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零售網(wǎng)點營銷培訓

課程背景：
近年來，各家銀行網(wǎng)點競爭日趨激烈，每一名銀行網(wǎng)點的零售管理人員每年都要承擔大量的零售任務指標，一旦不達標，輕則降薪，重則免職。作為一名銀行網(wǎng)點零售負責人每天都很焦慮。零售業(yè)務是一件很瑣碎的工作，需要關注的點也很多，例如日常督導、考核激勵、批量獲客、提升單兵營銷能力、增加客戶體驗還有不斷的拓新和防流失，這么多的內容，看上去每一項都很重要。很多的零售負責人不知道應該先從一個點入手，還是齊頭并進效果更佳？目標導向管理還是加強過程督導更有效呢？其實最終的目標只有一個，就是通過管理形成良性循環(huán)，輕松的完成任務指標。
如何使網(wǎng)點每一名員工統(tǒng)一認識，形成合力快速完成任務指標。
如何批量獲取大量零售客戶。零售業(yè)務的發(fā)展，指標的完成是建立在大量客戶群基礎上的，不斷的拓展新的客源至關重要。
如何提高員工的營銷意識和營銷能力。有了客戶還要學會使用物質和精神疊加模式激發(fā)每一名員工的積極性，才能實現(xiàn)產(chǎn)能倍增。
如何通過日常營銷管理和督導的過程是必不可少的。目標的教會員工怎樣做效率最高、效果*。
輕松批量獲客，激發(fā)員工潛力實現(xiàn)產(chǎn)能倍增，完成各項指標任務，是每一名銀行中層人的需求和痛點。

課程收益：
我將近三十年銀行營銷及管理工作進行總結和歸納，分為網(wǎng)點營銷管理模式和互聯(lián)網(wǎng)場景批量獲客營銷模式兩方面內容講解并加以實戰(zhàn)案例，明確預期效果。總結了零售負債營銷管理“六法十八字”秘訣，和線上批量獲客營銷“獨孤九式”，使學員在最短時間內達到預期目標。
統(tǒng)一思想：營銷工作抓重點，統(tǒng)一思想很重要，學習訂目標、搞競賽、明費用、建榮譽，使用目標導向管理，提高員工的營銷意識。
渠道建設：批量獲客是發(fā)展的基礎，結合互聯(lián)網(wǎng)營銷思維，使用異業(yè)聯(lián)盟，借助平臺力量實現(xiàn)多方共贏。
營銷策略：提升單兵作戰(zhàn)能力，對不同類型的客戶采用不同營銷策略，將潛在客戶有效轉化。
過程督導：學習制度建設、晨夕會、經(jīng)營分享、活動跟蹤、見客量轉化、防流失提升網(wǎng)點整體營銷產(chǎn)能。

課程對象：銀行主管零售業(yè)務行長、社區(qū)支行行長、小微支行行長或零售業(yè)務中層管理人員

課程特色：激情洋溢、互動性強、案例豐富、貼近實際、深入淺出、解決問題。

課程形式：主題講授、案例分析、互動問答、圖片展示、視頻展示。

課程大綱：
授課分為兩個部分講解：第一部分需要占用1天課程，主要講解零售業(yè)務營銷管理理念、十八字方法，及作為一名網(wǎng)點中層人員日常管理流程；第二部分需要1天時間，講解互聯(lián)網(wǎng)金額下，采用互聯(lián)網(wǎng)場景模式營銷的九種批量獲客方式，如何通過線上批量獲客完成任務。
第一講：零售網(wǎng)點營銷六法
思考：在我們以往的營銷過程中，網(wǎng)點日常管理效果如何？是否達到管理人員的要求了？每一名員工自己都有明確的目標？他們都知道每天應該做什么，主推哪個產(chǎn)品收益最高，如何算賬，存在消極怠工的情況嗎？員工的積極性如何有效激發(fā)？
“六法”營銷管理理念，即明形勢，理機制，學產(chǎn)品，抓營銷，防流失，建文化六個大項。
解讀每一個大項下若干細項，每一項內容
分解解讀，明確重點。
明形式：明全局、明同業(yè)、明周邊、明客戶、明本行、明個人；
理機制：定目標知目標、定考核知考核、定績效知績效、定費用知費用、定榮譽知榮譽、定懲罰知懲罰、定發(fā)展知發(fā)展；
學產(chǎn)品：學基礎、5個H即為啥賣、賣給誰、如何賣、何時賣、哪里賣；
抓營銷：抓四大來源、抓六跑外拓、抓廳堂營銷、抓內部競賽、抓活動沙龍、抓單兵作戰(zhàn)、抓產(chǎn)能督導；
防流失：流失前預防、流失中挽留、流失后追回。
建文化：激情文化、客戶第一、協(xié)作配合、執(zhí)行有力。

第二講 ：銀行零售負責人的日常管理
思考：零售負責人是否建立了一套完整的監(jiān)督管理制度。每天是通過哪些方式了解客戶經(jīng)理工作的過程和結果。客戶經(jīng)理的營銷工作是否高效，有無提升的空間？
講解銀行網(wǎng)點負責人的監(jiān)督制度建設。
戰(zhàn)區(qū)圖的繪制和網(wǎng)格員的分配；
具體講解如何繪制管片戰(zhàn)區(qū)圖，戰(zhàn)區(qū)是外拓的主要陣地，網(wǎng)格員如何外拓，滲透社區(qū)方式及工作內容。通過同業(yè)案例講解。
社區(qū)營銷跟蹤表的設置
網(wǎng)格員的營銷結果體現(xiàn)在社區(qū)滲透度，如何繪制《行外吸金積分表》
見客戶漏斗管理流程表
廳堂陣地營銷人員如何通過漏斗管理流程，提高成交，提升客戶AUM質量，如何考核見客成交率。
廳堂沙龍及活動客戶管理流程。
詳細講解廳堂陣地營銷人員如何通過沙龍和廳堂活動，聚攏廳堂人氣，詳細講解組織廳堂活動具體管理流程。案例講解。
客戶經(jīng)理培訓工作日志
講解多長時間搞一次產(chǎn)品培訓，培訓效果的考核結果體系。
講解一個銀行網(wǎng)點每日營銷管理流程細則。這是具體實踐在業(yè)務上，如何通過過程管理，合理安排人員，使用流程，采取的具體措施和方法，以實現(xiàn)任務指標的完成。
組織每天晨夕會議的流程及內容；
組織每周工作總結會的流程和內容；
經(jīng)驗分享會議的內容和效果檢驗；
客戶關系維護過程督導；
員工績效分析點評的重點。
小組演練：根據(jù)晨夕會、經(jīng)驗分享標準，組織網(wǎng)點的會議流程和內容。

第三講：場景金融模式批量獲客
思考：銀行人員要想完成任務，拓展新客戶是關鍵，如何既快又輕松獲取大量新客戶，方法很重要。
首先講解批量獲客營銷的創(chuàng)新思路和技巧。
思考：一個銀行不斷的追求指標，壯大發(fā)展，關鍵是在不斷增加客戶，所以大量獲客是關鍵。我們獲客存在問題包括：目標不明確、客戶活動效果質量差、人員和物質發(fā)展瓶頸、過程管控不到位。特別是城市商業(yè)銀行長期依靠產(chǎn)品收益優(yōu)勢獲客，經(jīng)營能力存在不足。
獲客營銷活動方案設計的四個核心；案例分析
重點客戶群營銷活動的切入點，分析客群特點在先，如何抓住需求點、切入點：案例分析
客群營銷活動的主題選擇，如何選擇場景主題：
如何做到與客戶、商家多方共贏，解決物資緊缺問題：
客戶營銷活動的宣傳話術和宣傳造勢。
采用同業(yè)已經(jīng)驗證有效的九種設計結構，幫助銀行網(wǎng)點借力打力，輕松獲客。
智慧社區(qū)批量獲客方案；
智能繳費批量獲客方案；
公私聯(lián)動批量獲客方案；
異業(yè)聯(lián)盟批量獲客方案；
批零轉換批量獲客方案；
會員互動批量獲客方案；
聯(lián)合收單批量獲客方案；
醫(yī)療養(yǎng)老批量獲客方案；
校園支付批量獲客方案。
針對每一種結構設計，進行實操案例分析，可以使學員掌握技巧，輕松獲客。
小組討論：結合本網(wǎng)點的業(yè)務特點，制定一種場景金融批量獲客的方案。

零售網(wǎng)點營銷培訓