課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：張亞西
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
業(yè)務(wù)營銷流程課程
【課程背景】
中國經(jīng)濟GDP經(jīng)過多年的快速增長，近些年已經(jīng)下降到5%以內(nèi)。GDP增速下降意味著經(jīng)濟生產(chǎn)和消費逐漸趨于飽和，以往跑馬圈地式的野蠻增長逐漸結(jié)束。隨著而來的將是由高速增長逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)楦哔|(zhì)量增長，前一階段注重量的增長，后一階段注重質(zhì)的提升。
對于銀行公司業(yè)務(wù)發(fā)展而言，搶奪不多的增量資源和維護存量資源都是不可或缺的部分。伴隨著經(jīng)濟發(fā)展轉(zhuǎn)型，銀行信貸市場也發(fā)生了巨大的變化，利率下降到了前所未有的水平。企業(yè)面臨更加復(fù)雜的競爭環(huán)境和終端消費市場，給原本就競爭較大的公司業(yè)務(wù)帶來了新的挑戰(zhàn)。
如何在新常態(tài)下保持競爭優(yōu)勢，如何在新環(huán)境中保持增長態(tài)勢，這都是本課程直面的問題。
【課程收益】
了解中國宏觀經(jīng)濟發(fā)生哪些巨大的變革，對銀行公司業(yè)務(wù)有哪些影響
掌握銀行公司業(yè)務(wù)發(fā)展的最優(yōu)路徑，提高管理者對公司業(yè)務(wù)的把控
為銀行對公客戶經(jīng)理提供一目了然的業(yè)務(wù)拓展方法和工具
通過大量案例剖析對公業(yè)務(wù)發(fā)展過程中的痛點和解決方法
【課程對象】銀行行長、公司部負責(zé)人、客戶經(jīng)理、個貸經(jīng)理等
【課程大綱】
一、宏觀經(jīng)濟發(fā)生了哪些重大變化
宏觀經(jīng)濟增長數(shù)據(jù)變化
經(jīng)濟發(fā)展模式發(fā)生變化
債務(wù)市場和股權(quán)市場的此消彼長
企業(yè)負債率與銀行公司業(yè)務(wù)發(fā)展
銀行業(yè)發(fā)生的重要變化
二、當(dāng)?shù)亟?jīng)濟環(huán)境有哪些特征
1、地方政府的經(jīng)濟數(shù)據(jù)
2、數(shù)據(jù)化是公司業(yè)務(wù)發(fā)展的第一個思維模式
3、當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)與銀行公司業(yè)務(wù)發(fā)展的聯(lián)系
三、銀行普惠業(yè)務(wù)拓展流程全解析
1、銀行普惠業(yè)務(wù)發(fā)展七部曲
打造團隊，制定崗責(zé)，設(shè)定目標
源頭營銷，渠道合作，金融生態(tài)
分層分級，建立檔案，人員匹配
存量維護，臨界提升，產(chǎn)品覆蓋
外拓營銷，授信挖掘，閉環(huán)跟進
崗位聯(lián)動，公私聯(lián)動，上下聯(lián)動
技能提升，崗責(zé)內(nèi)化，管理考核
2、外拓營銷前中后環(huán)節(jié)中痛點解析
外拓前分析客戶情況，制定初步方案，設(shè)計核心問題
外拓中注意事項，商務(wù)禮儀，松-緊-松結(jié)構(gòu)設(shè)計
外拓后復(fù)盤，下一步行動計劃
3、存量客戶提升方法解析
存量客戶分層維護與維護頻率
臨界客戶提升方法
共創(chuàng)-我行優(yōu)勢總結(jié)
企業(yè)組織架構(gòu)分析
關(guān)鍵決策人、影響者、信息提供者、反對者分析
主要行業(yè)分析法
上下游產(chǎn)業(yè)鏈分析法
企業(yè)授信風(fēng)控要點
四、網(wǎng)點對公業(yè)務(wù)管理方法
1、客戶經(jīng)理工時管理方法
客戶經(jīng)理工時占比
重要事項排序
番茄鐘時間管理
2、網(wǎng)點對公業(yè)務(wù)管理
績效面談方法
管理工具分享
五、搞定關(guān)鍵決策人
1、決策人性格分析
紅黃藍綠四類性格哪類容易成為老板
紅色和藍色性格溝通核心點
2、小組討論-需求分析法
企業(yè)需求
個人需求
六、行業(yè)稟賦分析（可選）
1、資源型稟賦-鄂爾多斯、榆林
2、重工業(yè)稟賦型-東北
3、輕工業(yè)稟賦型-紹興、南通
4、商圈型稟賦-城市中心
5、工業(yè)園稟賦型-蘇州工業(yè)園
6、龍頭企業(yè)稟賦型-鞍鋼、華為、海螺水泥
業(yè)務(wù)營銷流程課程
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