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客群營銷流程

【培訓(xùn)大綱】
前言導(dǎo)入：Know Your Customer 了解你的客戶
-案例：醫(yī)院設(shè)備經(jīng)銷商批量獲客方案
總結(jié)：客戶經(jīng)理的職能全面開拓，深度經(jīng)營
田惠宇行長的講話

第一部分:銀行轉(zhuǎn)型背景下的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
-轉(zhuǎn)型與蛻變
案例：畢馬威的報(bào)告2030年銀行可能會(huì)“消失”
案例：銀行業(yè)裁員潮竟然禍起人工智能
-大數(shù)據(jù)時(shí)代的到來
-客戶對(duì)于銀行產(chǎn)品需求的改變
-精準(zhǔn)營銷
-轉(zhuǎn)型思維確立—能力決定飯碗
不可替代思維
轉(zhuǎn)型思維

第二部分：小微企業(yè)營銷模式與戰(zhàn)略意義
一、關(guān)于小微企業(yè)信貸營銷
-發(fā)展小微企業(yè)客群的戰(zhàn)略意義
-小微企業(yè)信貸營銷現(xiàn)狀及難點(diǎn)
-小微企業(yè)客群的定位及方向
二、企業(yè)客戶營銷策略
一、定行業(yè)
-外部環(huán)境分析
- 后疫情時(shí)間行業(yè)綜合分析
客戶需求
案例：好慷在家將人群劃分為對(duì)疫情高敏感人群與低敏感人群
市場(chǎng)容量
競(jìng)爭情況
案例：農(nóng)耕記的智慧
二、定客戶
甄選客戶方向
-經(jīng)濟(jì)周期影響小，衣食住行；
-本地優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)----政府導(dǎo)向；
-發(fā)展前景穩(wěn)定
-流通服務(wù)業(yè)優(yōu)于制造業(yè)；
-圍繞重點(diǎn)企業(yè)上下游；
-產(chǎn)品易于落地，風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)可。

第三部分:環(huán)環(huán)相扣----小微企業(yè)營銷模型（尋、獲、贏）
1、尋—如何掌握批量導(dǎo)入小微企業(yè)渠道分析
（1）、建渠道的分類：
-平臺(tái)類----以企業(yè)共性為基礎(chǔ)的批量客群渠道
-名單類----以數(shù)據(jù)挖掘?yàn)榛A(chǔ)的批量客群渠道
-轉(zhuǎn)介類----以人脈關(guān)系為基礎(chǔ)的價(jià)值客群渠道
案例：“集采貸”業(yè)務(wù)支行客戶開發(fā)
案例：房貸客戶向企業(yè)客戶轉(zhuǎn)化
2、獲----小微企業(yè)信貸營銷流程四步驟與13節(jié)點(diǎn)分析
-流程一：開戶前--指引客戶預(yù)約、預(yù)、審
-流程二：開戶時(shí)
案例練習(xí)：不同特征的客戶繪像以及分析特點(diǎn)
-流程三：領(lǐng)網(wǎng)銀
-流程四：黃金期
3、贏----小微企業(yè)信貸營銷核心需求分析與客戶關(guān)系管理
（1）小微企業(yè)融資特征
（2）小微企業(yè)核心5大需求分析
-采購類客戶需求分析
-銷售類客戶需求分析
-理財(cái)類客戶需求分析
-融資類客戶需求分析
-資金管理類客戶需求分析
結(jié)束語：我們客戶經(jīng)理的未來需要四力三心，哪四力呢！分別是專業(yè)力，協(xié)作力，營銷力，溝通力， 三心，細(xì)心、耐心和恒心，最終構(gòu)成客戶經(jīng)理的人格魅力 

客群營銷流程