課程描述INTRODUCTION
培訓講師：周志虎
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
旺季營銷實戰(zhàn)培訓
【課程對象】
客戶經(jīng)理、支行長
【課程概況】
本課程以旺季營銷實戰(zhàn)為主線，從留住流量、盤活存量、拓展增量三個維度出發(fā)，以營銷活動為抓手，以團隊作戰(zhàn)為核心，激活客戶需求、回引客戶資金、深度提升客戶轉(zhuǎn)化率，并在搭建多贏平臺的基礎上，通過對網(wǎng)點客戶地圖進行梳理，結(jié)合政區(qū)、商區(qū)、園區(qū)、社區(qū)和農(nóng)區(qū)核心客群的典型特征分析，找準營銷切入點，進而提高外拓的成功率。課程中設計了大量的活動、分享、案例研討、競賽和場景模擬等環(huán)節(jié)，學員在課堂上不再是單純的機械記憶，而是在參與演練的過程中用心體驗、強化記憶和深化理解。這種“訓練式”課程有助于學員更快把知識轉(zhuǎn)化成工作中的行為。
【課程收益】
有條理地梳理客戶資料，強化客戶梯隊建設，靈活運用客戶關系網(wǎng)絡快速融入目標客戶交際圈子，找到營銷突破口
了解不同類型存量客戶形成的原因及相應的贏返策略，提高盤活成功率，進而通過異業(yè)聯(lián)盟整合資源，打造微金融生態(tài)圈
結(jié)合銷售心理學和行為心理學，重組你的客戶，學會探尋客戶共性和個性的需求，發(fā)揮策劃創(chuàng)意，有效設計針對性的服務營銷活動
學會梳理客戶地圖的有效方法，掌握網(wǎng)格化營銷的關鍵步驟和操作手法，通過對客戶關系圖譜的解讀，綜合分析典型商圈和社區(qū)特征，提高外拓成功率
【課程亮點】
多家銀行實戰(zhàn)案例的對比分析
銷售視頻案例多維度地解讀
戀愛式銷售與催眠式銷售無縫對接
銷售心理學與行為心理學實戰(zhàn)演繹
【課程大綱】
一、傳統(tǒng)旺季營銷之痛
1. 客戶之痛
2. 員工之痛
3. 營銷之痛
4. 管理之痛
【案例分析】：如何做好增量客戶拓展和存量客戶價值提升，提升客戶量與客單價？
【案例分析】：如何尋找業(yè)績增長點、明確增長路徑，繪制旺季營銷作戰(zhàn)地圖？
【案例分析】：如何優(yōu)化和調(diào)整各崗位營銷工作模型，提升網(wǎng)點旺季營銷效能？
二、2019年旺季營銷的新訴求
1. 留住流量
2. 盤活存量
3. 拓展增量
【案例分析】：如何通過營造節(jié)日氛圍和構建廳堂布局吸引客戶到訪？
【案例分析】：如何避免活動期間客戶快存快取，通過以老帶新，穩(wěn)定業(yè)績？
【案例分析】：如何通過場景與網(wǎng)格化營銷快速拓展?jié)摿蛢?yōu)質(zhì)客戶？
三、如何留住流量
1. 熱心組織
2. 積極詢問
3. 持續(xù)跟進
4. 激發(fā)柜面
【案例分析】：如何通過廳堂聯(lián)動營銷和高峰沙龍激發(fā)客戶購買欲望？
【案例分析】：如何聚焦核心存款客戶群？如何抓住廳堂流量的長尾客戶？
【案例分析】：如何讓代發(fā)工資沉淀下來？如何牢牢守住合作商戶的結(jié)算資金？
【案例分析】：如何尋找存款新的增長點？銀行網(wǎng)點如何做到以點帶面實施客戶開拓？
四、如何盤活存量
一小節(jié)，如何通過電話、微信、短信邀約客戶上門服務？
如何針對50萬以下的臨界客戶進行升級邀約？
如何針對基金虧損的客戶進行診斷邀約？
如何針對銀保收益低的客戶進行回訪邀約？
如何針對有小孩的客戶或富裕家庭客戶進行活動邀約？
【案例分析】如何建立客戶檔案?如何制定存量客戶聯(lián)系計劃？
【案例分析】如何把握發(fā)送節(jié)奏進行短信預熱？
【案例分析】客戶掛我電話怎么辦？
【案例分析】邀約電話結(jié)束后怎么辦？
二小節(jié)，如何通過營銷活動，增加客戶粘性
如何根據(jù)支行經(jīng)營重點與區(qū)域客戶特點找準活動定位
如何做好營銷活動方案的設計和營銷活動進度的控制
如何圍繞活動流程進行推廣、預熱、策劃與組織
活動后如何做好后續(xù)跟蹤并進行交叉銷售提升產(chǎn)能與業(yè)績
【案例分享】如何讓營銷沙龍活動變得有用、有趣、有效？
【案例分析】某銀行沙龍活動實施細節(jié)與執(zhí)行進度計劃表的解讀
【案例分析】網(wǎng)點營銷沙龍活動的策劃及案例分享
產(chǎn)品/業(yè)務推廣會
金融投資理財專題講座
興趣專題沙龍
親子活動
客戶答謝會
【情境演練】針對不同群體的活動策劃：中高檔社區(qū)營銷、交易市場營銷/高校營銷、大型企事業(yè)單位/公務員營銷、向中小企業(yè)主組織服務回饋、向35歲以上已婚女性金卡客戶組織一次沙龍
五、如何拓展增量
一小節(jié) 客戶地圖梳理
1) 客戶地圖和網(wǎng)點1.5公里商圈分析
2) 重點客戶、目標客戶、存量客戶占比分析
3) 競爭對手優(yōu)劣分析
【案例研討】
繪制本渠道客戶地圖；
本渠道客戶價值與貢獻度分析；
分析本渠道的業(yè)務結(jié)構與比重；
制定本渠道的差異化營銷與服務策略；
二小節(jié) 網(wǎng)格化營銷實施指南
1) 網(wǎng)格化營銷實施步驟
聚焦客群深耕五區(qū)
【案例分析】如何劃分政區(qū)、商區(qū)、園區(qū)、社區(qū)、農(nóng)區(qū)的核心客群，匹配典型特征并找準主要抓手
梳理客戶地圖編制網(wǎng)格
【案例分析】如何建立臺賬編制網(wǎng)格
銀企聯(lián)動做好異業(yè)聯(lián)盟
【案例分析】如何搭建聯(lián)動平臺進行資源整合
場景布局提高客戶讓渡價值
【案例分析】如何實現(xiàn)金融服務的深度關聯(lián)和交叉銷售？如何借助外力低成本為客戶提供非金融服務增強關系黏性。
2) 四大商圈開發(fā)策略
高新園區(qū)(中大企業(yè)聚集區(qū))
商業(yè)區(qū)(商鋪個體戶)
CBD寫字樓(專業(yè)人士)
批發(fā)市場(小微業(yè)主聚集區(qū))
【案例分析】各商圈的特征分析及營銷切入點解析
3) 七大社區(qū)開發(fā)策略
高端小區(qū)
中端小區(qū)
政府（事業(yè)單位）工作或生活區(qū)
優(yōu)質(zhì)企業(yè)工作或生活集中區(qū)
拆遷安置小區(qū)
居民商業(yè)混合小區(qū)
開放式老小區(qū)
【案例分析】各小區(qū)的特征分析及營銷切入點解析
三小節(jié) 實施方案落地與活動管理
1． 如何讓銀行網(wǎng)點營銷下沉和延伸下去
【案例分析】如何**異業(yè)聯(lián)盟打造商業(yè)生態(tài)圈
2． 如何提升網(wǎng)點服務深度和廣度
不同人群不同需求
不同目標不同思路
【案例分析】六類客群主要關注的方向？(女性、親子、商貿(mào)、老年、務農(nóng)、外出務工客群)
【案例分析】某商業(yè)銀行是如何**營銷活動增強客戶黏性的？
【案例分析】如何在月底季末**活動管理攬儲或銷售相關理財？
3． 外拓溝通的流程解析
如何登門拜訪工業(yè)區(qū)企業(yè)或商貿(mào)市場？
【案例分析】如何在外拓的過程中如何提高自己的銷售成功率？
如何尋找存款新的增長點？
【案例分析】如何讓拆遷補償款客戶資金回流并有效挽留？
4． 如何進行外拓營銷后跟蹤與維護
與客戶進行短信、微信及電話互動
【案例分析】不同場景下的短信和微信模板示范以及電話邀約話術解讀
創(chuàng)造周期性的交流機會和平臺
【案例分析】如何把握接洽節(jié)奏和互動頻率？如何借力使力搭平臺建圈子？
旺季營銷實戰(zhàn)培訓
轉(zhuǎn)載：http://www.isoear.com/gkk_detail/292737.html
已開課時間Have start time
- 周志虎