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營銷競爭力課程

【課程目標】
1.樹立正確、積極的人生及生活態(tài)度--開課的思維打通至關重要！思維轉型才能行為轉型！
2.了解銀行業(yè)面臨的新常態(tài)及網點發(fā)展趨勢及管理方向；
3.明確在日常工作中的角色定位，成為優(yōu)秀的管理者及市場營銷開拓者和推動者；
4.掌握優(yōu)秀網點的現場管理思路及方法；
5.跳出銀行做銀行，走出金融看發(fā)展，突破傳統的經營思維模式，構建出符合市場發(fā)展的定位理念；
6.銀行管理者可根據教學內容和先進的轉型變革理念，精準規(guī)劃出本銀行經營轉型的戰(zhàn)略方向；
7.掌握人員輔導及團隊激勵的方式方法，團隊營銷管理的方法，提升支行綜合營銷競爭力能力；
8.掌握管理大客戶關系的思維方法

【課程大綱】
第一部分：銀行業(yè)發(fā)展新常態(tài)
案例導入：國內外各銀行現場圖片
案例討論：從潘行長的網點服務與管理帶來的啟示？
1.銀行業(yè)面臨的新常態(tài)
2.國內外銀行業(yè)目前的發(fā)展動態(tài)
3.未來網點轉型的四個方向
4.針對網點轉型與管理的必備思維模型
5.網點負責人的應對思路：思維轉型先行

第二部分：管理者的自我管理
小組討論：如何管理人生的意義？
1.人生幸福二元論：身體健康、靈魂安寧
2.如何找到心中的月亮
3.自我能量管理
案例：高度自律帶來的自由
課堂體驗：身體、情緒、精神
1.從管理工作到管理人生
2.馬云的生活哲學帶來的啟示
3.史玉柱的工作哲學帶來的啟示
4.網點負責人的四種角色定位

第三部分：員工溝通輔導與團隊激勵
案例導入：某行一支行行長對一柜員的溝通方式和最終結果
一、認識雙向溝通及溝通的關鍵點（與員工，與上級，與客戶）
1.“提問”是管理溝通的核心技能
2.3種維度的提問方式的有效應用
3.溝通中如何確認理解和程序建議?
4.網點負責人的溝通行為應如何和諧且高效？
5.低效溝通與和諧高效溝通
1）與員工低效溝通的原因和破局
2）與客戶的精準溝通和高效溝通
6.網點四類員工的輔導策略
1）明星員工
2）新兵員工
3）老兵員工
4）消極員工
反思討論：老兵員工對新兵員工這種人才梯隊培養(yǎng)的影響
與不同類型的客戶溝通（營銷）的方式的現場演繹
與客戶溝通和與員工溝通的區(qū)別和形成溝通高效的核心要素

第四部分：銀行網點現場服務管理
案例導入：從相關銀行圖片來看現場管理給客戶帶來的服務體驗
1.影響現場客戶服務體驗幾大要素：
1).網點現場之環(huán)境管理
2).網點現場之晨會管理
3).網點現場之客戶排隊等候管理
4).網點現場之信息管理
5).網點現場之大堂管理
6).網點現場之各崗位服務流程管理
7).網點現場之微沙龍活動營銷
案例導入：潘行長的網點管理
小組討論：如何從服務規(guī)范到服務創(chuàng)新

第五部分：銀行營銷管理
場景導入：從最近幾年的外拓營銷看網點的主動營銷
案例思考：為什么我們要加強主動營銷？
一、從客戶的角度看客戶的心理變化
二、主動營銷的四種策略
三、你會計算自己的業(yè)績嗎？
四、網點各崗位營銷目標的管理
五、網點各崗位營銷管理的分工
六、營銷工具與氛圍：視覺營銷的管理
1.網點視覺標準的定位
2.營業(yè)網點形象建設標準
案例分享：相關銀行的視覺營銷管理
七、各崗位的營銷流程及關鍵點
A、大堂經理的營銷流程及關鍵點
1.大堂經理營銷流程
2.大堂經理營銷的七大關鍵點
B、柜員的營銷流程及關鍵點
1.柜員識別推薦流程
2.柜員交叉營銷的四個關鍵
3.柜員一句話營銷的三個要點
4.提升柜員營銷的三大基本要求
C、理財經理/客戶經理的營銷流程與關鍵點
1.營銷崗位的二大工作重點
2.客戶關系管理的四個階段
3.客戶關系的日常管理
1）客戶的分類方法
2）客戶關系的日常維護
3）客戶信息的日常完善
4）客戶營銷工具的管理
D、客戶營銷的流程與技巧（存量挖潛和外拓營銷）
1.識別客戶的六大關鍵信息
2.運用八大線索與客戶開啟對話
3.贊美客戶的5大要點
4.傾聽客戶的技巧
5.提問客戶的技巧
6.產品說明的二大工具
7.異議處理的技巧：太極處理法
8.促成的二大技巧：行動法則、二選一法則
F、網點存量資源運營管理智慧
1.存量客戶的三大界限
2.升V行動模式——案例：某股份制商業(yè)銀行升V項目取得圓滿成功
3.清零行動模式——案例：一次清“0”行動激活了200多家企業(yè)賬戶

第六部分：精準營銷的策略經營智慧（行動學習技術精彩分享）
引言：唯有營銷創(chuàng)造利潤，其余都是成本。深耕各條線市場，深化網格化服務的平臺建設，破除“營銷就是放款”的錯誤認識，發(fā)動全員營銷，完善“高管-中層-員工”“自上而下”的網格化營銷體系，分層次分重點營銷維護，拓展存量，注重鏈條式、上下游、全系統客戶營銷，尋求新的利潤增長點。
案例：從外拓營銷到網格化精準營銷
一、社區(qū)精準營銷策略構建
1.客群結構分類
2.服務模式分類
二、商區(qū)精準營銷策略構建
1.社群消費
2.異業(yè)聯盟
三、園區(qū)精準營銷策略構建
1.人脈“金管家”
2.渠道“大管家”
3.產品“小管家”
四、專區(qū)精準營銷策略構建
1.教育資源靠滲透
2.醫(yī)療資源靠引導
小組討論分享：四區(qū)精準策略如何落地實現，并寫出方案流程。
上各技巧環(huán)節(jié)需要進行角色扮演、現場演練、小組討論等形式授課
結束：現場提問與解答

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