《顧問(wèn)式銷(xiāo)售鐵軍實(shí)戰(zhàn)營(yíng)》
2025-07-07 11:54:30
講師：孟華林 瀏覽次數(shù)：2952
課程描述INTRODUCTION
· 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 客服經(jīng)理· 總經(jīng)理
培訓(xùn)講師：孟華林
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售課程
【課程背景】
你最該培訓(xùn)的是銷(xiāo)售人員，因?yàn)樗麄円唇o你賺取要么在幫你虧錢(qián)！
客戶(hù)開(kāi)發(fā)問(wèn)題：
1) 找不到客戶(hù)，不懂激發(fā)沉睡老客戶(hù)，不懂新客戶(hù)開(kāi)發(fā)，巧婦難為無(wú)米之炊……
2) 公司花大價(jià)錢(qián)獲取的客戶(hù)，銷(xiāo)售人員搞不定，即使搞定了也是虧本賺吆喝……
3) 公司業(yè)務(wù)路徑不清晰，獲客成本巨大，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)忙、盲、茫，沒(méi)結(jié)果更沒(méi)效率…….
客戶(hù)成交問(wèn)題：
4) 銷(xiāo)售不懂抓開(kāi)場(chǎng)白、不懂挖需求、不懂談方案、不懂要承諾，抓挖談要能力差……
5) 銷(xiāo)售無(wú)法獲取信任，總是拿著假異議就開(kāi)跑，追求話(huà)術(shù)技巧毫無(wú)作用……
6) 銷(xiāo)售不懂跟單客戶(hù)總說(shuō)考慮考慮，跟著跟著就躲起來(lái)，銷(xiāo)售人員毫無(wú)辦法……
7) 面對(duì)客戶(hù)以?xún)r(jià)壓價(jià)、持續(xù)砍價(jià)，銷(xiāo)售人員只能一味妥協(xié)讓步，完全沒(méi)利潤(rùn)….
團(tuán)隊(duì)狀態(tài)問(wèn)題：
8) 銷(xiāo)售做法就是個(gè)推銷(xiāo)機(jī)器，強(qiáng)硬推銷(xiāo)得罪客戶(hù)傷害品牌，銷(xiāo)售人員流失率大…….
9) 傳幫帶經(jīng)驗(yàn)主義失效，內(nèi)部缺乏系統(tǒng)完善的銷(xiāo)售方法論，業(yè)績(jī)持續(xù)不穩(wěn)定……
10) 銷(xiāo)售路徑不清晰，業(yè)務(wù)員在“撞單“而不是”做單”,做業(yè)績(jī)?nèi)颗鲞\(yùn)氣…….
11) 拿底薪成為習(xí)慣，不愿定目標(biāo)或目標(biāo)完不成已成為常態(tài)，對(duì)目標(biāo)討價(jià)還價(jià)…
【課程收益】
你收獲的不只是一場(chǎng)培訓(xùn)，更是一次內(nèi)部銷(xiāo)售方法論的落地。
銷(xiāo)售人員態(tài)度、行為、技巧3維1體全面蛻變成為敢打必勝的銷(xiāo)售鐵軍團(tuán)隊(duì)。
咨詢(xún)式診斷現(xiàn)場(chǎng)掌握1套漏斗式的銷(xiāo)售作戰(zhàn)地圖，持續(xù)建盤(pán)復(fù)盤(pán)優(yōu)化業(yè)務(wù)路徑
掌握1套特種兵級(jí)別的“狙擊手銷(xiāo)售方法論”，讓銷(xiāo)售順人性有士氣更有武器。
現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練銷(xiāo)冠的8大能力，落地銷(xiāo)*令狀、對(duì)賭PK、團(tuán)隊(duì)PK激勵(lì)機(jī)制。
開(kāi)發(fā)：掌握獲客8大殺招，高情商的建立信任締結(jié)關(guān)系的去做抓潛與培育。
識(shí)客：讓銷(xiāo)售擁有火眼金睛，快速識(shí)別客戶(hù)性格動(dòng)機(jī)、決策預(yù)算贏在起點(diǎn)。
挖痛：敢于事先約定勇于裝傻提問(wèn)，掌握痛點(diǎn)挖掘4步曲流程工具。
塑造：打破客戶(hù)固有選購(gòu)觀念，塑造緊迫感，與客戶(hù)共創(chuàng)價(jià)值方案推進(jìn)成交。
鋪墊：開(kāi)場(chǎng)即決生死，決勝刀鞘之內(nèi)，提前鋪墊客戶(hù)12類(lèi)疑慮管理客戶(hù)擔(dān)憂(yōu).
成交：不做反人性的逼單套路，讓客戶(hù)主動(dòng)信任你選擇你，主動(dòng)促成交易。
后售：讓客戶(hù)不僅找你買(mǎi)多次，還會(huì)努力幫你一起賣(mài)，介紹更多人來(lái)更你買(mǎi)。
【課程對(duì)象】建議營(yíng)銷(xiāo)體系兵、將、帥共同參與學(xué)習(xí)，總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售工程師、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售人員、售后客服人員、售前技術(shù)工程師等
【課程大綱】
一、銷(xiāo)冠都具備哪些基本功，如何提升團(tuán)隊(duì)整體簽單能力？
1、如何通過(guò)上帝視角看懂客戶(hù)與銷(xiāo)售的博弈關(guān)系？
2、如何激活求真能力、辨別能力有效推進(jìn)銷(xiāo)售？
3、如何激活控己能力、控場(chǎng)能力讓自己不掉鏈子？
4、如何激活換位思考、利他思維順人性的做銷(xiāo)售？
5、如何給客戶(hù)信賴(lài)感、安全感給制造對(duì)的感覺(jué)？
6、狙擊手銷(xiāo)售方法論7步簽單流程內(nèi)化推演練習(xí)。
銷(xiāo)售場(chǎng)景視頻案例：如何解決客戶(hù)故意高冷？如何解決客戶(hù)跟單躲起來(lái)？
工具落地作業(yè)練習(xí)：顧問(wèn)式銷(xiāo)售個(gè)人IP八大人設(shè)打造指南。
二、如何精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)客戶(hù)，有效抓潛培育締結(jié)關(guān)系讓客戶(hù)離不開(kāi)你？
1、如何在客戶(hù)檔案表中尋找客戶(hù)開(kāi)發(fā)規(guī)律
2、新客戶(hù)開(kāi)發(fā)締結(jié)關(guān)系八大殺招
3、老客戶(hù)管理的深挖轉(zhuǎn)介的秘訣
4、不抗拒感興趣結(jié)關(guān)系電銷(xiāo)密碼
5、加上微信破冰的交流話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
6、四大類(lèi)型面談破冰的話(huà)術(shù)邏輯
銷(xiāo)售場(chǎng)景視頻案例：客戶(hù)拜訪(fǎng)糟糕開(kāi)場(chǎng)/被動(dòng)開(kāi)場(chǎng)/完美開(kāi)場(chǎng)三大場(chǎng)景還原。
工具落地作業(yè)練習(xí)：客戶(hù)畫(huà)像共創(chuàng)、客源開(kāi)發(fā)工具、電銷(xiāo)話(huà)術(shù)開(kāi)場(chǎng)白、面條破冰話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
三、如何讓銷(xiāo)售更輕松且受尊重，主動(dòng)信任你并選擇你？
1、如何做好事先約定、事中約定、事后約定掌握主控權(quán)，避免被客戶(hù)牽著鼻子走？
2、如何通過(guò)裝傻策略問(wèn)答贊，有效識(shí)別客戶(hù)客戶(hù)預(yù)算、決策權(quán)、動(dòng)機(jī)標(biāo)準(zhǔn)？
3、如何有效應(yīng)對(duì)反對(duì)型、中立型、支持型客戶(hù)的推進(jìn)策略及話(huà)術(shù)
4、鷹、羊、虎、驢4大類(lèi)型客戶(hù)的*銷(xiāo)售思維話(huà)術(shù)
5、客戶(hù)需求挖掘SPIN模型應(yīng)用話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)與客戶(hù)痛點(diǎn)緊迫感極致塑造術(shù)
6、重塑客戶(hù)的選購(gòu)觀念選品標(biāo)準(zhǔn)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手埋雷策略。
銷(xiāo)售場(chǎng)景視頻案例：客戶(hù)從反對(duì)、中立到支持三大銷(xiāo)售推進(jìn)場(chǎng)景，需求挖掘SPIN模型場(chǎng)景
工具落地作業(yè)練習(xí)：客戶(hù)預(yù)算評(píng)估表、決策評(píng)估表、需求評(píng)估表、性格評(píng)估表、機(jī)會(huì)評(píng)估表
四、如何塑造產(chǎn)品價(jià)值與報(bào)價(jià)，實(shí)現(xiàn)首談首簽？
1、產(chǎn)品基本價(jià)值與高級(jí)價(jià)值的關(guān)系與產(chǎn)品的十二大賣(mài)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)提煉技術(shù)
2、產(chǎn)品的十大幽默介紹技巧話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)與產(chǎn)品的FABGEDS介紹技巧
3、方案型產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與匯報(bào)前、中、后極致價(jià)值加推技術(shù)。
4、價(jià)值加推上天入地、卡擋解除成交感策略應(yīng)用
5、塑造競(jìng)爭(zhēng)差異化人不同、貨不同、廠(chǎng)不同塑造策略。
5、高位錨定與低位錨定的報(bào)價(jià)策略與話(huà)術(shù)應(yīng)用與與成交機(jī)會(huì)判斷與識(shí)別
銷(xiāo)售場(chǎng)景視頻案例：產(chǎn)品FABGEDS介紹技巧場(chǎng)景還原
工具落地作業(yè)練習(xí)：產(chǎn)品FABGEDS設(shè)計(jì)表、談單資料夾方案設(shè)計(jì)、方案型產(chǎn)品報(bào)價(jià)模板。
五、如何實(shí)現(xiàn)雙贏的價(jià)格談判策略，提高客單價(jià)倍增銷(xiāo)售業(yè)績(jī)？
1、提前鋪墊預(yù)防解除客戶(hù)的12類(lèi)疑慮管理。
2、絕處逢生絕地反擊6環(huán)救單術(shù)與話(huà)術(shù)應(yīng)用。
3、談判籌碼方法論交換邏輯應(yīng)用策略
4、應(yīng)對(duì)客戶(hù)砍價(jià)的價(jià)格談判的6把刀大解題策略與話(huà)術(shù)應(yīng)用。
5、黃金跟單期7日跟單策略與話(huà)術(shù)應(yīng)用。
銷(xiāo)售場(chǎng)景視頻案例：銷(xiāo)售價(jià)格談判場(chǎng)景解析
工具落地互動(dòng)演練：6環(huán)救單術(shù)話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)、砍價(jià)6把刀的破解之術(shù)
六、如何讓客戶(hù)不僅找你買(mǎi)多次，還會(huì)努力幫你一起賣(mài)！
1、欲擒故縱遠(yuǎn)程定金收單術(shù)
2、成交信號(hào)識(shí)別與把控
3、細(xì)節(jié)假設(shè)成交法應(yīng)用、連帶附加產(chǎn)品成交法應(yīng)用
4、回款的態(tài)度、速度、力度應(yīng)用技術(shù)
5、客情維護(hù)與轉(zhuǎn)介紹蹬門(mén)檻策略應(yīng)用
6、銷(xiāo)售鐵軍九大理念團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)定
現(xiàn)場(chǎng)落地：遠(yuǎn)程定金收單術(shù)應(yīng)用、貨款回收術(shù)應(yīng)用
現(xiàn)場(chǎng)落地：現(xiàn)場(chǎng)落地軍令狀、對(duì)賭PK、團(tuán)隊(duì)PK激勵(lì)機(jī)制
團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售課程
轉(zhuǎn)載：http://www.isoear.com/gkk_detail/289604.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 孟華林
[僅限會(huì)員]
顧問(wèn)式銷(xiāo)售內(nèi)訓(xùn)
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