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上海銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)課程

課程背景：
工程行業(yè)銷(xiāo)售與其他行業(yè)銷(xiāo)售相比，業(yè)務(wù)周期長(zhǎng)，金額大，涉及的人多，所以，對(duì)銷(xiāo)售管理提出了更多的要求。我們?cè)谘芯抗こ啼N(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)面臨如下的一些問(wèn)題：
1、為什么我會(huì)經(jīng)常被手下人“忽悠”：他們各類(lèi)報(bào)表做的十分精彩，實(shí)則回家睡覺(jué)；各類(lèi)數(shù)據(jù)持續(xù)增長(zhǎng)，實(shí)則問(wèn)題不斷、矛盾不斷、投訴不斷，怎么辦？
2、為什么我手下人員流動(dòng)這么頻繁？最近這幾位也陸續(xù)提出辭職；老總問(wèn)我怎么辦？我也不知道怎么辦！
3、為什么整個(gè)部門(mén)80%的業(yè)績(jī)都是由我“撐”出來(lái)的，他們?cè)诟陕铮?br /> 4、為什么我下達(dá)工作指令和任務(wù)目標(biāo)時(shí)，得到的是更多抱怨和指責(zé)？怎么辦？
5、為什么他們單兵攻單能力這么弱？無(wú)法完成銷(xiāo)售任務(wù)，每次非得我赤膊上陣，怎么辦？為什么他們每天工作都這么沒(méi)動(dòng)力，缺乏激情？怎么辦？…
這些問(wèn)題在工程銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理中經(jīng)常會(huì)遇到，人難管，業(yè)務(wù)難做，團(tuán)隊(duì)管理者累個(gè)半死，下面的人打醬油不說(shuō)，還不領(lǐng)情，沒(méi)有神一樣的對(duì)手，卻有豬一樣的隊(duì)友。
本課程從工程行業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)打造的各個(gè)方面剖析這些問(wèn)題產(chǎn)生的原因，給大家提供解決問(wèn)題的思路，并帶領(lǐng)大家一起討論出適合我們自身情況的解決方案。

課程收益：
一、制定合理的新員工招聘標(biāo)準(zhǔn)，用科學(xué)的面試方法，找到真正具備良好營(yíng)銷(xiāo)潛質(zhì)和執(zhí)行能力的銷(xiāo)售人才；
二、掌握內(nèi)部培養(yǎng)新員工的方法，讓銷(xiāo)售人員快速成長(zhǎng)，提升銷(xiāo)售能力；
三、提供專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售工作流程和銷(xiāo)售管理流程，有效管控銷(xiāo)售人員的行為，讓銷(xiāo)售人員發(fā)揮出應(yīng)有的戰(zhàn)斗力，減輕管理者的負(fù)擔(dān)；
四、提供專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售管理工具，對(duì)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)進(jìn)行精細(xì)化管控，從管理的角度提升團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；
五、提升銷(xiāo)售管理者的領(lǐng)導(dǎo)力，內(nèi)部有效溝通與激勵(lì)，讓團(tuán)隊(duì)具備狼性。

課程綱要：
第一節(jié)：解決員工頻繁流動(dòng)的問(wèn)題
設(shè)計(jì)思路：
要解決團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定，員工離職的問(wèn)題，我們先要找到其原因在哪里，然后找到問(wèn)題的解決方法。本節(jié)內(nèi)容告訴大家如何去判斷員工離職的原因，并提供針對(duì)性的解決方案。
授課內(nèi)容：
一、員工離職的可能原因分析：
1、討論：一個(gè)員工到我們的團(tuán)隊(duì)當(dāng)中來(lái)，他有哪些需求？
1）物質(zhì)需求：有錢(qián)賺，有加薪機(jī)會(huì)
2）精神需求：有升職機(jī)會(huì)、有成長(zhǎng)機(jī)會(huì)、在團(tuán)隊(duì)中受到關(guān)愛(ài)和尊重
2、員工離開(kāi)企業(yè)的六大原因：
1）工作一段時(shí)間以后，發(fā)現(xiàn)其能力與想象的差距太大，企業(yè)主動(dòng)要求其離開(kāi)
2）銷(xiāo)售員賺的錢(qián)太少，與同行有差距，與其期望值有差距
3）翅膀太硬了，能力成熟，客戶資源累積到一定程度，有單干的想法
4）受委曲了：與上司或同事的關(guān)系不佳
5）壓力太大，對(duì)自己失去信心，選擇逃避
6）在組織中沒(méi)有成長(zhǎng)，對(duì)未來(lái)看不到希望
二、解決員工離職的六大方法：
1、制定合理的員工招聘標(biāo)準(zhǔn)，用科學(xué)的方面進(jìn)行面試，找到真正合適的銷(xiāo)售人員
2、合理的薪酬制度留住優(yōu)秀員工
3、通過(guò)流程的重組與分工，降低人員流失的風(fēng)險(xiǎn)
4、領(lǐng)導(dǎo)者的溝通能力與個(gè)人魅力留住員工——挽留員工是門(mén)藝術(shù)
5、合理的目標(biāo)管理和流程管理，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力，降低對(duì)個(gè)人能力要求
6、通過(guò)內(nèi)部培養(yǎng)，提升員工能力，提高業(yè)績(jī)，提升員工信心
三、銷(xiāo)售人員的招聘與面試策略
1、銷(xiāo)售人員招聘標(biāo)準(zhǔn)的制定
1）銷(xiāo)售人員招聘的幾個(gè)誤區(qū)
A、對(duì)銷(xiāo)售人員要不要有學(xué)歷的要求？
B、對(duì)銷(xiāo)售人員要不要有專(zhuān)業(yè)的要求？
C、對(duì)銷(xiāo)售人員要不要有同行業(yè)工作經(jīng)歷的要求？
2）討論：什么樣的人適合做工程行業(yè)的銷(xiāo)售工作？
3）工程行業(yè)銷(xiāo)售人員招聘的標(biāo)準(zhǔn)
現(xiàn)場(chǎng)討論并制作方案：我們的銷(xiāo)售人員招聘標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是怎樣的
2、工程行業(yè)銷(xiāo)售人員面試的方法
1）面試的時(shí)候，我們要關(guān)注哪些方面？
A、長(zhǎng)相    B、談吐   C、具體問(wèn)題的解決能力   D、工作經(jīng)驗(yàn)   E、執(zhí)行力
F、個(gè)人經(jīng)濟(jì)狀況   G、個(gè)人理想與價(jià)值觀
2）如何對(duì)關(guān)鍵要素進(jìn)行評(píng)估？
A、對(duì)溝通能力的評(píng)估方法與工具
B、對(duì)工作經(jīng)驗(yàn)的判斷
C、個(gè)人價(jià)值觀與企業(yè)價(jià)值觀的契合度判斷
D、對(duì)個(gè)人執(zhí)行力的判斷
案例分析：江蘇南通某工程企業(yè)的招人、留人策略

第二節(jié)：解決銷(xiāo)售人員能力不足的問(wèn)題
設(shè)計(jì)思路：
銷(xiāo)售人員的能力不足，有多方面的原因，有內(nèi)部培訓(xùn)不力的原因，也有領(lǐng)導(dǎo)者授權(quán)不足的原因，還有銷(xiāo)售人員本身基礎(chǔ)太差的問(wèn)題。不同的組織，不同的個(gè)人，有不同的情況，本節(jié)內(nèi)容從兩個(gè)方面著手：原因剖析與解決方案提供
授課內(nèi)容：
一、銷(xiāo)售人員為什么能力不足？
1、內(nèi)部培訓(xùn)不夠合理與充分
2、領(lǐng)導(dǎo)力授權(quán)不夠，不放心銷(xiāo)售人員，導(dǎo)致其沒(méi)有成長(zhǎng)機(jī)會(huì)
3、業(yè)務(wù)流程中，某些方面比較強(qiáng)，某些方面比較弱，有瓶頸
4、招聘過(guò)來(lái)的人先天不足，培養(yǎng)難度太大，成本太高
二、解決銷(xiāo)售人員能力不足的四種方法：
1、建立完善的內(nèi)部培訓(xùn)制度、機(jī)制與流程
四大問(wèn)題：培訓(xùn)誰(shuí)？誰(shuí)來(lái)培訓(xùn)？怎么培訓(xùn)？培訓(xùn)跟我有什么關(guān)系？
2、給新的業(yè)務(wù)人員試錯(cuò)、容錯(cuò)的機(jī)會(huì)，不經(jīng)歷風(fēng)雨，如何見(jiàn)彩虹？過(guò)程中做好風(fēng)險(xiǎn)的控制；
3、對(duì)業(yè)務(wù)流程進(jìn)行重組，按個(gè)人能力進(jìn)行合理分工——垃圾放在合理的地方，就可以變成資源
4、把好人才入口關(guān)，招聘合適的人進(jìn)公司
案例分享：三一重工的內(nèi)部人才壓模體系

第三節(jié)：解決業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)沒(méi)有激情的問(wèn)題
設(shè)計(jì)思路：
業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)沒(méi)有激情，有好多種原因存在，我們只有找到真正的原因，才能夠針對(duì)不同的原因，使用不同的方法。本節(jié)內(nèi)容深度剖析團(tuán)隊(duì)沒(méi)有激情的原因，并提供對(duì)應(yīng)的解決方法。
課程內(nèi)容：
一、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)激情的三大來(lái)源
1、退無(wú)可退的“壓力”——人都是逼出來(lái)的
老業(yè)務(wù)人員的激情是越來(lái)越少的——該有的都有了
2、無(wú)法抗拒的“欲望”——人無(wú)財(cái)死，鳥(niǎo)為食亡
無(wú)欲無(wú)求的人，是最麻煩的人
3、環(huán)境的影響力——將有必死之心，士無(wú)貪生之念
二、使銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)充滿激情和狼性的方法
1、招聘有壓力的人，或者創(chuàng)造壓力
1）通過(guò)合理的目標(biāo)制定，創(chuàng)造壓力
2）通過(guò)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的PK，創(chuàng)造壓力
3）老業(yè)務(wù)人員不缺錢(qián)的時(shí)候，想辦法創(chuàng)造“精神壓力”
2、創(chuàng)造欲望，體驗(yàn)更好的生活
1）體驗(yàn)更好的生活狀態(tài)——由簡(jiǎn)入奢易，由奢入簡(jiǎn)難
2）精神激勵(lì)，創(chuàng)造榮譽(yù)目標(biāo)
3、打造狼性團(tuán)隊(duì)文化，領(lǐng)導(dǎo)者身先士卒
1）團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀塑造，打造狼性文化
2）電影《在太行山上》常析
討論：為什么有時(shí)候我們布置目標(biāo)時(shí)，得不到大家的理解和支持？
案例分享：我和我的小狼崽子們

第四節(jié)：精細(xì)化銷(xiāo)售管理，打造高效團(tuán)隊(duì)
設(shè)計(jì)思路：
工欲善其事，先欲利其器。工程銷(xiāo)售人員每天在外面工作，我們要做異地管理，如果好的方法、手段、工具，易被偷懶的鉆了空子。如果我們不了解前線的情況、客戶的情況，也容易產(chǎn)生業(yè)務(wù)上的風(fēng)險(xiǎn)。所以，本節(jié)內(nèi)容講授精細(xì)化的銷(xiāo)售管理，配合高效的管理工具，提升銷(xiāo)售管理人員管理實(shí)戰(zhàn)能力。
授課內(nèi)容：
一、精細(xì)化銷(xiāo)售管理要解決的幾大問(wèn)題：
1、對(duì)銷(xiāo)售人員過(guò)程的控制
2、對(duì)工程項(xiàng)目細(xì)節(jié)的控制
3、工程銷(xiāo)售內(nèi)部協(xié)作的重要支撐
二、工程項(xiàng)目銷(xiāo)售流程化管理與團(tuán)隊(duì)管控：
1、工程項(xiàng)目銷(xiāo)售天龍八步流程
1）工程行業(yè)的銷(xiāo)售管理，需要對(duì)過(guò)程進(jìn)行*控制
A、對(duì)日常工作目標(biāo)的*控制
B、對(duì)日常行為的*控制
C、工程項(xiàng)目銷(xiāo)售的天龍八步（現(xiàn)場(chǎng)討論并制定流程）
2）對(duì)員工行為的控制與費(fèi)用的控制
A、有控的員工行為控制與異地管理
是拜訪客戶去了，還是睡覺(jué)去了？
如何確認(rèn)銷(xiāo)售人員的工作狀態(tài)
從制度上控制員工的行為——抽查與“代價(jià)”提升
對(duì)業(yè)務(wù)能力突出的強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售人員的管理
B、工程項(xiàng)目的費(fèi)用管控
灰色業(yè)務(wù)項(xiàng)用的控制
從制度層面控制工程項(xiàng)目的業(yè)務(wù)費(fèi)用
案例分享：江蘇南通某大型工程公司的業(yè)務(wù)流程管制
2、工程項(xiàng)目銷(xiāo)售過(guò)程中的團(tuán)隊(duì)協(xié)作與信息反饋
3、客戶關(guān)系管理工具CRM
1）CRM工具對(duì)工程項(xiàng)目銷(xiāo)售的價(jià)值
2）CRM的應(yīng)用演示
案例分享：江蘇南通某市場(chǎng)工程公司的內(nèi)部流程控制
問(wèn)題討論：如何在流程化管控工具的支持下做團(tuán)隊(duì)成員行為的控制

上海銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)課程