課程描述INTRODUCTION
· 營(yíng)銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：竇毅
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶價(jià)值營(yíng)銷管理課程
【課程背景】
客戶為什么會(huì)購(gòu)買？現(xiàn)代營(yíng)銷理論認(rèn)為，客戶會(huì)選擇讓渡價(jià)值*的產(chǎn)品。所謂讓渡價(jià)值，就是客戶所得到的價(jià)值扣除其所付出的成本之后的剩余價(jià)值。可是，不同的客戶，有不同的價(jià)值主張，其所感知到的價(jià)值也不盡相同。那么，為哪些客戶創(chuàng)造價(jià)值？該如何塑造客戶價(jià)值？如何呈現(xiàn)客戶價(jià)值？如何傳遞客戶價(jià)值？這既需要睿智的客戶選擇，同時(shí)也需要敏銳洞察客戶的需求和價(jià)值主張，并圍繞客戶的價(jià)值主張進(jìn)行價(jià)值塑造和方案營(yíng)銷。那么，如何圍繞著客戶價(jià)值主張，通過(guò)價(jià)值營(yíng)銷提高公司的銷售成功率？在大客戶銷售過(guò)程中，如何做好項(xiàng)目跟蹤與管理？這些問(wèn)題，都會(huì)影響到公司大客戶領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)也是本次課程的主要內(nèi)容。
【課程收益】
1、學(xué)習(xí)市場(chǎng)洞察與營(yíng)銷規(guī)劃方法
2、學(xué)習(xí)價(jià)值塑造與方案營(yíng)銷方法
3、提高客戶關(guān)系拓展與管理能力
4、提高銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理能力
5、提高營(yíng)銷規(guī)劃與營(yíng)銷管理能力
【課程對(duì)象】
企業(yè)營(yíng)銷體系骨干及管理人員
【課程大綱】
一、市場(chǎng)洞察與市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃
1、市場(chǎng)洞察與分析
-宏觀分析與PEST工具
-客戶需求分析
-競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
案例：華為彎道超車
-市場(chǎng)洞察與分析
2、市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃
-安索夫矩陣與戰(zhàn)略規(guī)劃
-目標(biāo)客戶選擇
-SWOT分析與戰(zhàn)略選擇
研討：市場(chǎng)分析與營(yíng)銷規(guī)劃
3、營(yíng)銷目標(biāo)制定
-營(yíng)銷戰(zhàn)略沙盤
-確定營(yíng)銷目標(biāo)
二、客戶價(jià)值主張與價(jià)值營(yíng)銷
1、客戶讓渡價(jià)值與內(nèi)涵
2、客戶感知價(jià)值與塑造
-客戶感知價(jià)值內(nèi)涵
-客戶需求的本質(zhì)
-大客戶需求分類
-客戶需求深度分析
-解決方案構(gòu)建與營(yíng)銷
研討：客戶需求與解決方案
3、客戶價(jià)值主張與營(yíng)銷
-客戶價(jià)值主張分類
-不同營(yíng)銷層次的價(jià)值
案例：華為營(yíng)銷三板斧
三、客戶拓展與客戶關(guān)系管理
1、客戶采購(gòu)行為分析
-客戶組織架構(gòu)分析
-客戶采購(gòu)角色分析
-客戶決策鏈分析
研討：客戶采購(gòu)行為分析
2、客戶關(guān)系價(jià)值與分類
-客戶關(guān)系價(jià)值圖譜
-客戶關(guān)系原則
-個(gè)人客戶關(guān)系拓展
-組織客戶關(guān)系拓展
-案例：華為組織關(guān)系建設(shè)
-大客戶信任基礎(chǔ)
-客戶關(guān)系管理的四個(gè)平衡
3、案例：情商與客戶關(guān)系技巧
四、銷售項(xiàng)目運(yùn)作與項(xiàng)目管理
1、大客戶營(yíng)銷流程與任務(wù)
-大客戶采購(gòu)階段
-華為L(zhǎng)TC全流程營(yíng)銷
2、管理線索與項(xiàng)目機(jī)會(huì)
-線索管理四要素
-機(jī)會(huì)點(diǎn)管理與機(jī)制
-項(xiàng)目分級(jí)管理機(jī)制
案例：華為項(xiàng)目分級(jí)機(jī)制
-項(xiàng)目分級(jí)的多個(gè)維度
3、銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理
-銷售項(xiàng)目SWOT分析
-銷售策略制定
案例：華為銷售項(xiàng)目運(yùn)作
-項(xiàng)目關(guān)鍵任務(wù)分解
-項(xiàng)目計(jì)劃的原則
-整合解決方案
五、回顧與總結(jié)：大客戶價(jià)值營(yíng)銷與LTC項(xiàng)目管理
大客戶價(jià)值營(yíng)銷管理課程
轉(zhuǎn)載：http://www.isoear.com/gkk_detail/255877.html
