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采購(gòu)管理與談判課程

1 不同采購(gòu)品項(xiàng)的專業(yè)分類管理
1.1 明確采購(gòu)需求的明確方法
1.2 需求預(yù)測(cè)方法簡(jiǎn)介
1.3 供應(yīng)規(guī)劃與預(yù)算
 預(yù)算的概念和實(shí)質(zhì)
 業(yè)務(wù)性需求/資本性需求的預(yù)算方法
 如何制定供應(yīng)規(guī)劃
1.4 采購(gòu)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與采購(gòu)授權(quán)

2 認(rèn)識(shí)與理解供應(yīng)市場(chǎng)的方法與步驟
2.1 準(zhǔn)備進(jìn)行供應(yīng)市場(chǎng)分析需預(yù)先明確的問(wèn)題
2.2 評(píng)價(jià)供應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度和影響
 供需曲線的應(yīng)用
 波特的“五種力量”模型
 與競(jìng)爭(zhēng)和非競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)
2.3 理解市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)力
2.4 供應(yīng)定位模型將采購(gòu)品項(xiàng)進(jìn)行專業(yè)分類
2.5 企業(yè)（供應(yīng)商）定價(jià)原則和價(jià)格評(píng)價(jià)
 明確產(chǎn)品價(jià)格的構(gòu)成因素
 價(jià)格/成本模型
 特定市場(chǎng)中供應(yīng)商使用哪些不同定價(jià)因素？

3 練習(xí)：將采購(gòu)品項(xiàng)進(jìn)行分類并舉證

4 供應(yīng)商關(guān)系和合同類型
4.1 供應(yīng)方－采購(gòu)方關(guān)系/合同連續(xù)圖譜；
現(xiàn)貨采購(gòu)、定期采購(gòu)、無(wú)定額合同、
定額合同、伙伴關(guān)系、合資企業(yè)、內(nèi)部供應(yīng)
4.2 內(nèi)部供應(yīng)與外包比較
4.3 供應(yīng)商感知模型
4.4  練習(xí)：請(qǐng)扮演為銷售人員進(jìn)行銷售報(bào)價(jià)
4.5 轉(zhuǎn)換成本和供應(yīng)商開(kāi)發(fā)之間的權(quán)衡

5 供應(yīng)商評(píng)估與報(bào)價(jià)評(píng)審
5.1 供應(yīng)商評(píng)估與管理
 潛在供應(yīng)商的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
 供應(yīng)商積極性測(cè)評(píng)模型
 給供應(yīng)商設(shè)定權(quán)重與評(píng)定等級(jí)
5.2 供應(yīng)商報(bào)價(jià)的獲取與評(píng)審
 獲取與選擇報(bào)價(jià)的方法
非正式法；詢價(jià)；正式招標(biāo)法；采用電子市場(chǎng)
 獲取與選擇報(bào)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)
低報(bào)價(jià)；低所有權(quán)總成本（TCO）； 
加權(quán)評(píng)分；價(jià)值評(píng)估
 獲取與選擇報(bào)價(jià)的數(shù)量

采購(gòu)談判
1 概述
1.1 認(rèn)識(shí)談判的重要性以及如何利用談判提高采購(gòu)與供應(yīng)的有效性策略
1.2 認(rèn)識(shí)到談判的時(shí)機(jī)尤其重要策略
1.3 描述談判過(guò)程的主要階段及其特征
1.4 采購(gòu)談判情景故事

2 獲得并理解信息
2.1 在準(zhǔn)備談們應(yīng)考慮的因素策略 
2.2 要滿足的需求
2.3 供應(yīng)市場(chǎng)的環(huán)境
2.4 采購(gòu)戰(zhàn)略及所期望的與供應(yīng)商的關(guān)系，要考慮將要談判的供應(yīng)品項(xiàng)的屬性和重要性
2.5 進(jìn)行價(jià)格 / 成本分析并為供應(yīng)商建立成本模型作為談判的基礎(chǔ)策略
2.6 依據(jù)供應(yīng)商對(duì)公司業(yè)務(wù)的感知來(lái)評(píng)價(jià)達(dá)成所希望的供應(yīng)商關(guān)系類型的可行性策略
2.7 確定自己的談判風(fēng)格，如何應(yīng)對(duì)對(duì)方或許也會(huì)使用的五種主要談判風(fēng)格策略 
2.8 決定雙方組織和個(gè)人實(shí)力的對(duì)比策略
2.9 對(duì)談判雙方進(jìn)行SWOT分析策略

3 演練：我們是怎樣進(jìn)行實(shí)際采購(gòu)的

4 談判目標(biāo)與政策
4.1 設(shè)定現(xiàn)實(shí)可行的談判目標(biāo)策略 
4.2 目標(biāo)的不同層次
4.3 談判的目標(biāo)應(yīng)遠(yuǎn)大和現(xiàn)實(shí)
4.4 確定談判的不同變量或問(wèn)題策略 
4.5 談判的變量時(shí)相互關(guān)聯(lián)的，而且也同談判目標(biāo)相聯(lián)系
4.6 分析不同的選擇策略 
4.7 在不知道佳選擇之前不要開(kāi)始談判，否則談判會(huì)失敗
4.8 設(shè)定每個(gè)變量的目標(biāo)以及確定他們的優(yōu)先級(jí)策略
4.9 制定談判策略策略
4.10 你自己的談判目標(biāo)
4.11 對(duì)方的立場(chǎng)和可能的利益
4.12 雙方的相對(duì)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)
4.13 說(shuō)服技巧和方法策略 
4.14 可供采用的談判戰(zhàn)術(shù)詳解
4.15 組織和策劃談判策略
4.16 談判團(tuán)隊(duì)的組建

5 談判
5.1 確定談判的不同階段策略
5.2 設(shè)計(jì)好提問(wèn)與積極傾聽(tīng)對(duì)方的重要性策略
5.3 確定并考慮對(duì)方的利益策略
5.4 肢體語(yǔ)言的特定形式策略

6 后續(xù)工作
6.1 一旦達(dá)成協(xié)議能夠描述關(guān)鍵性問(wèn)題
6.2 評(píng)估談判績(jī)效

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