《創(chuàng)新戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)管理》
2025-07-07 00:13:32
講師：朱冠舟 瀏覽次數(shù)：2945
課程描述INTRODUCTION
· 董事長(zhǎng)· 總裁· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 運(yùn)營(yíng)總監(jiān)
培訓(xùn)講師：朱冠舟
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)管理課程內(nèi)容
【課程背景】
很多創(chuàng)業(yè)者和管理者搞定大客戶、大訂單是高手，但在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃與策略制定、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與領(lǐng)導(dǎo)力、授權(quán)控制與培養(yǎng)他人、團(tuán)隊(duì)督導(dǎo)與團(tuán)隊(duì)激勵(lì)等方面相對(duì)薄弱，缺乏一套科學(xué)、系統(tǒng)的銷(xiāo)售管理體系。
對(duì)管理的認(rèn)知較淺，流程觀念淡薄，不習(xí)慣使用管理工具，多數(shù)管理者習(xí)慣憑感覺(jué)和經(jīng)驗(yàn)管理團(tuán)隊(duì)。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解很粗淺，無(wú)法針對(duì)主要對(duì)手制定差異化的競(jìng)爭(zhēng)策略，手中搞定大客戶的法寶就是“折扣”和“回扣”，導(dǎo)致產(chǎn)品和方案價(jià)值嚴(yán)重被低估。管理者總抱怨銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能力和專(zhuān)業(yè)知識(shí)不夠，卻又不掌握銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能力快速?gòu)?fù)制的方法和工具。
有效商機(jī)儲(chǔ)備永遠(yuǎn)不足，銷(xiāo)售周期長(zhǎng)，銷(xiāo)售成本高，客戶成交與回款預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性差，銷(xiāo)售人員承諾的大項(xiàng)目或大訂單不斷延期，且理由很充分；感覺(jué)銷(xiāo)售每天總是很忙，但沒(méi)有人能說(shuō)清楚銷(xiāo)售每天到底在忙什么，工作量和銷(xiāo)售有效性經(jīng)不起檢核，銷(xiāo)售日志管理流于形式。
公司復(fù)合型人才少，管理者本位主義較濃，以自我為中心， “舒適區(qū)”狹窄，不愿意接受新的管理理念、方法和挑戰(zhàn)，導(dǎo)致公司年年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)緩慢、年年新業(yè)績(jī)指標(biāo)分解不下去的尷尬……
朱冠舟老師憑借近30年的一線實(shí)戰(zhàn)大客戶銷(xiāo)售、團(tuán)隊(duì)管理、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和項(xiàng)目咨詢經(jīng)驗(yàn)，深厚的營(yíng)銷(xiāo)與管理理論功底，為學(xué)員現(xiàn)身說(shuō)法。既有成功經(jīng)驗(yàn)，也有失敗教訓(xùn)，讓每一個(gè)公司和學(xué)員有所想、有所悟、有所得，并最終應(yīng)用于銷(xiāo)售管理實(shí)踐，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)翻翻、翻幾番的目標(biāo)。
【課程收益】
學(xué)會(huì)如何做戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃和年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃；
掌握一套閉環(huán)的大客戶銷(xiāo)售漏斗的科學(xué)管理方法；
提高客戶三大關(guān)鍵角色識(shí)別及五個(gè)關(guān)系等級(jí)的管理能力；
掌握商機(jī)獲取、商機(jī)轉(zhuǎn)化成訂單的落地管理工具；
幫助管理者提高團(tuán)隊(duì)顧問(wèn)式銷(xiāo)售與關(guān)系型銷(xiāo)售的實(shí)戰(zhàn)能力；
提高管理者制定產(chǎn)品方案和競(jìng)爭(zhēng)策略的能力；
提高大客戶市場(chǎng)活動(dòng)策劃、價(jià)值傳遞和商機(jī)轉(zhuǎn)化能力；
幫助管理者快速掌握銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能力復(fù)制的方法和工具；
掌握大項(xiàng)目成功投標(biāo)的關(guān)鍵要點(diǎn)和實(shí)操技巧，避免走彎路；
學(xué)會(huì)銷(xiāo)售管理工具的制作、使用和落地管理的方法；
掌握銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)薪酬設(shè)計(jì)和績(jī)效管理的方法和工具；
學(xué)會(huì)如何管理好銷(xiāo)售部門(mén)、分公司和辦事處；
建立一套科學(xué)、系統(tǒng)及可持續(xù)發(fā)展的銷(xiāo)售管理體系。
【課程對(duì)象】
董事長(zhǎng)、總裁、銷(xiāo)售副總、運(yùn)營(yíng)副總、銷(xiāo)售總監(jiān)、分公司總經(jīng)理、銷(xiāo)售辦事處主任、大區(qū)經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理；渠道總監(jiān)、渠道經(jīng)理；銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)經(jīng)理。
【課程大綱】
模塊一：戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃
1、如何通過(guò)企業(yè)所在的行業(yè)分析，做銷(xiāo)售規(guī)劃？
2、如何通過(guò)描述企業(yè)的核心產(chǎn)品/服務(wù)，做銷(xiāo)售規(guī)劃？
3、如何通過(guò)過(guò)往三年經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)分析，做銷(xiāo)售規(guī)劃？
4、如何通過(guò)3-5個(gè)核心市場(chǎng)行業(yè)分析，做銷(xiāo)售規(guī)劃？
5、如何從10/20個(gè)大客戶三年合同貢獻(xiàn)分析，做銷(xiāo)售規(guī)劃？
6、如何通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，做銷(xiāo)售規(guī)劃？
7、如何通過(guò)企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能力考察，做銷(xiāo)售規(guī)劃？
8、如何通過(guò)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的能力結(jié)構(gòu)分析，做銷(xiāo)售規(guī)劃？
9、如何通過(guò)銷(xiāo)售管理問(wèn)題及解決措施分析，做銷(xiāo)售規(guī)劃？
10、如何通過(guò)銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)分析，做銷(xiāo)售規(guī)劃？
11、如何通過(guò)已有的銷(xiāo)售工具分析，做銷(xiāo)售規(guī)劃？
12、如何通過(guò)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)提能培訓(xùn)分析，做銷(xiāo)售規(guī)劃？
13、如何通過(guò)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)考核措施分析，做銷(xiāo)售規(guī)劃？
14、如何制定公司年度業(yè)績(jī)目標(biāo)?
15、如何制定分公司/銷(xiāo)售部/個(gè)人年度業(yè)績(jī)目標(biāo)?
16、如何對(duì)全國(guó)銷(xiāo)售區(qū)域布局？
17、為什么異地設(shè)分公司/辦事處不成功？
模塊二：大客戶商機(jī)挖掘與銷(xiāo)售漏斗管理
1、大客戶銷(xiāo)售漏斗的定義與價(jià)值
2、如何科學(xué)設(shè)計(jì)大客戶銷(xiāo)售漏斗？
P0-“地盤(pán)階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)
P1-“銷(xiāo)售線索階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)
P2-“商機(jī)階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)
P3-“初步認(rèn)可階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)
P4-“認(rèn)可/投標(biāo)階段” 的管理內(nèi)容和重點(diǎn)
P5-“商務(wù)階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)
P6-“成交階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)
3、銷(xiāo)售漏斗不同階段的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)協(xié)同與分工
一線銷(xiāo)售代表的銷(xiāo)售技巧、關(guān)鍵動(dòng)作和成果驗(yàn)證
售前技術(shù)顧問(wèn)的協(xié)同重點(diǎn)（技術(shù)和方案支持）和成果驗(yàn)證
各級(jí)管理者的協(xié)同重點(diǎn)、關(guān)鍵動(dòng)作和成果驗(yàn)證
案例分享：
案例1：歐美高科技企業(yè)大客戶銷(xiāo)售階段劃分與管理
案例2：國(guó)內(nèi)某軟件集團(tuán)大客戶銷(xiāo)售階段劃分與管理
案例3：國(guó)內(nèi)某消防集團(tuán)大客戶銷(xiāo)售階段劃分與管理
案例4：國(guó)內(nèi)某醫(yī)療連鎖集團(tuán)客戶銷(xiāo)售階段劃分與管理
現(xiàn)場(chǎng)溝通、討論：
不同銷(xiāo)售階段的銷(xiāo)售和管理重點(diǎn)是什么？
銷(xiāo)售漏斗的管理價(jià)值是什么？
如何制定明確的周、月、季、年度商機(jī)挖掘和轉(zhuǎn)化計(jì)劃？
商機(jī)不同階段的轉(zhuǎn)化與月度考核如何掛鉤？
80%的商機(jī)都是年度四季度投標(biāo)和簽訂合同，如何突圍？
如何設(shè)定商機(jī)儲(chǔ)備數(shù)量/金額？
如何根據(jù)銷(xiāo)售漏斗原理，設(shè)計(jì)適合的銷(xiāo)售管理漏斗工具？
模塊三：三大客戶角色與五個(gè)關(guān)系等級(jí)管理
1、如何識(shí)別“三大關(guān)鍵客戶角色”？
關(guān)鍵決策者（KDM）的識(shí)別與客戶關(guān)系推進(jìn)策略
關(guān)鍵影響者（KI）的識(shí)別與客戶關(guān)系推進(jìn)策略
關(guān)鍵使用者（KU）的識(shí)別與客戶關(guān)系推進(jìn)策略
2、如何定義并管理好“五個(gè)客戶關(guān)系等級(jí)”？
CR1:如何發(fā)展我方的“鐵桿支持者”？
CR2:如何把“友善者”變成我方的“鐵桿支持者”？
CR3:如何把“中立者”變成“友善者”或我方的“鐵桿支持者”？
CR4:如何把“對(duì)手鐵桿支持者”變成“中立者”或“友善者”？
CR5:如何防范“我方死敵”？
3、大客戶成功銷(xiāo)售的“四大策略”應(yīng)用
策略1：如何聚焦客戶痛點(diǎn)，提出有針對(duì)性的產(chǎn)品解決方案？
策略2：如何拜訪客戶高層，建立高層互信？
策略3：如何說(shuō)服客戶參觀總部并進(jìn)行產(chǎn)品體驗(yàn)？
策略4：如何說(shuō)服客戶參觀樣板客戶，驗(yàn)證客戶價(jià)值？
4、大客戶商務(wù)公關(guān)的“三大”突破口
如何獲取客戶組織架構(gòu)并進(jìn)行深度分析？
如何通過(guò)三大客戶角色，厘清客戶決策鏈？
如何重點(diǎn)公關(guān)決策鏈中的關(guān)鍵人物？
5、不同企業(yè)性質(zhì)、不同客戶角色的需求分析
國(guó)企客戶大項(xiàng)目采購(gòu)關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？
民營(yíng)客戶大項(xiàng)目采購(gòu)關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？
外資客戶大項(xiàng)目采購(gòu)關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？
新晉升的管理者關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？
即將退休的政府、國(guó)企管理者關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？
決策者（KDM）關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？
影響者（KI）關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？
使用者（KU）關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？
案例分享：
案例1：扭轉(zhuǎn)乾坤-對(duì)某水泥集團(tuán)董事長(zhǎng)（KDM）30秒電梯公關(guān)
案例2：成功搞定大項(xiàng)目-內(nèi)線和教練（Coach）完美結(jié)合
案例3：某國(guó)企大項(xiàng)目-如何把對(duì)手鐵桿支持者成功轉(zhuǎn)化為中立者
案例4：顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)與中國(guó)式客戶關(guān)系銷(xiāo)售“雙驅(qū)動(dòng)”策略與實(shí)施
分小組拓展練習(xí)：五個(gè)客戶關(guān)系等級(jí)管理
模塊四：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)六大重點(diǎn)管理及三大落地工具
1、 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)六大重點(diǎn)管理
1) 大客戶商機(jī)挖掘管理
新客戶商機(jī)挖掘管理
老客戶商機(jī)挖掘管理
休眠客戶商機(jī)挖掘管理
遠(yuǎn)期商機(jī)多，近期商機(jī)少的管理重點(diǎn)
2) 大客戶銷(xiāo)售過(guò)程管理
不同銷(xiāo)售階段的工作重點(diǎn)及管理重點(diǎn)
不同銷(xiāo)售階段的工作成果及驗(yàn)證方法
3) 銷(xiāo)售動(dòng)作的有效性管理
客戶拜訪的有效性管理
客戶需求溝通的有效性管理
客戶關(guān)系推進(jìn)的有效性管理
雙方高層互動(dòng)的有效性管理
樣板客戶參觀的有效性管理
邀請(qǐng)客戶到公司總部考察的有效性管理
報(bào)價(jià)策略的有效性管理
大項(xiàng)目投標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)管理
4) 銷(xiāo)售結(jié)果的可預(yù)測(cè)管理
大項(xiàng)目投標(biāo)時(shí)間及結(jié)果的可預(yù)測(cè)性管理
大項(xiàng)目銷(xiāo)售合同簽訂時(shí)間的可預(yù)測(cè)性管理
大項(xiàng)目銷(xiāo)售回款時(shí)間的可預(yù)測(cè)性管理
大項(xiàng)目銷(xiāo)售收入確認(rèn)時(shí)間的可預(yù)測(cè)性管理
5) 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能力管理
專(zhuān)業(yè)知識(shí)復(fù)制：行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、樣板客戶知識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知識(shí)、不同客戶角色知識(shí)如何復(fù)制？
銷(xiāo)售技能提升：商機(jī)挖掘能力，商務(wù)關(guān)系突破能力，溝通技能，商務(wù)談判能力，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息獲取及分析能力等如何突破？
職業(yè)素質(zhì)打造：如何打造銷(xiāo)售人員勤奮度、責(zé)任心、抗壓能力、自我認(rèn)知能力等？
6) 銷(xiāo)售人員激勵(lì)管理
如何對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行目標(biāo)激勵(lì)？
如何對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃激勵(lì)？
如何對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行歸屬感激勵(lì)？
如何對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行特殊待遇激勵(lì)？
如何對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行當(dāng)眾認(rèn)可激勵(lì)？
如何對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)（事業(yè)部/分公司/部門(mén)/小組）進(jìn)行激勵(lì)？
2、 銷(xiāo)售管理三大落地工具
工具一：《銷(xiāo)售漏斗管理工具》的設(shè)計(jì)與使用
工具二：《銷(xiāo)售人員OKR管理工具》設(shè)計(jì)與使用
工具三：《大客戶銷(xiāo)售檔案管理工具》設(shè)計(jì)與使用
案例分享：
案例1：某香港主板上市公司（軟件業(yè)）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能力復(fù)制案例
案例2：某深圳創(chuàng)業(yè)板上市公司（制造業(yè) ）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能力復(fù)制案例
案例3：上海某醫(yī)療連鎖集團(tuán)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能力復(fù)制案例
案例4：銷(xiāo)售激勵(lì)-的全球俱樂(lè)部
案例5：銷(xiāo)售激勵(lì)-金蝶軟件分公司“團(tuán)隊(duì)過(guò)億”獎(jiǎng)勵(lì)
案例6：團(tuán)隊(duì)激勵(lì)-麥當(dāng)勞的當(dāng)眾認(rèn)可及管理者晉升制造驚喜
案例7：深圳某高科技公司銷(xiāo)售人員績(jī)效管理工具OKR應(yīng)用
案例8：上海某主板上市公司大客戶管理檔案的價(jià)值及應(yīng)用
現(xiàn)場(chǎng)討論：
為什么銷(xiāo)售抵觸寫(xiě)工作日志？如何避免“講故事”或日志作假？
為什么*銷(xiāo)售員（TopSales）做不好銷(xiāo)售管理者？
什么是“出工不出力的銷(xiāo)售管理者”，如何避免？
華為“勝則舉杯相慶、敗則拼死相救”的背后驅(qū)動(dòng)因素分析
模塊五：大客戶市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃與銷(xiāo)售過(guò)程公關(guān)
1、 市場(chǎng)活動(dòng)的目的
2、 如何策劃市場(chǎng)活動(dòng)主題？
如何策劃：新產(chǎn)品、新技術(shù)發(fā)布及應(yīng)用推廣會(huì)
如何策劃：典型樣板客戶推廣會(huì)
如何策劃：合作伙伴頒獎(jiǎng)及推廣大會(huì)
如何策劃：老用戶聯(lián)誼會(huì)及新用戶推廣會(huì)
如何策劃：行業(yè)高峰論壇及圓桌對(duì)話會(huì)
如何策劃：企業(yè)用戶年會(huì)
3、 營(yíng)銷(xiāo)方案策劃與三大客戶角色定位？
4、 如何合理控制市場(chǎng)活動(dòng)規(guī)模？
針對(duì)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理目標(biāo)人群的市場(chǎng)活動(dòng)邀請(qǐng)規(guī)模？
針對(duì)中層管理者目標(biāo)人群的市場(chǎng)活動(dòng)邀請(qǐng)規(guī)模？
針對(duì)基層管理者目標(biāo)人群的市場(chǎng)活動(dòng)邀請(qǐng)規(guī)模？
針對(duì)普通員工目標(biāo)人群的市場(chǎng)活動(dòng)邀請(qǐng)規(guī)模？
5、 對(duì)活動(dòng)主題演講者要求
演講者口才及感染力
演講內(nèi)容與客戶角色價(jià)值
案例演講者演講能力/價(jià)值/PPT
常被提問(wèn)的問(wèn)題準(zhǔn)備
上場(chǎng)前的模擬練習(xí)
6、 如何通過(guò)市場(chǎng)活動(dòng)促進(jìn)商機(jī)轉(zhuǎn)化和大項(xiàng)目成交？
7、 如何個(gè)性化的設(shè)計(jì)會(huì)議禮品？
8、 成功銷(xiāo)售與客戶黏著度之間的關(guān)系？
案例分享：
案例1：成交“四個(gè)億”的樣板客戶經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)
案例2：成功邀請(qǐng)“53家”特大型企業(yè)參加的集團(tuán)客戶峰會(huì)
現(xiàn)場(chǎng)討論：
市場(chǎng)活動(dòng)能帶來(lái)什么價(jià)值？
如何策劃能帶來(lái)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的市場(chǎng)活動(dòng)？
邀請(qǐng)大客戶領(lǐng)導(dǎo)參會(huì)的困難點(diǎn)有哪些？有哪些成功經(jīng)驗(yàn)和技巧？
各級(jí)管理者在大客戶邀請(qǐng)上扮演哪些角色？
如何通過(guò)市場(chǎng)活動(dòng)挖掘有效商機(jī)并轉(zhuǎn)化為成交客戶？
市場(chǎng)活動(dòng)的演講者應(yīng)具備哪些能力？
模塊六：大客戶競(jìng)爭(zhēng)分析與策略制定
1、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手識(shí)別
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)（工具）：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手識(shí)別
2、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手SWOT分析工具
如何進(jìn)行優(yōu)勢(shì)（Strength）與劣勢(shì)（Weakness）分析？
如何進(jìn)行機(jī)會(huì) (Opportunity)與威脅 （Threat）分析？
3、 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)標(biāo)的“八個(gè)”維度
如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司規(guī)模和知名度對(duì)標(biāo)？
如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品功能和技術(shù)對(duì)標(biāo)？
如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司及產(chǎn)品線收款對(duì)標(biāo)？
如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手人才數(shù)量對(duì)標(biāo)？
如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手人才能力對(duì)標(biāo)？
如何與對(duì)手行業(yè)經(jīng)營(yíng)效果對(duì)標(biāo)？
如何與對(duì)手市場(chǎng)費(fèi)用投入對(duì)標(biāo)？
如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手政府關(guān)系對(duì)標(biāo)？
4、 如何制定差異化的競(jìng)爭(zhēng)策略？
如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化？
如何實(shí)現(xiàn)價(jià)格差異化？
如何實(shí)現(xiàn)服務(wù)差異化？
如何實(shí)現(xiàn)員工差異化？
如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)形象差異化？
如何實(shí)現(xiàn)管理差異化？
5、 需要大家思考的問(wèn)題：
正在拓展的大客戶項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶經(jīng)理叫什么名字？
對(duì)手的客戶經(jīng)理拜訪這個(gè)大客戶多少次？
對(duì)手的哪些領(lǐng)導(dǎo)拜訪過(guò)這個(gè)大客戶？
對(duì)手有哪些樣板客戶，客戶評(píng)價(jià)如何？
對(duì)手在哪些細(xì)分市場(chǎng)做的好，市場(chǎng)占有率？
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是什么？
案例分享：
案例1：某上市公司分公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“對(duì)標(biāo)”案例
案例2：某上市公司分公司大量替換競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶案例
現(xiàn)場(chǎng)討論、練習(xí)：
描述企業(yè)1-3個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
簡(jiǎn)單描述競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額？要有數(shù)據(jù)
分析你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（例如：研發(fā)能力、產(chǎn)品能力、技術(shù)創(chuàng)新能力、客戶關(guān)系、服務(wù)能力、市場(chǎng)覆蓋度、營(yíng)銷(xiāo)能力、持續(xù)滿足客戶需求的能力)？
針對(duì)每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，描述出相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略？
模塊七：大項(xiàng)目投標(biāo)管理
1、 招標(biāo)的概念、形式和步驟
招標(biāo)的形式？
什么是公開(kāi)招標(biāo)？
什么是邀請(qǐng)招標(biāo)？
什么是議標(biāo)？
2、 標(biāo)書(shū)發(fā)出的時(shí)機(jī)
如何協(xié)助甲方做招標(biāo)需求說(shuō)明書(shū)？
標(biāo)書(shū)發(fā)出前要做哪些工作？
標(biāo)書(shū)發(fā)出的時(shí)機(jī)選擇？
制作標(biāo)書(shū)的時(shí)間？
如何營(yíng)造公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境？
3、 制作投標(biāo)書(shū)及注意事項(xiàng)
如何確保投標(biāo)文件制作-“不漏”？
如何確保投標(biāo)文件制作-“不粗”？
如何確保投標(biāo)文件制作-“不錯(cuò)”？
4、 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)及評(píng)標(biāo)專(zhuān)家管理
如何體現(xiàn)自身優(yōu)勢(shì)，貼近評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)？
如何贏取評(píng)標(biāo)專(zhuān)家信任和支持？
5、 講標(biāo)過(guò)程及公示前管理
開(kāi)標(biāo)前工作要點(diǎn)有哪些？
如何正確評(píng)估講標(biāo)順序？
講標(biāo)過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)與控制？
講標(biāo)后的工作重點(diǎn)和公關(guān)策略？
投標(biāo)失敗后的危機(jī)管理？
公示期風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與防范？
公示期有投訴或漏洞如何處理？
6、 廢標(biāo)與無(wú)效投標(biāo)的區(qū)別
廢標(biāo)的條件？
廢標(biāo)與無(wú)效投標(biāo)的區(qū)別？
案例分享：
案例1：某上市公司大項(xiàng)目投標(biāo)無(wú)效案例
案例2：某上市公司大項(xiàng)目投標(biāo)危機(jī)管理案例
案例3：某上市公司投標(biāo)失敗后成功翻盤(pán)案例
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)/后續(xù)作業(yè)：
制作出相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的各類(lèi)投標(biāo)資料（公司各類(lèi)資質(zhì)，財(cái)務(wù)報(bào)表，樣板客戶資料，公司介紹、產(chǎn)品和技術(shù)資料，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，商務(wù)資料等）；
針對(duì)不同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，制定投標(biāo)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)；
投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)的“評(píng)委”常見(jiàn)問(wèn)題和答案；
投標(biāo)前、投標(biāo)過(guò)程中、投標(biāo)后的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作、流程和操作規(guī)范；
投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)的各類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別及對(duì)策。
模塊八：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能力復(fù)制方法與工具
1、能力復(fù)制之現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)式練習(xí)：
用1-2分鐘現(xiàn)場(chǎng)介紹公司綜合實(shí)力
用5-8句話現(xiàn)場(chǎng)介紹某款核心產(chǎn)品功能和亮點(diǎn)
用5-8句話現(xiàn)場(chǎng)分析與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的某款產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)
3分鐘現(xiàn)場(chǎng)介紹某款核心產(chǎn)品的典型應(yīng)用案例故事
3、 為什么要提煉設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售工具？銷(xiāo)售工具的內(nèi)容與價(jià)值分析
4、 標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售工具提煉與設(shè)計(jì)：
公司綜合實(shí)力話術(shù)提煉
公司研發(fā)實(shí)力/產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力/交付能力/售后保障銷(xiāo)售話術(shù)提煉
客戶常見(jiàn)問(wèn)題百問(wèn)百答話術(shù)提煉
客戶分角色問(wèn)題及答案話術(shù)提煉
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品對(duì)比話術(shù)提煉
不同銷(xiāo)售漏斗階段的引導(dǎo)性提問(wèn)話術(shù)提煉
典型應(yīng)用案例故事提煉
5、 銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售工具培訓(xùn)與通關(guān)考核
6、 需要大家思考的問(wèn)題：
為什么說(shuō)沒(méi)有經(jīng)過(guò)培訓(xùn)合格的銷(xiāo)售員最貴？
為什么讓銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)親自參與銷(xiāo)售工具提煉？
為什么把各級(jí)管理者列為培訓(xùn)第一責(zé)任人并親自擔(dān)任講師？
案例分享：
Oracle、金蝶軟件、阿里巴巴、海底撈員工提能案例
*跨國(guó)公司CEO能力復(fù)制與試用期轉(zhuǎn)正案例
模塊九：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)薪酬設(shè)計(jì)與績(jī)效管理
1、 銷(xiāo)售人員薪酬設(shè)計(jì)
銷(xiāo)售人員薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)
銷(xiāo)售人員職級(jí)、薪等與業(yè)績(jī)指標(biāo)設(shè)計(jì)
2、 試用期銷(xiāo)售代表和管理者的績(jī)效設(shè)計(jì)
示例1：試用期銷(xiāo)售代表的績(jī)效方案設(shè)計(jì)
示例2：試用期銷(xiāo)售管理者的績(jī)效方案設(shè)計(jì)
3、 非試用期銷(xiāo)售代表和管理者的績(jī)效方案設(shè)計(jì)
示例1：非試用期銷(xiāo)售代表的績(jī)效方案設(shè)計(jì)
示例2：非試用期銷(xiāo)售管理者的績(jī)效方案設(shè)計(jì)
4、 績(jī)效指標(biāo)的SMART原則
5、 銷(xiāo)售績(jī)效管理的“九大”誤區(qū)
6、 “近時(shí)”管理-周工作日志管理
為什么要狠抓銷(xiāo)售人員《周工作日志》管理？
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：請(qǐng)你描述過(guò)去的一天、一周和一個(gè)月
跨國(guó)公司*經(jīng)理人為什么推崇“周工作日志”管理？
現(xiàn)場(chǎng)示例：《周工作日志》管理工具講解及應(yīng)用
《周工作日志》對(duì)銷(xiāo)售代表的自我管理價(jià)值？
《周工作日志》對(duì)公司和管理者有什么價(jià)值？
銷(xiāo)售人員反對(duì)寫(xiě)《周工作日志》的理由和借口是什么？
為什么《周工作日志》管理容易“走形式”？
7、 銷(xiāo)售管理者應(yīng)扮演的“六個(gè)”角色
角色一：銷(xiāo)售管理者及工作重點(diǎn)
角色二：資源協(xié)調(diào)者及工作重點(diǎn)
角色三：團(tuán)隊(duì)提能者及工作重點(diǎn)
角色四：團(tuán)隊(duì)激勵(lì)者及工作重點(diǎn)
角色五：公平維護(hù)者及工作重點(diǎn)
角色六：具體工作者及工作重點(diǎn)
10、如何面試銷(xiāo)售代表/銷(xiāo)售管理者？
針對(duì)銷(xiāo)售代表的“十道”最實(shí)用面試題
針對(duì)銷(xiāo)售管理者的“十道”最實(shí)用面試題
11、本土管理者與國(guó)際職業(yè)經(jīng)理人區(qū)別
本土經(jīng)理人的“十大特征”
跨國(guó)公司職業(yè)經(jīng)理人的“十大優(yōu)勢(shì)”
12、需要銷(xiāo)售管理者思考的問(wèn)題：
銷(xiāo)售管理者的一周時(shí)間如何分配？
對(duì)遠(yuǎn)期商機(jī)無(wú)、近期商機(jī)少的管理措施？
對(duì)業(yè)績(jī)嚴(yán)重落后的應(yīng)對(duì)措施？
為什么培訓(xùn)沒(méi)有效果？到底什么是好的管理？
案例分享：
案例1：某制造業(yè)上市公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)薪酬及績(jī)效方案分享
案例2：某高科技上市公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)薪酬與績(jī)效方案分享
案例3：試用期銷(xiāo)售代表及試用期銷(xiāo)售經(jīng)理的績(jī)效管理案例分享
戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)管理課程內(nèi)容
轉(zhuǎn)載：http://www.isoear.com/gkk_detail/269221.html
