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銀行對公業(yè)務(wù)營銷課程

【課程背景】
隨著國家金融改革的深入，商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的不斷拓展，對銀行客戶經(jīng)理團(tuán)隊的需求越來越大，要求越來越高。如何快速有效的培養(yǎng)出高質(zhì)量的營銷人員成為各家銀行的面臨的一大難題。
該課程是針對對公業(yè)務(wù)營銷人員而設(shè)計，緊密聯(lián)系銀行對公業(yè)務(wù)實(shí)際工作，采用課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析等授課方式，幫助學(xué)員加深對課程內(nèi)容的認(rèn)識和理解，而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在銀行實(shí)際銷售工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對自己實(shí)際工作的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧。

【培訓(xùn)對象】
對公客戶經(jīng)理、支行行長、總分行對公部門信貸經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等

【課程目標(biāo)】
明確對公業(yè)務(wù)營銷人員崗位職責(zé)，提升主動營銷意識；
掌握與客戶溝通交流與談判的方法和技巧；
掌握常用新客戶獲客與存量客戶需求挖掘技巧；
了解銀行4.0時代對公業(yè)務(wù)營銷新要求；
掌握對公客戶方案式營銷技能及*對公業(yè)務(wù)產(chǎn)品方案。

【授課方式】
互動授課、分組討論、案例分析、課堂練習(xí)、實(shí)戰(zhàn)演練

【課程大綱】
第一部分  銀行對公客戶營銷基本認(rèn)知
一、對公營銷人員崗位認(rèn)知
1、對公營銷人員角色定位
2、對公營銷人員主要崗位職責(zé)
3、對公營銷人員核心素質(zhì)
二、KYC—了解你的客戶
1、客戶組織架構(gòu)
2、分析對公客戶內(nèi)部決策流程
3、對公客戶營銷的關(guān)鍵人物
4、影響對公客戶決策的關(guān)鍵因素
5、客戶信息搜集方法

第二部分  對公新客戶獲客與存量客戶需求挖潛技巧
一、對公獲客渠道
1、 政府渠道
2、 社會組織
3、 社會活動
4、 金融同業(yè)
二、如何通過財務(wù)報表挖掘客戶需求（三表剖析客戶需求）
三、如何通過供應(yīng)鏈挖掘客戶需求（案例講解）

第三部分  金融科技賦能對公客戶營銷
一、金融科技推動銀行4.0時代來臨
1、 金融科技主要概念及技術(shù)特征
2、 銀行4.0時代對公客戶營銷特點(diǎn)與要求
二、如何運(yùn)用金融科技產(chǎn)品賦能客戶營銷
1、 打造平臺、尋找場景、嵌入服務(wù)
2、 銀行金融科技產(chǎn)品案例解析

第四部分  客戶溝通及談判技巧
一、溝通前準(zhǔn)備
1、預(yù)約客戶的技巧
2、明確談判的**終目標(biāo)
3、準(zhǔn)備充分的業(yè)務(wù)資料
二、激活客戶需求
1、提問法挖掘客戶需求
2、業(yè)務(wù)法深化客戶需求
三、四大談判策略
1、蘇格拉底誘導(dǎo)術(shù)
2、鉗子策略
3、遛馬策略
4、黑臉白臉術(shù)
四、四大談判技巧
1、不直接說出自己的目的
2、進(jìn)入對抗型談判
3、給客戶留面子
4、不像多米諾骨牌一樣讓步
五、如何進(jìn)行場外公關(guān)
1、巧用非正式溝通
2、善于組織各種活動

第五部分  方案式營銷技巧
一、運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維開展?fàn)I銷
1、產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橛脩魹橹行?br /> 2、羊毛出在狗身上豬來買單（為客戶跨界提供增值服務(wù)）
二、方案設(shè)計五步法
1、 深入了解商業(yè)模式
2、 準(zhǔn)確把握實(shí)質(zhì)需求
3、 合理設(shè)計產(chǎn)品組合
4、 平衡各方所得利益
5、 審慎評估方案風(fēng)險
三、對公客戶營銷方案實(shí)戰(zhàn)案例（68個案例集）

銀行對公業(yè)務(wù)營銷課程