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營(yíng)銷能力的培訓(xùn)

課程內(nèi)容：
課程通過(guò)對(duì)銀行網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)來(lái)源的分析，以及市場(chǎng)經(jīng)理個(gè)金客戶經(jīng)營(yíng)維護(hù)模型的梳理，充分展示個(gè)金銷售管道、外拓技術(shù)等綜合營(yíng)銷能力為銀行帶來(lái)的業(yè)績(jī)突進(jìn)，同時(shí)兼顧個(gè)貸業(yè)務(wù)開展中值得加強(qiáng)，且與個(gè)金業(yè)務(wù)可以同步開展的貸前調(diào)查模塊，為個(gè)金客戶和個(gè)貸客戶的相互轉(zhuǎn)化提供方法與策略，幫助市場(chǎng)經(jīng)理建立交叉營(yíng)銷的思維和能力，為企業(yè)再創(chuàng)輝煌多做貢獻(xiàn)。

課程大綱：
一． 銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶需求的分析
1.1銀行客戶來(lái)源分析
1.1.1流量、存量、增量
1.2國(guó)內(nèi)外零售網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型趨勢(shì)及特色分析
1.3直接客戶與影響力中心
1.3.1 影響力中心營(yíng)銷
1.4 以客戶為中心的理念
1.2.1 客戶獲得四維度
1.2.2 關(guān)心客戶關(guān)心的
1.5 行商經(jīng)營(yíng)思維
1.5.1 分崗管護(hù)
1.5.2 貴賓差異化服務(wù)設(shè)計(jì)

二． 銷售技巧的訓(xùn)練
2.1 客戶識(shí)別
2.2 客戶營(yíng)銷管道
2.3 初步接觸
2.4 溝通技巧
2.4.1 讓客戶無(wú)法拒絕的溝通訓(xùn)練
2.5 產(chǎn)品營(yíng)銷專業(yè)度例舉
2.5.1 階梯存款法
2.5.2 十二存單法
2.6 交易促成
2.7 電話邀約技巧
2.7.1 巧用名片
2.7.2 電話邀約注意事項(xiàng)
2.7.3 廣發(fā)銀行電話邀約突擊訓(xùn)練模式實(shí)操
2.8 其他客戶維護(hù)技巧
2.8.1 短信、微信客戶維護(hù)
2.8.2 信息梳理與臺(tái)賬運(yùn)用

三． 產(chǎn)品專業(yè)的分解
3.1 交叉營(yíng)銷的設(shè)計(jì)
3.1.1 打動(dòng)人的產(chǎn)品組合策略案例
3.2 家庭金融全方位解析
3.2.1 儲(chǔ)蓄類產(chǎn)品的配置
3.2.2 不動(dòng)產(chǎn)的配置
3.2.3 金融資產(chǎn)轉(zhuǎn)化與銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷
3.3 金融產(chǎn)品亮點(diǎn)描述

四． 業(yè)務(wù)拓展的技巧
4.1 個(gè)金業(yè)務(wù)拓展
4.1.1 商戶外拓
4.1.2 社區(qū)外拓
4.1.3 路演設(shè)攤
4.2 貸款業(yè)務(wù)拓展
4.2.1 貸款客戶的創(chuàng)新識(shí)別
4.2.2 貸款信息的傳達(dá)
4.2.3 貸款需求反向引導(dǎo)
4.3 貸前調(diào)查與鉤稽關(guān)系
4.3.1 貸前調(diào)查的2難2不敢
4.3.1 鉤稽關(guān)系識(shí)別案例訓(xùn)練
4.4 存貸款交叉營(yíng)銷（案例教學(xué)）
4.4.1 幫客戶獲得現(xiàn)金流
4.4.2 消費(fèi)貸款刺激優(yōu)質(zhì)客戶貸款需求
4.4.3 互保聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷創(chuàng)造價(jià)值

五． 活動(dòng)營(yíng)銷的創(chuàng)新
5.1 一點(diǎn)一策
5.1.1 吸金活動(dòng)策劃與案例教學(xué)
5.1.2 獲客活動(dòng)策劃與案例教學(xué)
5.1.3 創(chuàng)利活動(dòng)策劃與案例教學(xué)
5.2 異業(yè)合作
5.2.1 錢包份額
5.2.2 飲馬口茶葉市場(chǎng)案例教學(xué)
5.2.3 黑河糖果市場(chǎng)合作案例教學(xué)
5.2.4 慶陽(yáng)二手車市場(chǎng)汽車貸款合作案例教學(xué)
5.4 沙龍活動(dòng)
5.2.1 沙龍活動(dòng)的類型與作用
5.2.2 沙龍活動(dòng)的準(zhǔn)備
5.2.3 沙龍活動(dòng)的5大關(guān)注點(diǎn)
5.2.4 同心三八婦女節(jié)沙龍活動(dòng)案例教學(xué)

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