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時(shí)間

培訓(xùn)內(nèi)容

培訓(xùn)方法及演練

第一天

上午

第一章：建立制勝的銷售團(tuán)隊(duì)文化

1，什么是制勝的銷售團(tuán)隊(duì)

-什么是團(tuán)隊(duì)

-制勝團(tuán)隊(duì)的特征

2，銷售經(jīng)理的責(zé)任和應(yīng)具備的領(lǐng)導(dǎo)能力

-銷售經(jīng)理的工作范疇

-銷售經(jīng)理的五個(gè)角色

-銷售經(jīng)理的職責(zé)

-領(lǐng)導(dǎo)力五力模型

3,  建立銷售團(tuán)隊(duì)的愿景和團(tuán)隊(duì)精神

-團(tuán)隊(duì)發(fā)展流程與團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)性金字塔

-團(tuán)隊(duì)愿景與團(tuán)隊(duì)精神

1，  開場(chǎng)介紹；團(tuán)隊(duì)（小組）名稱、精神創(chuàng)建與展示

2，  介紹團(tuán)隊(duì)的概念，學(xué)員活動(dòng)：制勝銷售團(tuán)隊(duì)的特征；

3，  學(xué)員活動(dòng)：你心目中銷售經(jīng)理的職責(zé)；介紹銷售經(jīng)理的五個(gè)角色；

4，學(xué)員活動(dòng)：銷售經(jīng)理應(yīng)具備的領(lǐng)導(dǎo)力；介紹領(lǐng)導(dǎo)力五力模型；

5，介紹愿景定義及愿景例舉；介紹團(tuán)隊(duì)精神并例舉；

6,  學(xué)員活動(dòng)：創(chuàng)建自己的團(tuán)隊(duì)愿景和團(tuán)隊(duì)精神并分享。

第一天

下午

第二章：銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的設(shè)定與分解

1，目標(biāo)設(shè)定原則    

-設(shè)定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的步驟

-目標(biāo)設(shè)定原則        

2，SMART原則

3, 設(shè)定哪些銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)

4, 目標(biāo)的分解

-目標(biāo)分解方法

-目標(biāo)分解工具表

第三章：提高銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行能力

1，工作職責(zé)與執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)             

2，執(zhí)行計(jì)劃與溝通

-執(zhí)行哪些計(jì)劃

-執(zhí)行計(jì)劃書

-計(jì)劃執(zhí)行不暢的原因

-執(zhí)行計(jì)劃溝通

3，執(zhí)行/績(jī)效評(píng)估   

-執(zhí)行評(píng)估的五步流程             

4，執(zhí)行監(jiān)督與輔導(dǎo)

-執(zhí)行監(jiān)督的內(nèi)容

-TIPS輔導(dǎo)方法

1.       介紹目標(biāo)設(shè)定的三個(gè)步驟和五項(xiàng)原則；

2.       介紹SMART原則并例舉；學(xué)員活動(dòng)：判定目標(biāo)陳述是否SMART

3.       介紹銷售團(tuán)隊(duì)需要設(shè)定的三方面目標(biāo)；學(xué)員活動(dòng)：為銷售團(tuán)隊(duì)撰寫一項(xiàng)目標(biāo)；

4.       介紹目標(biāo)分解的方法和工具；學(xué)員活動(dòng)：銷售目標(biāo)分解（兩個(gè)維度）；

5.       學(xué)員活動(dòng)：銷售人員的職責(zé)及KPI；案例分享（可口可樂）；

6.       介紹執(zhí)行計(jì)劃所包含的內(nèi)容及執(zhí)行計(jì)劃書的要素；學(xué)員活動(dòng)：計(jì)劃執(zhí)行不暢的原因；介紹如何進(jìn)行執(zhí)行計(jì)劃溝通

7.       介紹執(zhí)行評(píng)估的5個(gè)流程；

8.       介紹如何進(jìn)行執(zhí)行監(jiān)督

9.       介紹TIPS輔導(dǎo)流程；學(xué)員活動(dòng)：TIPS輔導(dǎo)練習(xí)

第二天

上午

第四章：提高銷售團(tuán)隊(duì)的客戶管理能力

1，需要什么樣的客戶管理能力

-需要對(duì)客戶了解什么

-需要哪些客戶管理能力

2，*思維模式與溝通風(fēng)格

-四種思維模式

-調(diào)整自己適應(yīng)對(duì)方的溝通風(fēng)格

-*思維方法 （*漫游）

3，提高提問和傾聽能力

-提問漏斗

-傾聽技巧

4，處理客戶異議

-四種類型的異議

-處理異議的方法

1.       第一天內(nèi)容回顧；

2.       學(xué)員活動(dòng)：需要管理客戶的什么及如何管理；

3.       介紹銷售團(tuán)隊(duì)需要的客戶管理能力

4.       介紹*思維的四種模式及溝通風(fēng)格，學(xué)員活動(dòng)：識(shí)別自己的思維模式及客戶的溝通風(fēng)格；

5.       學(xué)習(xí)*思維的溝通模式；學(xué)員活動(dòng)：用*思維進(jìn)行溝通和解決問題

6.       介紹提問漏斗和傾聽方法；學(xué)員活動(dòng)：提問漏斗和傾聽

7.       學(xué)習(xí)四種類型的異議；學(xué)員活動(dòng)：列舉常見的客戶異議，交換小組討論處理異議

第二天

下午

第五章：關(guān)注銷售團(tuán)隊(duì)員工的成長(zhǎng)

1，建立銷售團(tuán)隊(duì)員工發(fā)展路線圖

-銷售團(tuán)隊(duì)員工發(fā)展路線圖

-銷售團(tuán)隊(duì)員工素質(zhì)能力

2，幫助員工設(shè)立職業(yè)發(fā)展規(guī)劃

-職業(yè)發(fā)展路徑

-留住現(xiàn)在

-職業(yè)發(fā)展規(guī)劃模型

-幫助下屬做好職業(yè)發(fā)展規(guī)劃

3，建立銷售團(tuán)隊(duì)的員工培訓(xùn)體系

4，銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)

-激勵(lì)錄像

-激勵(lì)的作用

-激勵(lì)的十大法則

-精神激勵(lì)

培訓(xùn)總結(jié)回顧、學(xué)員行動(dòng)計(jì)劃

1.       介紹銷售團(tuán)隊(duì)員工發(fā)展路線圖及銷售團(tuán)隊(duì)員工需要的核心素質(zhì)能力；

2.       介紹職業(yè)生涯發(fā)展路徑；學(xué)員活動(dòng)：畫出自己的職業(yè)發(fā)展路徑；

3.       介紹職業(yè)發(fā)展規(guī)劃模型及如何幫助銷售團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃；

4.       介紹銷售團(tuán)隊(duì)員工培訓(xùn)體系；

5.       學(xué)員活動(dòng)：激勵(lì)的作用與如何激勵(lì)下屬；

6.       觀看激勵(lì)錄像并分享心得；

7.       介紹激勵(lì)十大法則及如何進(jìn)行精神激勵(lì)；學(xué)員活動(dòng)：成功激勵(lì)故事分享

8.       課程總結(jié)回顧；學(xué)員學(xué)習(xí)日志/行動(dòng)計(jì)劃