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海外客戶營(yíng)銷課程

教學(xué)準(zhǔn)備（提前一個(gè)月，由老師提供調(diào)研模板，學(xué)員方提供反饋內(nèi)容）
1、學(xué)員基本專業(yè)水平情況調(diào)研。
2、海外銷售項(xiàng)目運(yùn)作的真實(shí)案例收集（學(xué)員方的2個(gè)成功案例，2個(gè)失敗案例）。
教學(xué)破冰：課程介紹
研討：我們的海外市場(chǎng)營(yíng)銷工作面臨的挑戰(zhàn)與解決之道

第一部分海外行業(yè)客戶營(yíng)銷的基本思想、策略制定與項(xiàng)目運(yùn)作
1、海外行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷方式的演進(jìn)
2、有效影響客戶決策的必做功課——首先思考的9個(gè)問(wèn)題
1)客戶的外部市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)（最終客戶需求分析）
2)客戶的戰(zhàn)略愿景、優(yōu)勢(shì)和困難
3)我們的戰(zhàn)略愿景、優(yōu)勢(shì)和困難
4)客戶的招標(biāo)流程、采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)分析
5)客戶決策鏈和關(guān)鍵人的分析
6)友商的市場(chǎng)表現(xiàn)
7)我方的市場(chǎng)表現(xiàn)
8)市場(chǎng)潛在的變數(shù)
9)如何呈現(xiàn)我方差異化的專業(yè)價(jià)值
3、基于SWOT、軟肋模型的銷售策略和工作計(jì)劃的制定
4、工具學(xué)習(xí)：《營(yíng)銷策劃指導(dǎo)書(shū)》與《項(xiàng)目監(jiān)控流程表》
5、分組練習(xí)與點(diǎn)評(píng)：針對(duì)一個(gè)貼近真實(shí)海外市場(chǎng)環(huán)境的案例，制定營(yíng)銷策略和銷售項(xiàng)目運(yùn)作計(jì)劃，并完成現(xiàn)場(chǎng)答辯。

第二部分海外營(yíng)銷人員的個(gè)人專業(yè)品牌修煉
1、如何在拜訪中讓客戶盡快產(chǎn)生好感和信任感
1)國(guó)際營(yíng)銷人員的外表、氣場(chǎng)和商務(wù)禮儀
2)快速拉近關(guān)系的六種方式
3)能被客戶接納的專業(yè)形象：天使，行家和顧問(wèn)
2、成為客戶信賴的行家：營(yíng)銷人員的知識(shí)結(jié)構(gòu)優(yōu)化
1)營(yíng)銷人員合理的知識(shí)結(jié)構(gòu)
2)如何提升和改善自己的知識(shí)水平
3、對(duì)客戶有戰(zhàn)略價(jià)值——整合公司的全球?qū)I(yè)資源

第三部分國(guó)際營(yíng)銷人員的銷售基本功
1、概述：為什么要修煉基本功
2、六項(xiàng)基本功修煉
1)看：觀察客戶場(chǎng)景并正確地推測(cè)有價(jià)值的情報(bào)
演練：觀察場(chǎng)景獲取有用情報(bào)
2)聽(tīng)：傾聽(tīng)客戶的多維度需求
演練：通過(guò)開(kāi)放式引導(dǎo)來(lái)挖掘客戶需求
3)記：建設(shè)自己的商業(yè)情報(bào)庫(kù)
分享：每日黃金兩小時(shí)的妙用
4)思：象獨(dú)立生意人一樣的思考
分享：客戶決策者關(guān)注的專業(yè)要點(diǎn)
5)說(shuō)：講清楚，說(shuō)精彩（英文表達(dá)訓(xùn)練）
演練1：有意義地寒暄或深入談及客戶行業(yè)
演練2：有針對(duì)性地介紹我公司
演練3：準(zhǔn)確而生動(dòng)地呈現(xiàn)一個(gè)經(jīng)典案例
演練4：描述一項(xiàng)“撒手锏”技術(shù)或產(chǎn)品
演練5：介紹我方差異化優(yōu)勢(shì)的服務(wù)體系
6)攢：成為資源整合專家
案例與研討

第四部分海外市場(chǎng)關(guān)鍵營(yíng)銷場(chǎng)景中的溝通方法
1、正式拜訪客戶的一般交流步驟（七步法）
1)觀察與感知
2)建立初步信任
3)澄清可能臨時(shí)出現(xiàn)的問(wèn)題
4)挖掘需求
5)共創(chuàng)愿景
6)確認(rèn)客戶感知
7)制定后續(xù)互動(dòng)計(jì)劃
2、顧問(wèn)式銷售溝通的話術(shù)方法
1)*N挖掘需求話術(shù)
A.Situation：背景型問(wèn)題（例如：談?wù)撔袠I(yè)）
B.Problem：難點(diǎn)型問(wèn)題（例如：提及客戶難點(diǎn)）
C.Implication:內(nèi)含型問(wèn)題（例如：和客戶算明細(xì)賬，確認(rèn)收益或損失）
D.Need-PayOff需求效益型問(wèn)題（例如：反問(wèn)客戶的解決思路）
課堂演練：挖掘客戶的潛在需求與真實(shí)想法
角色扮演——客戶接口人與我司客戶經(jīng)理
2)NFPB話術(shù)（呈現(xiàn)價(jià)值）
A.Need-PayOff:確認(rèn)客戶的觀點(diǎn)
B.Feature:表述我司的業(yè)務(wù)方案提供能力
C.Proof：我司的類似案例
D.Benefit：如果合作，將給客戶帶來(lái)什么長(zhǎng)期價(jià)值
課堂演練：有效地呈現(xiàn)差異化價(jià)值來(lái)打動(dòng)客戶
角色扮演——客戶決策者和我司客戶經(jīng)理

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