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渠道經營銷售培訓

課程背景：
建材行業(yè)是一個競爭相對比較充分的行業(yè)，渠道對與建材廠家來說，是生命線。如何管理好經銷商，并協(xié)助經銷商做好終端營銷，是渠道成敗的關鍵。
每一個經銷商都是一個企業(yè)，每一個企業(yè)的運營離不開的是：
財務+運營+人資
三大體系支撐。
然而家居建材行業(yè)因起初的入行門檻低，也就是“開個店就掙錢”，導致：思路局限，盲于眼前?？墒?4年的行業(yè)低谷來臨，讓大家忙于“抱佛腳”，卻發(fā)現(xiàn)：這并不是經營思路出現(xiàn)了問題，而是從未按照自然界“生長規(guī)律”，導致：忙于“經營”疏于“管理”
不可否認，2017年行業(yè)的春天再次來臨了，如何把握機遇？如何在經營的困局中尋找破局之法？

課程目標：
-新的形勢下，如何從自身做起，改變自己的經營理念，而不是一味的向廠家索取資源；
-如何構建立體渠道，實現(xiàn)全通路銷售，實現(xiàn)通路突圍？
-如何完成臨門一腳的終端絕殺？
-如何構建360度整合推廣？競爭白熱化，如何進行市場爆破——終端立體整合促銷突圍？
-如何做好經營管理——保障經營活動的有效與科學？
-如何激勵經銷商？經銷商如何激勵員工？

授課對象：
經銷商老板、總經理

課程綱要：
一、當前市場形勢分析：
1、房地產行業(yè)未來會向哪里去？
2、建材行業(yè)的競爭格局未來是怎樣的？
3、當前的市場格局對智能家居品類來說，意味著什么？

二、建材經銷商的營銷模式與管理模式討論：
1、建材經銷商的營銷模式創(chuàng)新
-坐商與行商如何有效結果
-建材團隊要不要參加？如果要參加，該如何操作？
-工程項目該如何介入？
-與家裝公司的合作該如何運作？關系如何處理？
-客戶關系管理的重要性與日常營銷中的應用
2、建材經銷商的管理模式探討
-如何選擇合適的人才？
看人不準是經銷商常犯的錯誤
人才選擇標準該如何制定？
面試人才的時候該注意哪些方面？
-高效團隊如何打造？
為什么好的人才留不??？留住人才需要用什么方法？
如何給員工發(fā)工資才能更好的激勵他們？
人員素質不足，如何才能夠做好有效的內部培訓？
團隊如何激勵？老板如何才能成為精神領袖而非工長？
DISC團隊打配合、做組合

三、建材經銷商終端營銷能力提升：
1、終端致勝的三大要點：店面位置、裝修、店面服務
店面服務的重要性討論
有關店面服務的常見誤區(qū)
2、店面服務提升要點
-讓店面看起來不同
最亮的店面
最干凈的店面
最專業(yè)的導購人員
-在店面服務中，讓客戶難以走開
把建材店面服務做得比餐飲業(yè)還好
-通過店面服務，提升店面的人流量
-通過店面服務，提升店面的客戶粘度
讓客戶買完了產品還常來
-高效銷售工具的開發(fā)與使用
讓產品展示與眾不同，給競爭對手設置壁壘
3、 終端導購流程
-終端導購中常見的敗筆和誤區(qū)
不做導購員，只做營業(yè)員
對價格的處理太過生硬，沒有談判技巧
-終端導購流程六步曲與導購動作標準化體系建設
導購動作標準化、流程化的價值
終端導購六步曲
-客戶關系管理在終端導購中的要點和作用
-導購員的日常管理與提升

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