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初級(jí)客戶(hù)經(jīng)理角色定位

【課程綱要】
一、客戶(hù)經(jīng)理角色
-對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理角色
-對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理職責(zé)
-客戶(hù)對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的期待
-對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理的匹配與人脈建立
-對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理的養(yǎng)成
-客戶(hù)經(jīng)理必備條件

二、產(chǎn)業(yè)分析介紹
-產(chǎn)業(yè)劃分為三大類(lèi)
-第一產(chǎn)業(yè)指農(nóng)林漁牧農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè),
-第二產(chǎn)業(yè)指加工產(chǎn)業(yè)
-第三產(chǎn)業(yè) 服務(wù)業(yè)
-行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)分析
-產(chǎn)業(yè)鏈的結(jié)構(gòu)

三、我行目標(biāo)市場(chǎng)
-如何尋找目標(biāo)客戶(hù)
-從經(jīng)濟(jì)環(huán)境,產(chǎn)業(yè),行業(yè)到企業(yè)
-支行鄰近的重點(diǎn)開(kāi)發(fā)產(chǎn)業(yè),繪制出產(chǎn)業(yè)地圖
-如何做好客戶(hù)定位
-精準(zhǔn)目標(biāo)客群畫(huà)像
-討論案例：大數(shù)據(jù)客戶(hù)畫(huà)像
-如何進(jìn)行客戶(hù)分類(lèi)
-從審批人員的視角評(píng)判客戶(hù)

四、客群開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)
-當(dāng)?shù)卣髽I(yè)服務(wù)平臺(tái)
-政府機(jī)構(gòu)合作（稅務(wù)貸款、政府采購(gòu)貸款、街道村委推薦客戶(hù)）
-電商平臺(tái)(優(yōu)質(zhì)電商B2B B2C 如:京東)
-物流報(bào)關(guān)
討論案例：物流公司商機(jī)
-科技園區(qū)
-產(chǎn)業(yè)園區(qū)
討論案例：新園區(qū)開(kāi)發(fā)商機(jī)
-行業(yè)協(xié)會(huì)
-商會(huì)(當(dāng)?shù)厣虝?huì)特色產(chǎn)業(yè)發(fā)散)
-供貨鏈客群
討論案例：面包工廠商機(jī)
-產(chǎn)業(yè)鏈客群
討論案例：飼料廠死循環(huán)商機(jī)
-政府機(jī)構(gòu)招標(biāo)采購(gòu)
-大型公司招標(biāo)采購(gòu)
討論案例：必聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)
討論案例：隆道云網(wǎng)站平臺(tái)
-商圈客群
討論案例：商圈特色產(chǎn)品：POS貸、租金貸
別家銀行同業(yè)客戶(hù)名單
討論案例：如何利用工具（企查查,天眼查等軟件的使用）
      
五、客戶(hù)挖掘開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)步驟
步驟1、鎖定目標(biāo)客群
--如何從客戶(hù)名單與對(duì)外拓展新客戶(hù)的遴選指標(biāo)
步驟2、營(yíng)銷(xiāo)前的準(zhǔn)備（消費(fèi)心理分析）
--從目標(biāo)客戶(hù)名單做產(chǎn)品需求分析
步驟3、營(yíng)銷(xiāo)溝通技巧（顧客溝通類(lèi)型因應(yīng)）
--客戶(hù)類(lèi)型辨識(shí)與營(yíng)銷(xiāo)溝通記錄
步驟4、客戶(hù)需求挖掘（摸透企業(yè)財(cái)務(wù)模式）
-貸款需求分析(缺多少資金？  b什么時(shí)候缺？  c還的起嗎？)
-收入、利潤(rùn)、現(xiàn)金流的初步測(cè)算
步驟5、成功展示產(chǎn)品（產(chǎn)品銷(xiāo)售話術(shù)設(shè)計(jì)）
--客戶(hù)需求與產(chǎn)品銷(xiāo)售話術(shù)設(shè)計(jì)
-FAB&E 銷(xiāo)售話術(shù)設(shè)計(jì)
步驟6、轉(zhuǎn)異議為成交（異議是成交的信息）
--客戶(hù)異議處理技巧與購(gòu)買(mǎi)信號(hào)辨別
-種常見(jiàn)異議的處理場(chǎng)景
1）“我考慮考慮”——找到客戶(hù)顧慮點(diǎn)
2）“利率太高了”——多家銀行綜合成本分析
3）“期限太短了”——利率下降通道下的綜合成本分析
4）“我了解過(guò)你們行的產(chǎn)品”——探詢(xún)當(dāng)時(shí)未辦理的原因
5）“我不需要貸款”——分析客戶(hù)經(jīng)營(yíng)中可能出現(xiàn)的資金缺口
6）“我貸了款，擔(dān)心自己還不上”——分析造成經(jīng)營(yíng)情況不佳的具體原因
步驟7、促成交易技巧（產(chǎn)品組合與成交話術(shù)）
-四個(gè)問(wèn)題來(lái)診斷客戶(hù)需求促成交易
1、 狀況型提問(wèn)
2、 困難型提問(wèn)
3、 影響型提問(wèn)
4、 解決型提問(wèn)
步驟8、持續(xù)追蹤商機(jī)（貸后管理與關(guān)系維護(hù)）

初級(jí)客戶(hù)經(jīng)理角色定位