《KYC體系化邏輯推演及實(shí)戰(zhàn)修煉課》
2025-07-07 00:23:16
講師：芮華 瀏覽次數(shù)：2942
課程描述INTRODUCTION
· 理財(cái)經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：芮華
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
KYC體系化課程
課程背景：
隨著商業(yè)銀行客戶服務(wù)與營(yíng)銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加大，結(jié)合財(cái)富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型大方向需求，客戶經(jīng)營(yíng)成為了銀行競(jìng)爭(zhēng)的主要陣地。而客戶經(jīng)營(yíng)中，高凈值人群經(jīng)營(yíng)及客戶需求分析，成為各大銀行爭(zhēng)先服務(wù)及營(yíng)銷的目標(biāo)。
了解客戶需求，就成為了做好高凈值客戶經(jīng)營(yíng)、客戶分層管理的基礎(chǔ)要求，也是優(yōu)秀一線人員必備的基本技能，也是有針對(duì)性的管理客戶、對(duì)客提供有差異化的服務(wù)、提升營(yíng)銷成功率的必備技能。
本課程的意義，就是讓銀行客戶（貴賓客戶、私行客戶、行外潛力客戶）感受到銀行的重視和用心，從而提升客戶粘合度和忠誠(chéng)度，協(xié)助理財(cái)經(jīng)理提升業(yè)績(jī)和產(chǎn)能，讓客戶更加信賴；同時(shí)也有助于財(cái)富顧問(wèn)及零售行長(zhǎng)把握超高端客戶需求，進(jìn)一步提升高凈值客群的掌控程度。
課程收益：
通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)員能夠：
1、了解KYC的基本方式和應(yīng)用邏輯
2、獲得KYC的9個(gè)方面及話術(shù)
3、學(xué)習(xí)KYC的技巧及日常工作應(yīng)用
4、掌握KYC的邏輯樹并形成溝通習(xí)慣
授課對(duì)象：一線業(yè)務(wù)人員（零售行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理【含私行】、大堂經(jīng)理）
課程大綱：
一、KYC的意義與重要性
1、理財(cái)師工作中的現(xiàn)狀
2、專業(yè)銷售流程中的KYC
3、KYC可以解決的問(wèn)題
4、營(yíng)銷真理中KYC的作用
【營(yíng)銷邏輯及營(yíng)銷習(xí)慣的改變】
二、 KYC的基礎(chǔ)方式
1、“開封”問(wèn)題+實(shí)戰(zhàn)演練+案例分析
2、“感受”問(wèn)題+實(shí)戰(zhàn)演練+案例分析
3、“分層”問(wèn)題+實(shí)戰(zhàn)演練+案例分析
4、“間接”問(wèn)題+實(shí)戰(zhàn)演練+案例分析
5、傾聽(tīng)與詢問(wèn)的平衡及應(yīng)用
6、傾聽(tīng)中易犯的錯(cuò)誤
7、詢問(wèn)中易犯的錯(cuò)誤
8、KYC的核心目標(biāo)
【該部分內(nèi)容，每一環(huán)節(jié)都有案例及實(shí)戰(zhàn)演練，互動(dòng)較豐富】
三、KYC的工具
1、評(píng)估表格
2、活動(dòng)征詢
3、網(wǎng)絡(luò)查詢
4、系統(tǒng)支持
【各類工具的實(shí)際舉例，透析工具中反應(yīng)的客戶情況及需求】
四、顧問(wèn)式銷售之深度KYC
1、KYC 的本質(zhì)
2、KYC 的層次
3、深度KYC的邏輯與技巧
【KYC邏輯樹舉例】
4、顧問(wèn)式行銷提問(wèn)技法(*N)
1) *N法則的概念、步驟及具體技法
2) *N提問(wèn)技法在實(shí)戰(zhàn)銷售中的具體運(yùn)用
3) *N提問(wèn)技法的實(shí)用場(chǎng)景和基礎(chǔ)
5、GAP法則及應(yīng)用
1) 客戶的需求誤區(qū)
2) 好話術(shù)的基礎(chǔ)
3) 好話術(shù)的基本結(jié)構(gòu)
五、完整KYC 的9大要素與落地話術(shù)
1、基礎(chǔ)資料KYC 技巧+強(qiáng)化話術(shù)
2、行業(yè)職業(yè)KYC 技巧+強(qiáng)化話術(shù)
3、家庭情況KYC 技巧+強(qiáng)化話術(shù)
4、AUM 結(jié)構(gòu)KYC 技巧+強(qiáng)化話術(shù)
5、現(xiàn)金流KYC 技巧+強(qiáng)化話術(shù)
6、投資經(jīng)歷KYC 技巧+強(qiáng)化話術(shù)
7、未來(lái)規(guī)劃KYC 技巧+強(qiáng)化話術(shù)
8、興趣愛(ài)好KYC 技巧+強(qiáng)化話術(shù)
9、保障情況KYC技巧+強(qiáng)化話術(shù)
10、客戶性格的分類及應(yīng)對(duì)方式+測(cè)試體驗(yàn)+客戶案例分析
【針對(duì)客戶信息的不同方向進(jìn)行溝通話術(shù)及技巧的提升】
六、KYC的應(yīng)用
1、KYC的準(zhǔn)備
1) 準(zhǔn)備的內(nèi)容
2) 客戶不同做法不同
3) KYC的場(chǎng)景演練
2、從信息中尋找KYC的內(nèi)容
3、KYC邏輯樹在不同客群中的實(shí)際應(yīng)用
【不同職業(yè)、不同家庭情況的KYC邏輯樹多維度應(yīng)用】
4、與客戶的談資積累
1) 談資暴露層次
2) 談資的主要來(lái)源
3) 提升談資的廣度和深度
4) 銷售中的通用談資舉例
【關(guān)于客戶感興趣的話題+社會(huì)熱點(diǎn)談資】
5、客戶深度分析練習(xí)
【客戶需求分析：可能性分析】
6、客戶KYC練習(xí)
【客戶場(chǎng)景分析：根據(jù)分析客戶，依照?qǐng)鼍爸贫ㄔ捫g(shù)練習(xí)】
亮點(diǎn)1：案例眾多，從實(shí)際案例中學(xué)習(xí)提問(wèn)
亮點(diǎn)2：實(shí)戰(zhàn)較多，學(xué)后練習(xí)的立即應(yīng)用
亮點(diǎn)3：分類較多，從多維度提升了解客戶的能力
亮點(diǎn)4：提問(wèn)方式較多，充分練習(xí)提問(wèn)技巧
亮點(diǎn)5：邏輯較多，從多維度進(jìn)行客戶話題尋找
KYC體系化課程
轉(zhuǎn)載：http://www.isoear.com/gkk_detail/294746.html
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- 芮華
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