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營銷技巧方法課程

課程背景：
隨著市場競爭的加劇和經(jīng)濟的發(fā)展，銀行業(yè)的業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力日漸增長，經(jīng)營規(guī)模日益增大，更需要科學(xué)的管理方法與適應(yīng)市場的營銷方式。其中精細化管理是一項系統(tǒng)工程，基本涵蓋了業(yè)務(wù)經(jīng)營的方方面面，不可能一蹴而就，必須重點突破、循序漸進、持之以恒。精細化管理下的客群經(jīng)營策略，是通過精準(zhǔn)萃取客戶特征、需求細化客群，從而更有效率地配置資源以改善客戶體驗、提高客戶滿意度、降低流失率。同時，針對不同客群特點，行銷策略不同，進行客戶批量維護和營銷，從而達到提高產(chǎn)能和效率的目的。

課程收益：
1.了解時代發(fā)展趨勢下的銀行變革與科學(xué)管理方式。
2.了解客群經(jīng)營思維轉(zhuǎn)變的重要性及細分客群的意義。
3.掌握客群細分的方法與技巧，快速鎖定目標(biāo)客群總結(jié)分析，制定營銷策略與方法。
4.了解銀行三大客群的特點，掌握不同客群的營銷方法。
5.客群經(jīng)營方式下，如何提高常規(guī)活動的營銷效果。

課程對象：銀行支行長、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、分管營銷管理人員等

授課方式：專業(yè)講授、案例分析、實戰(zhàn)演練、小組討論等

課程大綱/要點：
一、新時代背景下客群細分的必要性
1、新形勢下銀行發(fā)展趨勢
1）“客群”對于銀行意味著什么
2）從“生態(tài)圈”下沉到“生活圈”
2、思維轉(zhuǎn)換
1）從經(jīng)營產(chǎn)品到經(jīng)營客戶群
2）加強標(biāo)準(zhǔn)化管理，個性化服務(wù)配套
3）抓好客群是支行增色的重要一環(huán)

二、精細化管理中客群細分的方法與技巧
1、精準(zhǔn)客戶畫像
1）客戶的物理人屬性
2）客戶的社會人屬性
3）客戶的消費屬性
4）客戶的場域歸類
2、*客群標(biāo)簽
1）線下KYC
2）線上數(shù)據(jù)標(biāo)簽
3、進行漏斗篩選
設(shè)定條件，逐層篩選，獲取精準(zhǔn)客群
4、利用系統(tǒng)標(biāo)簽提取
按需求從銀行系統(tǒng)摘取標(biāo)簽劃分客群

三、銀行三大客群營銷分析與營銷方法
1、流量客群輕松搞定
1）流量客群精細化設(shè)計的出發(fā)點
2）客戶進廳堂希望得到的服務(wù)
3）流量客群標(biāo)準(zhǔn)化流程
4）流量客群營銷產(chǎn)品包
5）流量客群營銷話術(shù)
2、存量客戶瘋狂掘進
1）盤點存量客群，精準(zhǔn)數(shù)據(jù)分析
2）定標(biāo)簽，開發(fā)潛力客群
3）查數(shù)據(jù)，進行產(chǎn)品包設(shè)計
4）根據(jù)待開發(fā)客群明確開發(fā)方向
5）單個客戶資產(chǎn)提升
3、外拓客群套路取勝
1）外拓關(guān)鍵詞——客戶聚集地
2）客群就是生態(tài)圈
3）選擇客群有取舍
4）外拓客群畫像要精準(zhǔn)
5）關(guān)鍵人物做切入

四、常規(guī)活動如何巧用社群獲得突破
1、活動策劃“三駕車”
1）確認(rèn)營銷產(chǎn)品
2）定位活動客群
3）明確團隊分工
2、活動預(yù)算管理“兩大核心”
1）以終為始，先算后做
2）數(shù)據(jù)思維，報表為準(zhǔn)
3、做好活動進度表，讓管理變得更簡單
1）設(shè)計進度表頭，寫清必備內(nèi)容
2）及時跟進記錄，詳細記錄數(shù)據(jù)
3）及時復(fù)盤，總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)
4、優(yōu)化客戶體驗的四個階段
1）身份識別，知道我是誰
2）價值區(qū)分，認(rèn)識我對你的價值
3）有效聯(lián)絡(luò)，讓關(guān)系變得簡單溫暖
4）定制化，講我作為單獨個體對待
5、活動案例：《客戶答謝》
1）明確活動目的：穩(wěn)存、引新
2）預(yù)判：一次中秋客戶答謝，能增加多少新客戶？多少金融資產(chǎn)？
3）客群選擇：流失與潛在客群是重點
4）合理分工：全員上崗，不背重負(fù)
5）管制答謝進度：進度周期是關(guān)鍵
6）答謝順序有技巧
7）客戶答謝“三部曲”
精選客群、深挖潛力
規(guī)劃方案、明確分工
巧算時間、有序高效
課堂作業(yè)： 廳堂沙龍《財富大講堂》應(yīng)該如何做？

營銷技巧方法課程