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柜員營(yíng)銷(xiāo)的培訓(xùn)

培訓(xùn)對(duì)象：銀行一線柜員

課程收益
讓柜員了解國(guó)際國(guó)內(nèi)銀行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)和柜員所應(yīng)扮演的角色；
讓柜員了解并妥善處理柜員日常工作中與營(yíng)銷(xiāo)密切相關(guān)的三個(gè)沖突，即：營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)、業(yè)務(wù)速度專(zhuān)業(yè)能力的沖突；
讓柜員學(xué)會(huì)根據(jù)產(chǎn)品分類(lèi)選擇不同營(yíng)銷(xiāo)方法，并對(duì)高難產(chǎn)品（如保險(xiǎn)、基金）能提煉營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)，撰寫(xiě)營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)；
讓柜員能熟練開(kāi)口，使用最匹配話術(shù)，并掌握營(yíng)銷(xiāo)成交技巧。
讓柜員學(xué)會(huì)妥善處理客戶(hù)拒絕，達(dá)成營(yíng)銷(xiāo)成功。
分析及改善柜員的營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)。
學(xué)習(xí)電子類(lèi)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)，以網(wǎng)銀、貸記卡等為例，進(jìn)行深入學(xué)習(xí)和現(xiàn)場(chǎng)模擬營(yíng)銷(xiāo)，提升營(yíng)銷(xiāo)能力。
學(xué)習(xí)理財(cái)系列產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)，以基金定投、黃金、保險(xiǎn)等高難度產(chǎn)品為例，進(jìn)行深入的產(chǎn)品分析、當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)態(tài)勢(shì)分析、產(chǎn)品亮點(diǎn)提煉、話術(shù)設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)操演練等，快速提升理財(cái)經(jīng)理的實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)能力。

課程大綱：
第一講：綜述
一、國(guó)際銀行業(yè)趨勢(shì)（柜員）
二、國(guó)內(nèi)銀行業(yè)趨勢(shì)（柜員）
三、柜員營(yíng)銷(xiāo)的必要性（案例：山東歷城農(nóng)行，營(yíng)銷(xiāo)提升后收入大幅增加，士氣高昂）
四、目前柜員營(yíng)銷(xiāo)狀況

第二講：柜員營(yíng)銷(xiāo)的幾個(gè)難題及解決方法
一、與服務(wù)的沖突（服務(wù)的客戶(hù)主導(dǎo)性與營(yíng)銷(xiāo)的我方主導(dǎo)性的沖突）
1、體現(xiàn)
反復(fù)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)致的客戶(hù)負(fù)面情緒
客戶(hù)初次拒絕時(shí)繼續(xù)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)致的負(fù)面情緒
2、規(guī)避
營(yíng)銷(xiāo)需要基于良好服務(wù)
提升營(yíng)銷(xiāo)能力，避免重復(fù)營(yíng)銷(xiāo)
注意聆聽(tīng)，從客戶(hù)立場(chǎng)出發(fā)思考和營(yíng)銷(xiāo)（案例：柜員通過(guò)用心聆聽(tīng)，與客戶(hù)溝通良好，最終達(dá)成成交）
二、與業(yè)務(wù)速度的沖突
1、體現(xiàn)
營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)不精練大大減慢業(yè)務(wù)速度（案例：柜員初期營(yíng)銷(xiāo)，話術(shù)冗長(zhǎng)難成交；）
營(yíng)銷(xiāo)不聯(lián)動(dòng)大大減慢業(yè)務(wù)速度
2、規(guī)避
精煉話術(shù)
與大堂類(lèi)人員聯(lián)動(dòng)（案例：播放上海農(nóng)行聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)視頻）
提前叫號(hào)
三、與專(zhuān)業(yè)性的沖突
1、體現(xiàn)
產(chǎn)品不熟悉導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)困難
無(wú)法調(diào)配大額資產(chǎn)的多大比例購(gòu)買(mǎi)基金等風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品（案例：某行長(zhǎng)給客戶(hù)配置資產(chǎn)不當(dāng)，造成后期損失）
2、規(guī)避
產(chǎn)品深入學(xué)習(xí)
理財(cái)知識(shí)學(xué)習(xí)
現(xiàn)場(chǎng)聯(lián)動(dòng)專(zhuān)業(yè)人員

第三講：產(chǎn)品知識(shí)提升
一、產(chǎn)品分類(lèi)
1、資產(chǎn)類(lèi)
人民幣理財(cái)
定投
基金
貴金屬
保險(xiǎn)
國(guó)債等
2、電子類(lèi)
網(wǎng)銀
貨記卡
三方存管
短信等
二、資產(chǎn)類(lèi)難點(diǎn)產(chǎn)品學(xué)習(xí)及營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)提煉
1、基金定投營(yíng)銷(xiāo)
定投原理
定投中長(zhǎng)期收益精算
建議定投的情況
不建議定投的情況
定投精細(xì)話術(shù)
定投一句話營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)
客戶(hù)拒絕處理
定投營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)演練
2、保險(xiǎn)
保險(xiǎn)分類(lèi)
當(dāng)前國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)況及突破
保險(xiǎn)賣(mài)點(diǎn)
官方賦予的賣(mài)點(diǎn)
保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)法則
保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)精細(xì)話術(shù)
保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)一句話話術(shù)
客戶(hù)拒絕處理
保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)演練
三、電子類(lèi)難點(diǎn)產(chǎn)品學(xué)習(xí)及營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)提煉
1、貸記卡（現(xiàn)場(chǎng)演練）
2、網(wǎng)銀（現(xiàn)場(chǎng)演練）
3、三方存管（現(xiàn)場(chǎng)演練）

第四講：營(yíng)銷(xiāo)技能提升
一、營(yíng)銷(xiāo)工具的制作與使用
1、順勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)牌（現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操）
2、營(yíng)銷(xiāo)卡
二、營(yíng)銷(xiāo)技能學(xué)習(xí)
1、產(chǎn)品話術(shù)六要素
2、產(chǎn)品FABE話術(shù)（現(xiàn)場(chǎng)演練）
3、產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計(jì)（現(xiàn)場(chǎng)演練）
開(kāi)場(chǎng)白
20秒話術(shù)
3分鐘話術(shù)
4、促成話術(shù)（臨門(mén)一腳）
三、深層營(yíng)銷(xiāo)技能
1、客戶(hù)資產(chǎn)配置
2、客戶(hù)識(shí)別
四、營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)調(diào)整
1、不開(kāi)口心態(tài)分析
不自信害怕失敗和拒絕
業(yè)務(wù)忙碌
疲勞
對(duì)工作不在乎
2、調(diào)整建議
學(xué)習(xí)、背誦話術(shù)
主任示范
擇時(shí)營(yíng)銷(xiāo)
客戶(hù)分析-針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)
主任監(jiān)督，突破營(yíng)銷(xiāo)
五、客戶(hù)拒絕處理
1、太極處理法（現(xiàn)場(chǎng)演練）
2、選擇法（現(xiàn)場(chǎng)演練）

柜員營(yíng)銷(xiāo)的培訓(xùn)