員的能力與素養(yǎng)

二、對(duì)公客戶(hù)擴(kuò)戶(hù)增效的精準(zhǔn)分類(lèi)管理
1、商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)差異化轉(zhuǎn)型趨勢(shì)
2、對(duì)公業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展的客戶(hù)精準(zhǔn)分類(lèi)管理（方法和工具）
3、對(duì)公產(chǎn)品的“開(kāi)源節(jié)流”分類(lèi)配置營(yíng)銷(xiāo)
小組討論：
1）哪些產(chǎn)品對(duì)于客戶(hù)可以“開(kāi)源”增效
2）哪些產(chǎn)品對(duì)于客戶(hù)可以“節(jié)流”降本
3）哪些產(chǎn)品可以增加存款
4）哪些產(chǎn)品對(duì)銀行成本消耗低
5）哪些產(chǎn)品可以降低授信風(fēng)險(xiǎn)
6）哪些產(chǎn)品可以形成關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)
7）哪些產(chǎn)品對(duì)銀行風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)消耗少
8）哪些產(chǎn)品可以增加中間業(yè)務(wù)收益
9）哪些產(chǎn)品可以作為敲門(mén)磚性工具
10）哪些產(chǎn)品可以幫助銀行增加客戶(hù)群體

三、對(duì)公業(yè)務(wù)行業(yè)開(kāi)發(fā)與客戶(hù)分析
1、存量客戶(hù)現(xiàn)狀的5大類(lèi)別
小組討論：
1）不了解客戶(hù)的原因
2）客戶(hù)貢獻(xiàn)值低的原因
3）客戶(hù)流失嚴(yán)重的原因
4）客戶(hù)需求多元化的方向
5）優(yōu)質(zhì)客戶(hù)開(kāi)發(fā)難得內(nèi)外因
2、存量客戶(hù)有效盤(pán)點(diǎn)的6個(gè)維度
3、區(qū)域市場(chǎng)行業(yè)分析的重要意義
4、區(qū)域市場(chǎng)行業(yè)數(shù)據(jù)采集與資料收集方法
5、區(qū)域市場(chǎng)客戶(hù)采集與篩選的8個(gè)維度
小組討論：
影響關(guān)鍵產(chǎn)能的是哪些維度及其原因

四、擴(kuò)戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧
1、區(qū)域市場(chǎng)行業(yè)與渠道的分析與篩選
案例分析：
某支行所在區(qū)域基于地域和政策的行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)
2、目標(biāo)區(qū)域獲客有效渠道及5個(gè)信息收集工具
3、目標(biāo)客戶(hù)信息分析與商機(jī)研判
4、拜訪(fǎng)前準(zhǔn)備
1）設(shè)定拜訪(fǎng)主次要目標(biāo)結(jié)果
2）拜訪(fǎng)流程預(yù)演與意外準(zhǔn)備
3）拜訪(fǎng)前3準(zhǔn)備
5、拉近客戶(hù)關(guān)系的3個(gè)必要觀察
案例分析：
從圖中分析企業(yè)特點(diǎn)，找出談話(huà)開(kāi)始的贊美方向
6、拜訪(fǎng)中的“五說(shuō)八問(wèn)四做”
案例模擬：
客戶(hù)異議分類(lèi)與拒絕話(huà)術(shù)隔離模擬訓(xùn)練
7、拜訪(fǎng)后的跟進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)“三件事”
8、維護(hù)客戶(hù)關(guān)系的“七步曲”
9、維護(hù)客戶(hù)關(guān)系的“四到位”
10、流失挽回客戶(hù)的“三要領(lǐng)”
11、企業(yè)法人及股東的6個(gè)交流話(huà)題
12、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人及相關(guān)人員的6個(gè)交流話(huà)題
13、與對(duì)公客戶(hù)快速拉近關(guān)系——聊天的4個(gè)方向
14、企業(yè)客戶(hù)需求分層分類(lèi)及5大核心需求
15、產(chǎn)業(yè)園區(qū)擴(kuò)戶(hù)方法與技巧——對(duì)公業(yè)務(wù)批量做

五、存量客戶(hù)增效抓手——平臺(tái)性沙龍建設(shè)與維護(hù)
1、銀行對(duì)公10個(gè)企業(yè)沙龍主題分享
2、平臺(tái)性沙龍的政策支持和趨勢(shì)分析
3、平臺(tái)性沙龍?zhí)攸c(diǎn)
小組討論：
1）客戶(hù)一約就來(lái)的原因
2）來(lái)了就積極參與的原因
3）重復(fù)參與粘性強(qiáng)的原因
4）營(yíng)銷(xiāo)切入容易的原因
4、沙龍的流程化管理——閉環(huán)管理
5、沙龍前的準(zhǔn)備
1）人員分工與配合
2）硬件準(zhǔn)備——體驗(yàn)為先
3）軟件準(zhǔn)備——心中有數(shù)
6、平臺(tái)性沙龍中的4個(gè)關(guān)注點(diǎn)
7、沙龍后的4做到助力增效

六、知行合一
1、總結(jié)/提問(wèn)
2、作業(yè)與目標(biāo)
3、工具分享

銀行對(duì)公精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)課程