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大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售課程

【培訓(xùn)對(duì)象】
一線(xiàn)資深銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員/一線(xiàn)銷(xiāo)售主管

【課程目標(biāo)】
了解顧問(wèn)式銷(xiāo)售的整體框架：找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話(huà)、做對(duì)事
了解我們的目標(biāo)大客戶(hù)在哪里：大客戶(hù)的分級(jí)管理
掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧的關(guān)鍵步驟，如何通過(guò)發(fā)掘大客戶(hù)的顯性和隱性需求，并通過(guò)特征利益轉(zhuǎn)化達(dá)成銷(xiāo)售
掌握知己知彼的大客戶(hù)溝通技巧，走進(jìn)大客戶(hù)的內(nèi)心世界
明確如何進(jìn)行顧問(wèn)式長(zhǎng)期管理和服務(wù)，掌握有效處理大客戶(hù)沖突的方法

【課程特色】
本課程將從學(xué)員工作角度出發(fā)，探討如何發(fā)展?jié)摿Υ罂蛻?hù)，基于顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧的關(guān)鍵步驟和DISC行為風(fēng)格，發(fā)展出走進(jìn)大客戶(hù)內(nèi)心的顧問(wèn)式銷(xiāo)售模式，細(xì)化如何展開(kāi)長(zhǎng)期的顧問(wèn)式服務(wù)和管理。課程案例緊貼工作和生活實(shí)際，強(qiáng)調(diào)反復(fù)練習(xí)的實(shí)戰(zhàn)型及可操作性，趣味性和應(yīng)用性極強(qiáng)。
本課程為了幫助學(xué)員更清楚地了解自己和客戶(hù)的溝通風(fēng)格，原來(lái)需要引進(jìn)DISC原版測(cè)試，在課前完成測(cè)試并出具詳盡報(bào)告，原版測(cè)試費(fèi)用350元/人。本講師經(jīng)過(guò)DISC國(guó)際認(rèn)證，持有原版的性格測(cè)評(píng)量表工具，在課堂上進(jìn)行DISC測(cè)試，可以得到測(cè)評(píng)結(jié)果，用于解讀和學(xué)習(xí)，測(cè)試免費(fèi)。

【課程大綱】
【第一部分】找對(duì)人
【一單元】誰(shuí)是我們的目標(biāo)大客戶(hù)（全班討論、小組討論）
如何找到我們的目標(biāo)大客戶(hù)
大客戶(hù)的分級(jí)管理
發(fā)展大客戶(hù)的五個(gè)階段
【二單元】針對(duì)大客戶(hù)需求的顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧（案例分析、角色演練）
什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧
顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧的關(guān)鍵步驟
探索：通過(guò)探究性問(wèn)題和暗示性問(wèn)題了解大客戶(hù)的顯性和隱性需求
通過(guò)特征轉(zhuǎn)換聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與大客戶(hù)的需求
提議：提供雙贏的解決方案
行動(dòng)：用實(shí)際行動(dòng)落實(shí)承諾
確認(rèn)：確認(rèn)大客戶(hù)滿(mǎn)意度
顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧實(shí)操練習(xí)和點(diǎn)評(píng)

【第二部分】說(shuō)對(duì)話(huà)
【三單元】知己：我的“風(fēng)格”我做主（個(gè)人測(cè)試、小組討論）
了解行為風(fēng)格，從了解自己開(kāi)始
現(xiàn)場(chǎng)DISC行為風(fēng)格測(cè)試
分析和解讀測(cè)評(píng)報(bào)告
學(xué)習(xí)DISC四個(gè)剖像的行為風(fēng)格特點(diǎn)
從DISC測(cè)評(píng)報(bào)告中發(fā)現(xiàn)和了解真正的自己
【四單元】知彼：走進(jìn)他的心（錄像觀察、游戲、案例分析）
通過(guò)游戲了解DISC四個(gè)剖像在溝通中的優(yōu)勢(shì)和短板
了解不同行為風(fēng)格在壓力下的表現(xiàn)
嘗試從不同的行為特點(diǎn)分析他人：知彼
知彼第一回：名人案例分析
知彼第二回：視頻解析
知彼第三回：個(gè)人練習(xí)，分析你的大客戶(hù)
【五單元】沒(méi)有不好溝通的人，只有不善變通的溝通者（小組討論、角色演練）
跟不同類(lèi)型大客戶(hù)的溝通，從改變自己開(kāi)始
討論與不同行為風(fēng)格的大客戶(hù)溝通如何變通
小試牛刀：藝術(shù)來(lái)源于生活，嘗試在生活瑣事的溝通中變通

【第三部分】做對(duì)事
【六單元】對(duì)大客戶(hù)的長(zhǎng)期顧問(wèn)式管理和服務(wù)（全班討論、有效講解）
資源盤(pán)點(diǎn)和資源投入
如何對(duì)大客戶(hù)進(jìn)行長(zhǎng)期管理
哪些行為能夠體現(xiàn)對(duì)大客戶(hù)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)
出現(xiàn)沖突時(shí)如何處理大客戶(hù)的異議
為什么會(huì)出現(xiàn)沖突
常見(jiàn)的客戶(hù)異議有哪些
處理客戶(hù)異議的技巧和步驟

【第四部分】打開(kāi)一扇門(mén)，走進(jìn)大客戶(hù)的心
【七單元】綜合練習(xí)（角色演練）
案例演練：設(shè)定四個(gè)不同的話(huà)題，結(jié)合顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧、不同行為風(fēng)格人的不同溝通方式、管理和服務(wù)大客戶(hù)、處理大客戶(hù)異議分別進(jìn)行溝通練習(xí)
復(fù)盤(pán)，要點(diǎn)點(diǎn)評(píng)
【八單元】“走進(jìn)大客戶(hù)內(nèi)心的顧問(wèn)式銷(xiāo)售”行為落地（個(gè)人練習(xí)）
個(gè)人練習(xí)：我的重點(diǎn)大客戶(hù)網(wǎng)
自我分析并做出重點(diǎn)大客戶(hù)的溝通行動(dòng)計(jì)劃
課程總結(jié)

大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售課程