課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
業(yè)務批量營銷培訓
[課程背景]
中小企業(yè)業(yè)務是各類商業(yè)銀行戰(zhàn)略方向，但就實踐情況看，相當一部分商業(yè)銀行發(fā)展情況并不理想，或者面臨增長乏力或者正經歷高不良率的苦惱。創(chuàng)新是中小企業(yè)業(yè)務的靈魂，直接關系到運營成本能否降低、效率能否提升、風險是否可控、體驗（客戶與客戶經理）能否提高。何為成功的產品設計呢？：
1.客戶群設定是否清晰（客戶界定標準）
2.客戶滿意度是否高（產品導向標準）
3.客戶經理應用滿意度是否高（客戶經理體驗標準）
4.風險是否易于控制（風險控制標準）
本課程系通過中小企業(yè)渠道建設及批量營銷方案設計策略與實踐及典型案例分析，為商業(yè)銀行中小企業(yè)業(yè)務批量營銷提供理念性指導并為克服當前營銷困境提供有價值的指導。
[課程目標]
1.透析中小企業(yè)業(yè)務發(fā)展策略，為中小企業(yè)信貸產品標準化及流程體系提供指導；
2.細致闡釋幾種有代表性商業(yè)銀行公小聯動營銷方案的設計理念、設計過程及其應用價值，為商業(yè)銀行中小企業(yè)業(yè)務營銷提供策略指導；
3.通過批量營銷的典型案例及現場互動，為優(yōu)秀客戶經理產品設計打開思路。
[授課對象]商業(yè)銀行高級管理人員、零售條線中高級管理人員、有培養(yǎng)價值員工。
[課程目錄]
第一部分 小微金融營銷導論
一、良好的小微金融
二、小微金融幾個版權觀點分享
三、小微金融的商業(yè)可持續(xù)問題
1.什么是商業(yè)可持續(xù)
2.商業(yè)可持續(xù)發(fā)展的目標體系
3.面臨的困難與突破
四、小企業(yè)營銷要素
1.產品規(guī)劃
2.渠道建設
3.營銷創(chuàng)意
4.專業(yè)服務
5.促銷活動
第二部分 新客戶切入的方法
一、標準化產品匹配客群
1.客群標準化營銷
2.用途標準化營銷
3.抵押物標準化營銷
二、標準化產品提升吸引客群
1.效率提升
2.客戶便利
3.額度提升
4.期限靈活
三、管理與督導標準化提升產能
1.團隊管理
2.效能提升
3.標準工作量
四、個性化設計贏得新客群
1.銀行的優(yōu)勢與不足
2.大金融學習
①融資租賃的思路與方法
②互聯網金融思維運用
3.供應鏈中核心企業(yè)痛點把握
4.客群需求挖掘
①基建企業(yè)與供應商
②醫(yī)院與供應商
③專業(yè)市場與商戶
五、大數據背景下營銷策略創(chuàng)新
1.營銷導向
2.創(chuàng)新視野
3.創(chuàng)新工作新思維
第三部分 存量客戶挖潛與粘度提升
一、客戶流失的原因
1.市場波動
2.行業(yè)競爭
3.匹配產品單一
4.誠信問題
5.溝通不暢
二、存量客戶的需求挖掘
1.針對特定交易的信貸
2.供應鏈思維在小企業(yè)的運用
3.交叉銷售
4.計算綜合收益
三、存量差異化服務
1.二八定律
2.提升“二”的價值含量
第四部分 網點生態(tài)圈業(yè)務拓展與行內資源挖掘實踐
一、KYC
1.客群梳理與分類
2.客群共性分析
3.差異化分析
二、營銷方案
1.營銷目標
2.營銷內容
3.誰去營銷
4.怎樣去營銷
5.宣傳的作用與方法
6.如何評估
三、目標營銷技巧
1.規(guī)范客戶拜訪禮儀
2.營銷切入點
3.客戶的心理分析
四、拒絕客戶處理
五、行內資源的有效利用
1.公零聯動的意義
2.怎樣進行聯動
3.公零聯動的案例實踐
4.存量挖潛
第五部分 優(yōu)勢談判技巧在營銷中的運用
一、優(yōu)勢銷售談判的原則、要素及合作策略
1.優(yōu)勢談判的基本原則、關鍵要素
2.以雙贏為目標的合作策略
3.優(yōu)勢談判過程VS 常規(guī)談判流程
4.優(yōu)勢談判的價值態(tài)勢分析
5.商業(yè)銀行客戶經理角色定位
6.客戶經理的專業(yè)修煉
7.課堂測試：銷售談判情境模擬測試
二、優(yōu)勢銷售談判的專業(yè)溝通技巧
1.塑造成功談判者的專業(yè)形象
2.客戶信息收集、整理與分析
3.“關系”對銷售談判的重要性
4.如何贏得客戶的信任
5. “望聞問切”的專業(yè)銷售溝通技能 –
三、優(yōu)勢銷售談判流程與技巧
1.開局技巧
2.談判中期技巧
3.談判終局技巧
業(yè)務批量營銷培訓
轉載：http://www.isoear.com/gkk_detail/286768.html
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- 儀青濤