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開門紅營銷的策略

一、開門紅的常見問題和課程構架
開門紅產(chǎn)生的難題
一個產(chǎn)品如何產(chǎn)生一個爆點
金融活動如何產(chǎn)生爆點
從以前的“資產(chǎn)拉動負債”、“送禮物換存款”轉變?yōu)楝F(xiàn)在的“資源拉動負債”。
合適的策略誕生
同樣區(qū)位情況同樣的方案也不定能成功
案例:云南和海南的貴金屬營銷
根據(jù)自己的情況進行策略進行修改和完善
開門紅營銷是多維度的結合每一項都不能忽略
廳堂主題
外拓主題
活動主題
產(chǎn)品主題
案例 :勞動密集工種的定投產(chǎn)品以及約定儲蓄的專項營銷
按不同的時間節(jié)點針對不同的客群應對不同的產(chǎn)品營銷目標

二、開門紅營銷設計框架《五點三策》
防漏堵缺
不同的產(chǎn)品形成不同的話術應用手冊，形成“話術+營銷工具+人員聯(lián)動”
對主要競爭對手的產(chǎn)品和活動進行應對策略研究
對每個網(wǎng)點營銷人員進行客戶分類，不僅僅是任務指標的分解，更是重點客戶的分解
形成手冊，開門紅營銷是拉高營銷能力的*值
形成他行產(chǎn)品的異議應對手冊，不能只會說不安全、不方便，降低儲蓄流失；分行對支行的指引不能是單純的分解指標，更要引導開門紅的營銷方向，并讓網(wǎng)點定期進行反饋
開源拓流
立足網(wǎng)點、立足周邊，找到最適合周邊客群的痛點
不僅僅是單純的異業(yè)聯(lián)盟，讓客戶一眼而心動
從提供優(yōu)惠、提供禮品變?yōu)樘峁┯行艿姆?br /> 案例：余姚興業(yè)銀行營銷工商案例-第三方服務提供者；深圳華夏、民生金雞大廈支行營銷海南航空-遠期結售匯業(yè)務
建制成冊
朝有目標、夕有反饋、周有總結
曬單機制及學習機制
KCI，主要關鍵行為指標，考核步數(shù)、行走半徑、地點定位、客戶問題反饋、拍照簽到等
制度推動，讓網(wǎng)點形成“比拼趕超”的良好氛圍，分行注重日常反饋和通報，加強精神鼓勵

三、目標管理
目標管理不會自動實現(xiàn)
建立KCI/KPI雙向考核
重點注重行為指標每日分解以及每日工作任務的安排
目標完成找一個切入點，建議從一個活動爆點、一個產(chǎn)品營銷到另外一個
有了好的效果一定要實時通報表揚，在微信群形成互動
實施方案和激勵方案
一定的物質獎勵和精神獎勵并舉
產(chǎn)品PK的積分計劃
三層團隊PK：分行部門的掛靠PK、支行之間的PK、支行內分團隊PK
案例：稠州銀行的《*團隊PK方案》（稠州銀行全國各分行在總行組織下在杭州分行進行PK以及市場拓展）
激發(fā)晨會戰(zhàn)斗力
每天早上進行產(chǎn)品話術聯(lián)系
每天早上進行業(yè)務播報
高效夕會的四要素
夕會的目的：白天營銷中的困惑
夕會的流程和關鍵節(jié)點：每一次開會都要抓住營銷的重點，每次夕會有一個重點分享人
經(jīng)營指標的分解
經(jīng)營指標分解
經(jīng)營指標的分解原則，包含完成經(jīng)營指標的路徑，
對支行形成指導參考意見，結合第一章關于“資源拉動負債”。
每天通報的不僅僅是指標完成情況，還有每天的行為動作情況
對目標的達成方式有一定的指引，讓分行相關營銷部門成為支行營銷的智囊
讓業(yè)績和營銷動作并舉，良好的行為帶來優(yōu)秀的業(yè)績，
崗位職責的界定
開門紅期間降低事務性的事情，集中全部力量進行業(yè)績拉升，確定專項的開門紅期間的營銷職責
案例：表單展示

四、開門的策略管控
向存量客戶要增量要產(chǎn)能
每一個重要客戶總是有很對銀行營銷人員在緊盯
廳堂活動的展現(xiàn)
讓每一個環(huán)節(jié)，每一步流程都充滿營銷的痕跡
大堂中的物理展示，柜面上的營銷契機
重點：微沙龍的開展
微沙龍的高頻次對客戶進行營銷
分解重點客戶
“ABC”三類客戶的管理方法，落實客戶到人
案例：廣發(fā)銀行“十字型”管理方法，行為管控貫穿支行
結合周邊資源，策劃主題活動
主題活動中的三角獲利模型
重點關注民生類，力抓客戶的需求度
社群活動中的逆向操作
單純的活動已經(jīng)不能滿足客戶的需求
活動目的的改變，從唯大唯熱鬧到小眾具有獨特吸引力
關注每次活動的成本，建立營銷成本管控
關注后續(xù)營銷成單率
分行對全年活動和階段活動的指引
案例：交總行“全國廣場舞大賽”從活動要口碑到活動出產(chǎn)能
案例：義務某股份行的收單業(yè)務營銷
重點案例：親子活動及子女教育活動策劃：北京農(nóng)商行，總行卡部對接學而思、新東方1-18歲的客戶主題營銷

五、抓住產(chǎn)品和活動核心爆點
業(yè)務增值配比
重點產(chǎn)品組合營銷
案例：濟南糖酒副食城，二次清分業(yè)務+收單業(yè)務
獨立產(chǎn)品分解
案例：富士康及凱盛的約定儲蓄回顧
功能需求性客戶
說點客戶愛聽的，給點對客戶實用的
案例：山西省中行圣誕留學生結售匯、無錫中行泰國及印度專項換匯指導、廣西農(nóng)行消費車貸
產(chǎn)能提升4大點
專項產(chǎn)品學習及過關
結合實戰(zhàn)和培訓中的案例，形成我行獨有的：《重點產(chǎn)品營銷話術》、《外拓營銷、電話營銷、沙龍營銷實戰(zhàn)訓練手冊》、《異議處理手冊》、《個人營銷推進表》《網(wǎng)點營銷管理手冊》
開門紅展示平臺
總行、分行、咨詢公司形成三力合一
中間業(yè)務提升
保險業(yè)務趨勢
案例：分紅型保險到保障型保險
基金業(yè)務指引
案例：定投的止盈獲利模型
貴金屬業(yè)務—工藝金投資策略
案例：70后、80后貴金屬選擇
活動方式完善
戰(zhàn)前動員：讓大家感覺到戰(zhàn)斗開始了，這是一個重要的任務
指標下達，業(yè)績指標、行為指標
主題活動的選擇
案例：節(jié)日規(guī)則及行慶
落實分行督導
一點一策，網(wǎng)點需要定期進行反饋
銷售支持:業(yè)務解答、禮品支持
適銷產(chǎn)品
回顧前面內容，什么產(chǎn)品支持什么客戶

六、中小企業(yè)聯(lián)動
抓住上下游客戶
熱點市場的選擇
案例：電腦城、連云港郵儲東海水晶城、情趣內衣市場
案例：單項體育市場、勞保市場、糧食批發(fā)市場
企業(yè)客戶轉化為個人優(yōu)質客戶
功能型的產(chǎn)品配比
案例：結合上述案例進行綜合分析
分行及支行營銷人員的分工案例
資源型
技術型
后臺型
潛力型

開門紅營銷的策略