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價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的培訓(xùn)

課程大綱：
一、 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的思維與職業(yè)素養(yǎng)
顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)觀
價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
顧問(wèn)式銷(xiāo)售的核心思維
顧問(wèn)式銷(xiāo)售與傳統(tǒng)推銷(xiāo)的差異
對(duì)癥下藥是顧問(wèn)式銷(xiāo)售的原則
因勢(shì)利導(dǎo)是顧問(wèn)式銷(xiāo)售的根本
幫助客戶(hù)買(mǎi)是顧問(wèn)式銷(xiāo)售的關(guān)鍵
案例：醫(yī)生看病的過(guò)程解析
工業(yè)品成功銷(xiāo)售的4大步驟
信任是工業(yè)品銷(xiāo)售的基礎(chǔ)
工業(yè)品的信任術(shù)
沒(méi)有合作風(fēng)險(xiǎn)是信任的第一步
建立信任的六大策略
建立良好的客戶(hù)體驗(yàn)
結(jié)果是第一信任力
站在客戶(hù)的立場(chǎng)幫客戶(hù)買(mǎi)
資質(zhì)與認(rèn)證的力量
履行承諾
借第三方的信任
建立信任的五個(gè)方法
案例：如何取得新任高層的信任？

二、高效的客戶(hù)拜訪(fǎng)
客戶(hù)拜訪(fǎng)的步驟
協(xié)同拜訪(fǎng)的角色定位與分工
客戶(hù)拜訪(fǎng)的3大核心要素
拜訪(fǎng)客戶(hù)的準(zhǔn)備
建立良好第一印象的五個(gè)要素
實(shí)用的8大破冰策略
案例：制造共同點(diǎn)，快速建立關(guān)系
如何識(shí)別客戶(hù)的情緒和溝通態(tài)度
如何回避客戶(hù)心情不悅的場(chǎng)合
9大負(fù)面肢體語(yǔ)言
演練：第一次客戶(hù)拜訪(fǎng)實(shí)施
高層客戶(hù)的7個(gè)特點(diǎn)
TB/UB的特點(diǎn)
如何克服拜訪(fǎng)高層過(guò)程的懼上心態(tài)
四種不良拜訪(fǎng)心態(tài)
如何克服不良心態(tài)
案例：如何將斧頭賣(mài)給*總統(tǒng)
高層喜歡與什么樣的銷(xiāo)售員打交道
如何通過(guò)技術(shù)方案打動(dòng)高層
與高層溝通技術(shù)方案的5個(gè)步驟
高層認(rèn)可的6大信號(hào)
案例：一馬平川，高層客戶(hù)拜訪(fǎng)

三、客戶(hù)的需求調(diào)研與分析
前言：客戶(hù)需求的真相
如何識(shí)別客戶(hù)的真假需求
確定客戶(hù)需求的技巧
隱含需求與明確需求的辨析
需求調(diào)查的5W1H
有效問(wèn)問(wèn)題的四個(gè)關(guān)鍵
問(wèn)多---多層級(jí)需求調(diào)查
問(wèn)寬---多崗位需求調(diào)查
問(wèn)清---澄清需求的技巧
問(wèn)深---需求背后的動(dòng)機(jī)
需求調(diào)查提問(wèn)四步驟
客戶(hù)需求分析（企業(yè)需求與個(gè)人想要）
客戶(hù)的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)與興奮點(diǎn)
如何識(shí)別客戶(hù)的關(guān)鍵需求
如何識(shí)別客戶(hù)需求背后的動(dòng)機(jī)
同感傾聽(tīng)的原則
同感傾聽(tīng)的5重境界
如何聽(tīng)的客戶(hù)爽歪歪
傾聽(tīng)中的重復(fù)與墊子的藝術(shù)
如何聽(tīng)出話(huà)中話(huà)？
傾聽(tīng)中如何識(shí)別客戶(hù)的肢體語(yǔ)言
案例：高層線(xiàn)人的老客戶(hù)320萬(wàn)的訂單為何談飛了？

四、 產(chǎn)品和方案的價(jià)值塑造
前言：通過(guò)方案建立技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和先發(fā)優(yōu)勢(shì)
A  產(chǎn)品與方案的價(jià)值塑造
產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)USP提煉
如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
產(chǎn)品FABE分析
直擊痛點(diǎn)的賣(mài)點(diǎn)推介法
放大痛點(diǎn)的賣(mài)點(diǎn)呈現(xiàn)法

價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的培訓(xùn)