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顧問(wèn)式營(yíng)銷方法

課程背景：
在疫情的催化作用下保險(xiǎn)銷售將迎來(lái)爆發(fā)性增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)；而銀行渠道也近幾年加大了保險(xiǎn)銷售的力度。但在銷售過(guò)程中出現(xiàn)了明顯的分化，躉繳險(xiǎn)種被當(dāng)作理財(cái)產(chǎn)品銷售，營(yíng)銷人員駕輕就熟，但期繳保險(xiǎn)在銀行內(nèi)部出現(xiàn)員工自身不認(rèn)可，銷售熱情不高，銷售信心不足、營(yíng)銷技巧方面過(guò)于單一，話術(shù)說(shuō)服力不強(qiáng)，規(guī)劃與配置能力較弱，遇到客戶購(gòu)買過(guò)保險(xiǎn)后不知怎么進(jìn)行維護(hù)以及進(jìn)一步促成加保等問(wèn)題，致使期繳保險(xiǎn)一直難以突破。而本次課程將通過(guò)NBS顧問(wèn)式營(yíng)銷專業(yè)化流程全面解析期繳的銷售流程，梳理輸出營(yíng)銷話術(shù)，使員工的保險(xiǎn)營(yíng)銷技能產(chǎn)生質(zhì)的飛躍。

課程收益：
◆輸出一套顧問(wèn)式營(yíng)銷的標(biāo)準(zhǔn)化完整邏輯和流程；
◆從資產(chǎn)配置角度拆透并讓學(xué)員掌握保險(xiǎn)資產(chǎn)的金融屬性；
◆從保險(xiǎn)發(fā)條出發(fā)詮釋保險(xiǎn)的金融安全性，通過(guò)案例讓學(xué)員建立基本的法商思維
◆強(qiáng)化營(yíng)銷人員的與客戶溝通、KYC，方案呈現(xiàn)的能力；
◆強(qiáng)化營(yíng)銷人員的促成、后續(xù)服務(wù)技巧，并通過(guò)轉(zhuǎn)介紹形成營(yíng)銷閉環(huán)；
◆隨堂進(jìn)行情景演練和話術(shù)通關(guān)，讓學(xué)員從“知道”到“做到”，訓(xùn)練吸收。

課程對(duì)象：支行營(yíng)業(yè)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、擬轉(zhuǎn)崗人員等

課程方式：講授法、案例教學(xué)、視頻教學(xué)、情景模擬、小組PK等

課程大綱：
破冰：bingo-工作思考
團(tuán)隊(duì)建設(shè)
第一章：NBSS顧問(wèn)式營(yíng)銷流程
一、NBSS是什么
1. NBSS顧問(wèn)式營(yíng)銷是什么
a) 需求
服務(wù)
顧問(wèn)
2.營(yíng)銷與需求的關(guān)系
a) 營(yíng)銷與推銷
b) 營(yíng)銷與需求的關(guān)系
互動(dòng)：營(yíng)銷與需求的思考
3.營(yíng)銷的心理障礙
4.營(yíng)銷人員的陽(yáng)光心態(tài)建立
5.馬斯洛需求分析
需求的點(diǎn)分類
a) 痛點(diǎn)
b) 癢點(diǎn)
c）爽點(diǎn)
二、NBS流程
1.鎖定客戶
2.溝通觀念
3.強(qiáng)化觀念
4.提供解決方案
5.締結(jié)成交
6.服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹

第二章：保險(xiǎn)資產(chǎn)的金融屬性
客戶過(guò)去的理財(cái)習(xí)慣
a) 客戶的投資觀
b) 賺錢的經(jīng)驗(yàn)
c) 投資慣性
2. 現(xiàn)在的市場(chǎng)變化
3. 客戶的投資迷茫
4. 建立理財(cái)目標(biāo)
5. 以客戶為中心
a) 風(fēng)險(xiǎn)承受
b) 理財(cái)目標(biāo)
c) 投資經(jīng)驗(yàn)
d) 投資預(yù)期
6.客戶家庭生命周期理論
7.了解經(jīng)濟(jì)周期和資產(chǎn)輪動(dòng) 
8.拆透資產(chǎn)配置四類賬戶
a) 保障性賬戶
b) 流動(dòng)性賬戶
c) 安全性賬戶
d) 投資型賬戶
練習(xí)：詳細(xì)講解四類賬戶
畫(huà)圖白話說(shuō)配置
a) 帆船
b) 足球
c) 膳食

第三章：保險(xiǎn)資產(chǎn)的法律屬性
一、金融資產(chǎn)的安全性
1．解散和清算2. 人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)讓
3. 保證金
4. *償付能力
5. 辦理再保險(xiǎn)的原則
6. 資金運(yùn)用的原則和形式
二：傳承資產(chǎn)安全性
繼承順序
案例：身邊人的普通家產(chǎn)繼承
案例：重組婚姻家庭的繼承
分配原則
繼承的常用方法和問(wèn)題
a) 遺囑
b) 信托
c) 保險(xiǎn)
4. 保險(xiǎn)作為傳承的優(yōu)勢(shì)
三：婚姻資產(chǎn)安全性
自己的婚姻風(fēng)險(xiǎn)
案例：
案例：
在傳承中的婚姻風(fēng)險(xiǎn)
案例：
案例：
四：債務(wù)、稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)隔離
避債避稅是真的么？
案例：
企業(yè)主如何為自己挖“護(hù)城河”
2.個(gè)人稅務(wù)問(wèn)題
3.企業(yè)稅務(wù)問(wèn)題

第四章：客戶溝通與KYC
一、客戶溝通
1. 溝通中的誤區(qū)
2. 溝通的目標(biāo)
3. 溝通的技巧
二、客戶KYC
1. KYC 的目標(biāo)
a) 為什么要KYC
b) 要獲取哪些信息
2. KYC 的框架
a) 資產(chǎn)
b) 家庭
c) 職業(yè)
3. KYC問(wèn)與聽(tīng)的技巧
a) 提問(wèn)的技巧
b) 聆聽(tīng)的技巧

第五章：方案呈現(xiàn)與異議處理
一、方案呈現(xiàn)
1.客戶想要的正是我能給的
2.方案呈現(xiàn)的方式
1）計(jì)劃書(shū)
2）宣傳頁(yè)
3）策劃案
3.方案呈現(xiàn)的方法——FABE法則
案例：從生活中的案例強(qiáng)化FABE法則的功效
討論發(fā)表：結(jié)合行內(nèi)在售的一款保險(xiǎn)產(chǎn)品，寫(xiě)出FABE介紹話術(shù)
二、異議處理
頭腦風(fēng)暴：列舉營(yíng)銷中常見(jiàn)的客戶異議
1.客戶異議的本質(zhì)
2.異議產(chǎn)生的原因
總結(jié)：如果結(jié)果出現(xiàn)問(wèn)題，一定是過(guò)程出了問(wèn)題
異議處理的步驟
a) 理解認(rèn)同
b) 厘清問(wèn)題
c) 問(wèn)題解釋
d) 嘗試促成
小組研討：客戶異議的應(yīng)對(duì)話術(shù)
常見(jiàn)的異議處理話術(shù)參考
三、踢好臨門(mén)一腳——促成成交
1.促成成交的含義
2.成交的三要素
3.促成的時(shí)機(jī)
4.促成的方法
a）饑餓營(yíng)銷法
b).假設(shè)成交法
c).胡蘿卜激勵(lì)法
d)案例引導(dǎo)法
e).回歸初心法
f).專家踢單法

第六章：服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹
1.關(guān)于服務(wù)的問(wèn)題一
2.關(guān)于服務(wù)的問(wèn)題二
3.服務(wù)金句：從乞丐敲門(mén)說(shuō)起
4..營(yíng)銷服務(wù)的三個(gè)階段
1）售前
2）售中
3）售后
5. 服務(wù)的本職服務(wù)
6. 服務(wù)的增值服務(wù)
7. 轉(zhuǎn)介紹的心法
1）基礎(chǔ)
2）行動(dòng)
3）關(guān)鍵
學(xué)員情景演練/話術(shù)通關(guān)
1、顧問(wèn)式營(yíng)銷流程
2、資產(chǎn)配置解讀
3、期繳保險(xiǎn)營(yíng)銷話術(shù)
4、營(yíng)銷工具的使用方法
課程結(jié)尾：知識(shí)復(fù)盤(pán)，學(xué)員分享，心得體會(huì)海報(bào)制作，優(yōu)秀小組頒獎(jiǎng)。

顧問(wèn)式營(yíng)銷方法