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海外市場營銷發(fā)展

課程大綱
總論：海外市場拓展的四個階段
第一部分：海外市場規(guī)化與拓展階段分析
第一節(jié)：市場的分析策劃
1、市場策劃步驟
華為市場營銷策略管理模型
2、市場分析方法要點
差距分析的獨特方式和作用
差距分析實例介紹
市場與行業(yè)分析方法與案例
競爭分析要點是什么？
客戶組織臉譜和業(yè)務(wù)臉譜
客戶的戰(zhàn)略和痛點是什么
內(nèi)部分析的兩個層面介紹
第二節(jié)：市場目標(biāo)與策略制定
1、目標(biāo)的制定
結(jié)合分析確立市場目標(biāo)-我們要去哪里？
短期目標(biāo)和長期目標(biāo)的平衡
2、策略的制定
區(qū)域市場策略制定方法-我們怎么去？
四類策略－SWOT距陣法
總體策略與分類策略
第三節(jié)：海外拓展各階段的工作重點
國際市場拓展要解決的關(guān)鍵問題
國際市場拓展初期的具體工作內(nèi)容和關(guān)鍵點
國際市場進一步發(fā)展階段的目標(biāo)和途徑
獲得國際市場持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵工作有哪些
案例—華為安哥拉通信市場拓展

第二部分：海外市場培育
第一節(jié)：市場的鋪墊
1、品牌的建設(shè)
品牌建設(shè)的要點
品牌建設(shè)四部曲
2、市場的引導(dǎo)
客戶決策的步驟分析
客戶引導(dǎo)的時機與方法
華為151工程實例介紹
3、鋪墊與引導(dǎo)的角色劃分
華為的鐵三角營銷模式介紹
客戶經(jīng)理的角色是什么？
產(chǎn)品經(jīng)理的角色是什么？
服務(wù)經(jīng)理的角色是什么？
第二節(jié)：客戶關(guān)系培育
1、客戶關(guān)系定義與分類
組織客戶關(guān)系
關(guān)鍵客戶關(guān)系
普遍客戶關(guān)系
2、客戶關(guān)系分析與評估流程
華為客戶關(guān)系分析流程
組織結(jié)構(gòu)及決策模式分析
分析決策鏈方法和要點
客戶關(guān)系評估的方法
客戶關(guān)系改進計劃
3、客戶關(guān)系管理
客戶關(guān)系管理的方法與要點
客戶關(guān)系考核與測評的關(guān)鍵是什么？
4、客戶關(guān)系拓展的素質(zhì)要求
客戶關(guān)系拓展需要培養(yǎng)什么素質(zhì)的人
如何讓別人喜歡并接受你
什么是五星級的客戶服務(wù)
透徹了解和把握客戶的需求
客戶期望值的管理
顧問式銷售
5、客戶關(guān)系拓展的階段性分析
客戶關(guān)系發(fā)展模型及特點
如何讓客戶接受你
尊重與信任的基礎(chǔ)是什么
什么是客戶關(guān)系的最高境界

海外市場營銷發(fā)展