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營(yíng)銷(xiāo)與話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)

課程大綱
第一篇 變革與挑戰(zhàn)
-競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)
-行業(yè)的挑戰(zhàn)
-客戶(hù)的挑戰(zhàn)
-銀行網(wǎng)點(diǎn)的未來(lái)趨勢(shì)
第二篇 與客戶(hù)建立關(guān)系
1、 了解客戶(hù)需求
-自己作為客戶(hù)的感受？
-服務(wù)是什么？
-網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)的需求是什么?
-什么是客戶(hù)的實(shí)際需求？
-什么是客戶(hù)的潛在需求？
-什么是客戶(hù)的情感需求？
-如何讓客戶(hù)滿(mǎn)意？
-讓客戶(hù)驚喜的三法則
2、建立客戶(hù)關(guān)系的語(yǔ)言溝通技術(shù)
-滿(mǎn)足客戶(hù)情感需求的三項(xiàng)基本原則
-原則一－維護(hù)自尊，加強(qiáng)自信
-原則二－感同身受，表示理解
-原則三－征求意見(jiàn)，有需要時(shí)提供建議
-服務(wù)于銷(xiāo)售的關(guān)系
3、與客戶(hù)建立關(guān)系
-客戶(hù)細(xì)分
-為什么要客戶(hù)細(xì)分
-客戶(hù)資料收集
-投其所好
-我們與客戶(hù)的四種關(guān)系
-為什么要與客戶(hù)建立個(gè)人關(guān)系
-建立你的人際關(guān)系
i. 陌生——相識(shí)
ii. 相識(shí)——熟悉
iii. 熟悉——信任
iv. 信任——喜歡
第三篇 網(wǎng)點(diǎn)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
一、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵--以客戶(hù)為中心
1．目前網(wǎng)點(diǎn)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀
-目前網(wǎng)點(diǎn)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀
-柜員（客戶(hù)經(jīng)理）為什么不愿做主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)？
-知識(shí)因素？
-技巧因素？
-態(tài)度因素？
-案例：銀行內(nèi)的理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售
-客戶(hù)為什么會(huì)拒絕？
-我們常見(jiàn)的開(kāi)場(chǎng)方式
- 客戶(hù)的心理感知是什么？
- 你是關(guān)注客戶(hù)還是關(guān)注業(yè)務(wù)？
- 我們目前在哪個(gè)階段
- 生活中的啟示
-銷(xiāo)售到底是什么？
-銷(xiāo)售中的理性?xún)r(jià)值與感性?xún)r(jià)值
2．營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)的設(shè)計(jì)與客戶(hù)需求引導(dǎo)
-高風(fēng)險(xiǎn)的互動(dòng)
-客戶(hù)的感知
-網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)碰到的客戶(hù)障礙有哪些？
-了解的障礙
-需要的障礙
-信任的障礙
-滿(mǎn)意的障礙
-如何克服客戶(hù)的障礙
-如何克服客戶(hù)了解的障礙？
-如何與客戶(hù)建立信任？
-如何挖掘客戶(hù)需求？
-如何創(chuàng)造客戶(hù)滿(mǎn)意？
- *銷(xiāo)售武器---銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的設(shè)計(jì)
-為什么要有銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
-如何設(shè)計(jì)
-案例—一次失敗的營(yíng)銷(xiāo)
-為什么被拒絕？
-問(wèn)還是說(shuō)？
-你要了解客戶(hù)哪些信息？
-網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)的三問(wèn)
-確定目標(biāo)用戶(hù)
-激發(fā)客戶(hù)需求
-展示利益
-實(shí)戰(zhàn)演練---根據(jù)本行產(chǎn)品進(jìn)行話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
-幾種常用的銷(xiāo)售技術(shù)？
-框示法
-想象法
-暗示法
-提問(wèn)法
-大堂銷(xiāo)售六步曲
-  實(shí)戰(zhàn)模擬----如何在網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品的主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
-如何化解客戶(hù)抗拒
-如何發(fā)掘客戶(hù)需求
-如何進(jìn)行客戶(hù)化的產(chǎn)品呈現(xiàn)
-如何有尊嚴(yán)的結(jié)束與客戶(hù)的對(duì)話(huà)
-如何進(jìn)行中間業(yè)務(wù)的推廣？
-如何進(jìn)行產(chǎn)品的呈現(xiàn)和推介
-低價(jià)值的呈現(xiàn)
-高風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品呈現(xiàn)
-低風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品呈現(xiàn)
-FABE的運(yùn)用
-產(chǎn)品呈現(xiàn)的要點(diǎn)
-非語(yǔ)言呈現(xiàn)技巧
-強(qiáng)化客戶(hù)信心的證據(jù)
-如何進(jìn)行基金的呈現(xiàn)？
-如何進(jìn)行理財(cái)計(jì)劃的呈現(xiàn)？
-如何呈現(xiàn)保險(xiǎn)計(jì)劃？
-如何呈現(xiàn)網(wǎng)上銀行？
-如何呈現(xiàn)信用卡？
-將產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)進(jìn)行口語(yǔ)化概括
3. 銷(xiāo)售成交的技巧
-堅(jiān)持成交的三個(gè)原則
-締結(jié)的時(shí)機(jī)
-尋找成交信號(hào)
-以提問(wèn)形式存在的成交信號(hào)
-以陳述形式存在的成交信號(hào)
-客戶(hù)為什么擔(dān)心？
-化解客戶(hù)顧慮的方法
-與客戶(hù)成交的策略與方法
-促進(jìn)客戶(hù)成交的話(huà)術(shù)
-銷(xiāo)售失敗后的話(huà)術(shù)

營(yíng)銷(xiāo)與話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)