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營(yíng)銷(xiāo)管理技能課程

【培訓(xùn)對(duì)象】
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理

【培訓(xùn)大綱】
體驗(yàn)式教學(xué)，風(fēng)格多樣，寓教于樂(lè)，零售經(jīng)典案例融合創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)游戲，在互動(dòng)和分享中吸收課程精髓； 
幫助網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人掌握以產(chǎn)能提升為目地的有效的管理抓手和方法技巧； 
幫助行員樹(shù)立在客戶(hù)心中的專(zhuān)業(yè)形象，一勞永逸的從根源解決邀約難和營(yíng)銷(xiāo)難的問(wèn)題； 
幫助負(fù)責(zé)人掌握客戶(hù)分類(lèi)分層的實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的策略設(shè)計(jì)； 
建立網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人學(xué)會(huì)通過(guò)目標(biāo)制訂—過(guò)程管理—檢視反饋來(lái)實(shí)現(xiàn)管理目標(biāo)和管理動(dòng)作。

導(dǎo)引：
一、銀行零售個(gè)金條線(xiàn)的管理和營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀和痛點(diǎn)
二、零售轉(zhuǎn)型的四大意識(shí)改變
1. 品牌意識(shí)
2. 客戶(hù)意識(shí)
3. 經(jīng)營(yíng)意識(shí)
4. 服務(wù)意識(shí)

第一講：品牌的建立
一、為什么要在客戶(hù)心中樹(shù)立以專(zhuān)業(yè)為核心的品牌形象，解決的是什么問(wèn)題
痛點(diǎn)解析：利益型客戶(hù)的追求是什么？客戶(hù)的邀約難是什么原因造成的？
案例：海底撈的服務(wù)引導(dǎo)性
案例：某股份制銀行一個(gè)理財(cái)經(jīng)理銷(xiāo)售產(chǎn)品的奇跡
二、向客戶(hù)傳遞我們專(zhuān)業(yè)性的渠道是什么
案例：北京建行佛系寶媽的業(yè)績(jī)產(chǎn)出
1. 呈現(xiàn)傳遞渠道
案例：某四大行半年度業(yè)績(jī)爆發(fā)的理由
三、專(zhuān)業(yè)性的內(nèi)容和素材是什么
1. 知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)短信的編寫(xiě)注意點(diǎn)
2. 情感營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)的編寫(xiě)注意點(diǎn)
3. 營(yíng)銷(xiāo)日歷的結(jié)合點(diǎn)分析
4. 一場(chǎng)電影掀起一個(gè)話(huà)題

第二講：現(xiàn)階段以產(chǎn)能提升為目地的管理抓手和動(dòng)作是什么
一、抓住網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)提升的關(guān)鍵點(diǎn)
1. 開(kāi)發(fā)大堂流量客戶(hù)
2. 深度挖掘系統(tǒng)內(nèi)客戶(hù)
3. 提升全員營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)
4. 配合崗位之間的營(yíng)銷(xiāo)協(xié)作
5. 提升崗位相關(guān)技能與知識(shí)
二、提高網(wǎng)點(diǎn)管理效率前必須知道的事情
1. 各個(gè)崗位要做什么事情
2. 各個(gè)崗位把事情做好需要什么技能
3. 各個(gè)崗位把事情做好需要養(yǎng)成哪些工作習(xí)慣
4. 各個(gè)崗位把事情做好需要具備哪些工作態(tài)度
三、目標(biāo)管理和過(guò)程管理
1. 目標(biāo)不等于任務(wù)
2. 目標(biāo)和活動(dòng)量的關(guān)系
3. 目標(biāo)如何分解
4. 營(yíng)銷(xiāo)漏斗模型
5. 目標(biāo)到結(jié)果的關(guān)鍵點(diǎn)和關(guān)鍵要素
6. 大數(shù)據(jù)時(shí)代，如何從過(guò)程的數(shù)據(jù)中尋找問(wèn)題并制訂對(duì)策
四、績(jī)效與激勵(lì)
1. 營(yíng)銷(xiāo)人員的激勵(lì)點(diǎn)在哪里
2. 如何給員工賦能
3. 如何輔導(dǎo)員工
案例：優(yōu)秀激勵(lì)方案分享
五、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的日常管理——三巡兩示范
1. 現(xiàn)場(chǎng)管理是產(chǎn)能提升過(guò)程管理的重要板塊
2. 三巡兩示范的操作關(guān)鍵點(diǎn)
六、會(huì)議經(jīng)營(yíng)
1. 如何才是員工愿意開(kāi)的晨夕會(huì)
2. 如何通過(guò)晨夕會(huì)打造一支績(jī)優(yōu)理財(cái)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)
3. 如何通過(guò)晨夕會(huì)進(jìn)行目標(biāo)管理和過(guò)程管理

第三講：全量客戶(hù)開(kāi)發(fā)——存量合金
一、存量客戶(hù)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)
二、存量客戶(hù)的開(kāi)發(fā)和維護(hù)
1. 你管理的核心客戶(hù)是誰(shuí)
2. 六大類(lèi)客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)體系
1）新開(kāi)貴賓卡客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程
2）產(chǎn)品到期客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程
3）流失預(yù)警客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程
4）持卡待提升客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程
5）財(cái)富檢視客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程
6）普通客戶(hù)分層批量標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程
3. 讓客戶(hù)不想走、不愿走、不能走
1）專(zhuān)業(yè)的服務(wù)
案例：某銀行的8大感動(dòng)場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)
2）產(chǎn)品配置
案例：一個(gè)高客兩千萬(wàn)資金的安排
3）個(gè)性增值服務(wù)
案例：某銀行私行客戶(hù)經(jīng)理的忠誠(chéng)客戶(hù)
三、微信經(jīng)營(yíng)
1. 好友數(shù)——微信經(jīng)營(yíng)的必備前提
2. 微信名——能夠創(chuàng)造與高凈值客戶(hù)建立日常聯(lián)系的重要手段
3. 產(chǎn)品宣傳營(yíng)銷(xiāo)利器——朋友圈的高效使用
1）廣告的正確投放方式——實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的多元化宣傳
案例：一位績(jī)優(yōu)理財(cái)經(jīng)理的客戶(hù)維護(hù)實(shí)例——每周一圖和111個(gè)點(diǎn)贊
2）自我的包裝——朋友圈是我們的名片，也是優(yōu)質(zhì)客戶(hù)喜歡我們的理由
a作為客戶(hù)的專(zhuān)屬服務(wù)人員，存在感是怎么刷出來(lái)的
b要讓別人愿意看你的朋友圈
c自我包裝與產(chǎn)品廣告如何有機(jī)結(jié)合
四、銷(xiāo)售前準(zhǔn)備
視頻：一個(gè)成功的電話(huà)邀約和一個(gè)失敗的電話(huà)邀約
1. 客戶(hù)的準(zhǔn)備
1）夠MAN的客戶(hù)才是我們的準(zhǔn)客戶(hù)
案例：*營(yíng)銷(xiāo)大師的故事
2）客戶(hù)信息收集的方法
演練：從一個(gè)客戶(hù)的身份證信息KYC客戶(hù)的需求
2. 輔銷(xiāo)工具的準(zhǔn)備
案例：某股份制銀行輔銷(xiāo)工具的展示
輔銷(xiāo)工具話(huà)術(shù)
3. 話(huà)術(shù)準(zhǔn)備
1）提前準(zhǔn)備好話(huà)術(shù)腳本的重要性
案例：講的清和講不清
案例：有準(zhǔn)備和沒(méi)準(zhǔn)備
案例：個(gè)人講和團(tuán)隊(duì)講
五、電話(huà)中溝通
1. 創(chuàng)造電話(huà)邀約的理由
1）現(xiàn)有系統(tǒng)內(nèi)可以利用的事件
2）由客戶(hù)經(jīng)理主動(dòng)發(fā)起的事件
3）其他可以利用的事件
2. 電訪(fǎng)標(biāo)準(zhǔn)流程
1）介紹+確認(rèn)說(shuō)話(huà)意愿
2）破冰
3）目的說(shuō)明（兩個(gè)目的+第三者影響力）
4）完成（二擇一+稀缺法）
5）異議處理+亮點(diǎn)再?gòu)?qiáng)調(diào)
6）再完成
7）再次確認(rèn)時(shí)間
8）期待見(jiàn)面
六、專(zhuān)業(yè)化面訪(fǎng)流程
1. 用SPIN來(lái)提問(wèn)和切入
1）SPIN提問(wèn)法的設(shè)計(jì)原理
案例：某股份制銀行營(yíng)銷(xiāo)手機(jī)銀行的技巧
演練：結(jié)合主打產(chǎn)品的SPIN提問(wèn)
2）SPIN的提問(wèn)流程
2. 用FABE來(lái)呈現(xiàn)產(chǎn)品
1）FABE呈現(xiàn)產(chǎn)品的步驟
案例：瓜子二手車(chē)直賣(mài)網(wǎng)
2）FABE的呈現(xiàn)重點(diǎn)
演練：結(jié)合主打產(chǎn)品的FABE呈現(xiàn)
3. 促成技巧
1）促成的四大類(lèi)方法
演練：促成話(huà)術(shù)的使用
七、高效的沙龍活動(dòng)
1. 前期準(zhǔn)備的183231原則
案例：3小時(shí)的沙龍，40個(gè)客戶(hù)如何簽下33張產(chǎn)品
2. 過(guò)程組織的23項(xiàng)重點(diǎn)的逐一落地
案例：存量客戶(hù)的升V沙龍

第四講：全量客戶(hù)開(kāi)發(fā)——增量掘金
一、走出去之前的三大準(zhǔn)備工作
1. 客群環(huán)境摸底：邁開(kāi)腿走三圈、畫(huà)地圖分網(wǎng)格、看對(duì)手做分析
2. 隊(duì)伍技能準(zhǔn)備：?jiǎn)T工分組、時(shí)間計(jì)劃、心態(tài)準(zhǔn)備、技能練習(xí)
3. 配套工具準(zhǔn)備：外拓專(zhuān)用宣傳單頁(yè)、客戶(hù)信息添加與回收表
案例：某銀行網(wǎng)點(diǎn)的外拓前準(zhǔn)備
二、社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)
1. 靜態(tài)宣傳精準(zhǔn)化
1）靜態(tài)宣傳的方式
2）靜態(tài)宣傳的關(guān)鍵要點(diǎn)
2. 動(dòng)態(tài)活動(dòng)常態(tài)化
1）活動(dòng)主題多樣化
2）活動(dòng)形式時(shí)尚化
3. 顆粒歸倉(cāng)是根本
案例：社區(qū)共建活動(dòng)如何實(shí)現(xiàn)真正的“走出去、請(qǐng)進(jìn)來(lái)”
三、企業(yè)開(kāi)發(fā)
1. 找對(duì)象：尋找合適的目標(biāo)單位，完成分析表
2. 定策略：從“多戶(hù)一進(jìn)”到“一戶(hù)多進(jìn)”的策略轉(zhuǎn)變
案例：一個(gè)學(xué)校的深度開(kāi)發(fā)
3. 建隊(duì)伍：功能小組設(shè)立，尋找合作伙伴
4. 訂方案：選擇產(chǎn)品，設(shè)計(jì)層級(jí)優(yōu)惠方案
案例：如何搞定一家醫(yī)院的代發(fā)
5. 辦活動(dòng)：前期造勢(shì)、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)與后期跟進(jìn)
案例：一家代發(fā)的“一薪為您”
四、商戶(hù)合作
1. 觸點(diǎn)式需求挖掘
1）基本金融需求
2）日常經(jīng)營(yíng)需求
3）發(fā)展壯大需求
2. 地毯式全面摸盤(pán)
1）一場(chǎng)開(kāi)放討論會(huì)
2）一張宣傳折頁(yè)
3）一張調(diào)研問(wèn)卷
4）一張數(shù)據(jù)整理表
3. 合作式場(chǎng)景互換
1）商戶(hù)選擇要用心
2）商戶(hù)聯(lián)誼要共贏
3）答謝客戶(hù)要多元
案例：每一個(gè)商戶(hù)都有一個(gè)故事

第五講：全量客戶(hù)開(kāi)發(fā)——流量吸金
一、有效的廳堂布置助力廳堂營(yíng)銷(xiāo)
1. 廳堂營(yíng)銷(xiāo)在三量客戶(hù)開(kāi)發(fā)中的重要地位
2. 聚焦產(chǎn)能爆發(fā)的廳堂布置的五個(gè)層面
案例：魔性的廳堂白板獨(dú)立完成產(chǎn)品的銷(xiāo)售
3. 優(yōu)秀廳堂布置的展示
案例：廳堂坐椅的位置調(diào)整
二、營(yíng)銷(xiāo)工具用的好，廳堂營(yíng)銷(xiāo)出奇跡
1. 銀行廳堂營(yíng)銷(xiāo)與其他營(yíng)銷(xiāo)方式的不同點(diǎn)
2. 銀行廳堂營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)
案例：某四大行的廳堂識(shí)別客戶(hù)的案例
案例：萬(wàn)國(guó)表行識(shí)別篩選客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)化流程
3. 廳堂快速營(yíng)銷(xiāo)工具136的神奇作用
1）136的設(shè)計(jì)原理
2）136的適用環(huán)境
3）136的結(jié)構(gòu)特征
4. 廳堂微沙，廳堂營(yíng)銷(xiāo)顯神奇
1）微沙的標(biāo)準(zhǔn)流程
2）微沙的注意事項(xiàng)
三、廳堂導(dǎo)流活動(dòng)的組織
1. 活動(dòng)定向、目標(biāo)聚焦
2. 物料及現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備
3. 前期造勢(shì)
4. 現(xiàn)場(chǎng)組織
1）促銷(xiāo)活動(dòng)的組織
案例：行外吸金、曬單有禮
案例：某股份制銀行的每月一個(gè)反饋周
案例：健康開(kāi)放日活動(dòng)
2）回饋活動(dòng)的組織
案例：如何通過(guò)情人節(jié)讓客戶(hù)真的成為你的朋友
5. 事后跟進(jìn)
6. 活動(dòng)小結(jié)
課程收尾：
1. 回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動(dòng)方案
2. 答疑解惑、結(jié)語(yǔ)

營(yíng)銷(xiāo)管理技能課程