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客戶經(jīng)理營(yíng)銷能力提升路徑

課程背景
   客戶經(jīng)理在實(shí)際營(yíng)銷過(guò)程中，會(huì)遇到無(wú)法聯(lián)系目標(biāo)客戶、無(wú)法取得客戶信任、無(wú)法挖掘客戶需求、無(wú)法激發(fā)客戶用信、無(wú)法做好電話營(yíng)銷等等問(wèn)題。具體情況如下：
1、客戶經(jīng)理在營(yíng)銷貸款的時(shí)候，常常被客戶拒絕，不知如何引入話題，繼而激發(fā)客戶興趣；
2、對(duì)已發(fā)放授信卡的客戶如何進(jìn)行營(yíng)銷促使客戶積極用信；
3、針對(duì)空心村的現(xiàn)狀，如何能更有效的開(kāi)展整村授信工作；
4、目前貸款客戶流失嚴(yán)重，客戶經(jīng)理應(yīng)該如何更有效的營(yíng)銷到客戶資源；
5、如何使用電話營(yíng)銷話術(shù)去營(yíng)銷貸款；
6、面對(duì)不同的客戶群體，如何有針對(duì)性地進(jìn)行溝通。

課程設(shè)計(jì)
針對(duì)以上問(wèn)題，本課程著重從幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)出發(fā)予以解決：
1、轉(zhuǎn)換客戶經(jīng)理營(yíng)銷思維，是進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)的基礎(chǔ)。
2、適當(dāng)包裝產(chǎn)品，學(xué)會(huì)恰當(dāng)?shù)叵蚩蛻裘枋龊驼故井a(chǎn)品。
3、導(dǎo)入Meet“面見(jiàn)”營(yíng)銷技巧，包括客戶攀談之術(shù)、激發(fā)需求之術(shù)、打消顧慮之術(shù)、促成交易之術(shù)、異議處理之術(shù)，解決入戶時(shí)的溝通與營(yíng)銷問(wèn)題。
4、導(dǎo)入Media“媒見(jiàn)”營(yíng)銷技巧，包括電話營(yíng)銷話術(shù)、朋友圈經(jīng)營(yíng)之術(shù)等內(nèi)容，解決存量客戶的維護(hù)問(wèn)題和用信的激發(fā)問(wèn)題。
5、導(dǎo)入Meeting“會(huì)見(jiàn)”營(yíng)銷技巧，包括線下活動(dòng)（以金融夜校為例）的批量營(yíng)銷技巧，線上活動(dòng)（以微信沙龍為例）的批量營(yíng)銷技巧，解決空心村整村授信的展開(kāi)問(wèn)題、新客戶資源的挖掘問(wèn)題。

授課對(duì)象
一線客戶經(jīng)理、支行長(zhǎng)等

課程大綱
破局
——客戶經(jīng)理營(yíng)銷能力提升的“3M”路徑
一、營(yíng)銷的準(zhǔn)備
1、營(yíng)銷人的五項(xiàng)修煉
一個(gè)惹人喜歡的臉蛋子——“同頻”與“鏡像”
一個(gè)能說(shuō)會(huì)道的嘴皮子——“口才”即“文才”
一個(gè)靈活思考的腦瓜子——“急智”不如“足智”
一雙能進(jìn)能退的泥腿子——要“巧”更要“勤”
一個(gè)能屈能伸的腰桿子——放下面子，俯下身子
2、營(yíng)銷人的三種思維
【案例分析】成功的營(yíng)銷應(yīng)該秉持什么思維？
利他思維：營(yíng)銷的五種境界
長(zhǎng)期主義：營(yíng)銷“五環(huán)”
刻意練習(xí)：三種經(jīng)典的營(yíng)銷技巧
二、我們的產(chǎn)品
1、產(chǎn)品的包裝策劃
理性賣點(diǎn)：產(chǎn)品的固有屬性
感性賣點(diǎn)：三種感性賣點(diǎn)讓你突破競(jìng)爭(zhēng)壁壘
【思考】我們產(chǎn)品的比較優(yōu)勢(shì)是什么？
2、產(chǎn)品展示的經(jīng)典FABE模型
3、【練習(xí)】運(yùn)用FABE，為一種產(chǎn)品寫出演示話術(shù)
三、Meet客戶的“面見(jiàn)”溝通技巧
1、怎樣贏得和客戶攀談的機(jī)會(huì)？
3秒內(nèi)，贏得良好印象
3句話，贏得客戶信任（開(kāi)場(chǎng)三句話話術(shù)套路）
【練習(xí)】寫出面對(duì)特定人群的開(kāi)場(chǎng)三句話
3分鐘，激發(fā)客戶需求
2、怎樣激發(fā)客戶的需求？
當(dāng)客戶說(shuō)“不需要”，客戶其實(shí)在說(shuō)什么？
三類問(wèn)題引入
激發(fā)需求的經(jīng)典SPIN提問(wèn)法
【練習(xí)】用六句話，問(wèn)出特定人群的需求來(lái)
3、怎樣趁熱打鐵，打消客戶顧慮？
要權(quán)威背書(shū)，不要一味自吹自擂
要代入場(chǎng)景，不要一味產(chǎn)品說(shuō)明
要事實(shí)證明，不要一味王婆賣瓜
要給予退路，不要一味施加壓力
4、怎樣完成臨門一腳，做好交易促成？
學(xué)會(huì)算賬（算賬的三種場(chǎng)景和方法）
賦予意義
提示稀缺
5、怎樣處理客戶的拒絕和異議？
扶上馬——觀點(diǎn)贊同
調(diào)個(gè)頭——焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移
送一程——交易促成
四、Meeting客戶的“會(huì)見(jiàn)”溝通技巧
1、微信沙龍，不僅僅是“發(fā)個(gè)紅包”
微信沙龍的準(zhǔn)備
微信沙龍的流程
微信沙龍的注意事項(xiàng)
2、金融夜校，不僅僅是“交個(gè)朋友”
金融夜校的流程設(shè)計(jì)
金融夜校各環(huán)節(jié)的技巧
金融夜校的“物”“事”“人”“非”
五、Media客戶的“媒見(jiàn)”溝通技巧
1、要電話營(yíng)銷，不要“掐表計(jì)時(shí)”
善準(zhǔn)備：三項(xiàng)準(zhǔn)備，及用來(lái)“敲門”的短信話術(shù)
好開(kāi)場(chǎng)：開(kāi)場(chǎng)的三種方法及話術(shù)示例
挖需求：SPIN模型在電話營(yíng)銷中的運(yùn)用
要承諾：獲得承諾的四個(gè)注意事項(xiàng)
整資料：做好客戶建檔的要點(diǎn)
再跟蹤：避免“一錘子買賣”的場(chǎng)景和解決途徑
2、用好你的朋友圈
經(jīng)營(yíng)朋友圈的心態(tài)
好的朋友圈文案公式
【練習(xí)】寫一段關(guān)于產(chǎn)品/服務(wù)/品牌的朋友圈文案
六、場(chǎng)景實(shí)戰(zhàn)：外出務(wù)工客群的經(jīng)營(yíng)策略
1、外出務(wù)工客群最在乎的是什么？
2、針對(duì)外出務(wù)工客群的產(chǎn)品/服務(wù)設(shè)計(jì)
“過(guò)年回家”方案——個(gè)人關(guān)懷
“百萬(wàn)保障”計(jì)劃——家庭保障
“達(dá)標(biāo)共享”計(jì)劃——留守關(guān)懷
3、外出務(wù)工客群的五大專項(xiàng)服務(wù)體系
廳堂享尊貴：無(wú)處不在的鄉(xiāng)情
積分享好禮：孝心、愛(ài)心與便利
購(gòu)物享優(yōu)惠：衣錦還鄉(xiāng)的榮耀
活動(dòng)享快樂(lè)：持續(xù)不斷的活動(dòng)
生活享品質(zhì)：達(dá)標(biāo)享權(quán)益
4、外出務(wù)工客群的“一二三四”獲客策略
一貫的日常關(guān)懷
二項(xiàng)準(zhǔn)備
三輪激發(fā)
四輪拜訪

客戶經(jīng)理營(yíng)銷能力提升路徑