課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 店長督導(dǎo)· 導(dǎo)購促銷
培訓(xùn)講師：陳麒勝
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
導(dǎo)購銷售技能課程
課程背景:
中國銷售市場調(diào)查：店鋪不規(guī)范的銷售行為造成客戶80%的流失！
店鋪培訓(xùn)是回報(bào)率最高的投資行為，因?yàn)殡x市場越近的人，對業(yè)績影響越大！但中國企業(yè)聯(lián)合會：中國企業(yè)的終端店鋪在培訓(xùn)上的投入，人均一年不超過80元！因此，許多店鋪目前普遍缺乏專業(yè)化的銷售培訓(xùn)，導(dǎo)購員每天都在堅(jiān)持做著錯誤的事情！
導(dǎo)購人員流動率大、流失率高，企業(yè)怕培訓(xùn)之后會浪費(fèi)！其實(shí)，培訓(xùn)有風(fēng)險(xiǎn)，如果不培訓(xùn)，風(fēng)險(xiǎn)更高！關(guān)鍵在于如何讓企業(yè)培養(yǎng)出懂得為自己工作，做一名懂感恩、負(fù)責(zé)任的好員工！
如何使員工工作熱情和努力程度不因工資待遇不高、別人評價(jià)不公而減少？如何將企業(yè)文化建設(shè)、思想教育與員工加薪統(tǒng)一到一起？如何強(qiáng)化和培養(yǎng)員工的敬業(yè)態(tài)度及自身定位平衡的心態(tài)？
導(dǎo)購員是公司與顧客之間溝通的橋梁，銷售成績的好壞直接關(guān)系店鋪業(yè)績與積壓庫存，但許多導(dǎo)購人員又最缺乏系統(tǒng)的門店銷售與素質(zhì)提升方面的培訓(xùn)。
本課程針對企業(yè)面臨的種種問題，從員工心態(tài)入手，深入淺出，剖析答疑。讓終端導(dǎo)購人員掌握專業(yè)的終端店鋪全程銷售技巧，真正掌握銷售流程、固化銷售細(xì)節(jié)與語言，并做到了解顧客進(jìn)店后的消費(fèi)心理，做到知己知彼，事半功倍的銷售效果，真正做到提升個人銷售效能，提升店鋪銷售業(yè)績。
課程收益：
● 重新梳理導(dǎo)購角色定位，掌握禮儀標(biāo)準(zhǔn)及行為規(guī)范
● 了解顧客心理，掌握專業(yè)導(dǎo)購技巧，點(diǎn)燃銷售引爆點(diǎn)
● 提升經(jīng)營顧客的能力，掌握主動、掌握感受、掌握業(yè)績
● 系統(tǒng)分析顧客類型，并掌握相應(yīng)服務(wù)策略
● 認(rèn)知顧客異議，并學(xué)會巧妙應(yīng)對
課程對象：銷售人員、導(dǎo)購人員
課程大綱
第一講：我為“銷”狂
一、銷售人員的屬性剖析
1、六大屬性銷售人員的剖析
2、建立以目標(biāo)為導(dǎo)向的銷售思維
3、掌握銷售主動權(quán)的四大核心
二、挖掘銷售被動的核心原因
1、為什么我們的銷售容易陷入僵局？
2、為什么我們的銷售容易被客人牽著走？
3、為什么我們的業(yè)績目標(biāo)總是被制定而不是被完成？
三、銷售的三個層次認(rèn)知
1、王婆式銷售
2、雷鋒式銷售
3、諸葛亮式銷售
第二講：認(rèn)識“上帝”
一、與消費(fèi)者的有效締結(jié)
1.“上帝”的屬性是什么？
2、學(xué)會思考“賣什么、賣給誰、怎么賣“
3、四大關(guān)鍵獲得“上帝”芳心
二、銷售思維升級到營銷思維
1、顧客消費(fèi)心理剖析
2、行為學(xué)結(jié)論：誘餌效應(yīng)
3、顧客購買動機(jī)
三、妙招教你識顧客
1、主觀型顧客認(rèn)知
2、溫和型顧客認(rèn)知
3、質(zhì)疑型顧客認(rèn)知
第三講：增加“賣”相
一、三個節(jié)點(diǎn)的銷售思考
1、售前：如何讓客人產(chǎn)生成交興趣
2、售中：如何推進(jìn)成交和高單價(jià)
3、售后：如何植入回購鋪墊
二、把握銷售中的“軟傷”
1、規(guī)避看心情出結(jié)果，被情緒左右
2、銷售三大成長模式：敢說、會說、說好
3、銷售的“快、準(zhǔn)、穩(wěn)”法則
三、成功打開話匣子增加“賣相”技巧
1、介紹開場法元素
2、提問開場法元素
3、提問開場法元素
第四講：不銷而銷
一、深度挖掘顧客的需求
1、顯性需求認(rèn)知
2、隱性需求認(rèn)知
3、顧問式需求探尋
二、發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造顧客需求說話藝術(shù)
1、需求提問五步法
2、需求調(diào)查受阻的處理模版
3、如何繞過價(jià)格問題
三、讓客戶為價(jià)值買單
1、為什么要一一描繪想象空間
2、馬上要——把賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化為需求點(diǎn)
3、要多少——從價(jià)格升華到價(jià)值訴求
第五講：巧避鋒芒
一、看透拒絕背后隱藏的秘密
1、顧客期望沒有得到滿足
2、沒有提供足夠的信息
3、顧客真心想購買
二、如何消除客戶的疑慮
1、常見的錯誤應(yīng)對
2、處理異議的黃金法則
3、關(guān)鍵詞解讀顧客內(nèi)心
三、反對問題處理技巧
1、四兩撥千斤、化反對問題為賣點(diǎn)
2、柔能克剛、以退為進(jìn)不要爭
3、引導(dǎo)客人、讓客戶說服自己
第六講：馬上成交
一、促進(jìn)成交的核心技巧
1、馬上成交四字訣
2、促單的七個時機(jī)
3、成功締結(jié)的技巧
二、伺機(jī)進(jìn)行連銷售
1、五大連帶銷售契機(jī)點(diǎn)
2、連帶銷售的說服點(diǎn)
3、連帶銷售的六種方法
三、養(yǎng)成銷售目標(biāo)管控的習(xí)慣
1、不要讓銷售行為跟著感覺走
2、銷售結(jié)果是規(guī)劃出來的
3、銷售追蹤注意事項(xiàng)
導(dǎo)購銷售技能課程
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