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交付營(yíng)銷培訓(xùn)

    【課程背景】
    江山代有才人出，各領(lǐng)風(fēng)騷數(shù)百年。隨著人口紅利的減弱，現(xiàn)今運(yùn)營(yíng)商在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)上逐漸從規(guī)模發(fā)展轉(zhuǎn)向價(jià)值運(yùn)營(yíng)。所以，對(duì)于5G現(xiàn)階段的發(fā)展，三大運(yùn)營(yíng)商都有清晰的認(rèn)識(shí)與商業(yè)策略。尤其是中國(guó)聯(lián)通，自混改以來，不斷加強(qiáng)與互聯(lián)網(wǎng)公司的深度合作，通過強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手推廣2I業(yè)務(wù)。打通線上預(yù)訂，線下交付通道，快速完成從專屬服務(wù)到個(gè)性化專案營(yíng)銷，是中國(guó)聯(lián)通推廣2I業(yè)務(wù)的重要策略。然而，在線上到線下的業(yè)務(wù)交付過程中，交付人員是否可以做到深度引銷，是否能夠抓住當(dāng)前用戶進(jìn)行二次營(yíng)銷，是否可以提升用戶首沖單價(jià)，都是交付人員營(yíng)銷能力的體現(xiàn)。
    本課程將結(jié)合中國(guó)聯(lián)通王卡等重點(diǎn)業(yè)務(wù)的特點(diǎn)以及2I交付經(jīng)理必備能力、營(yíng)銷話術(shù)、營(yíng)銷工具、溝通技巧、營(yíng)銷流程等方面入手，提高2I交付經(jīng)理的面對(duì)面交付溝通能力，使期能夠更好地掌握上門交付變現(xiàn)、提升單價(jià)營(yíng)銷技巧。最終，提升交付經(jīng)理入戶營(yíng)銷能力，實(shí)現(xiàn)2I業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)。

    【課程特色】
    1、課程注重權(quán)威性、實(shí)用性：授課將緊密結(jié)合2I業(yè)務(wù)交付經(jīng)理的工作特點(diǎn)、配送交付工作現(xiàn)狀等，有針對(duì)性地進(jìn)行授課，實(shí)操性強(qiáng)；
    2、課程注重內(nèi)容新穎性、授課方式新穎性：課程以日常案例分享、行動(dòng)學(xué)習(xí)、翻轉(zhuǎn)課堂等方法為切入點(diǎn)，以學(xué)員能力提升為目標(biāo)，注重雙向互動(dòng)，關(guān)注學(xué)員吸收內(nèi)化及落地執(zhí)行；
    3、課程注重效果及時(shí)性、持續(xù)性：講師會(huì)帶領(lǐng)學(xué)員對(duì)自己的慣有模式做出檢視與新的選擇，讓關(guān)系中阻塞的能量重新流動(dòng)起來，轉(zhuǎn)變心智模式、行為模式，更好地落實(shí)課程的交付營(yíng)銷方法、工具。

    【授課方式】專題講授、案例分析、經(jīng)驗(yàn)分享等

    【課程對(duì)象】交付經(jīng)理、交付專員

    【課程大綱】
    第一單元：我們是誰(shuí)——“狼性”營(yíng)銷心態(tài)的建立
    1、認(rèn)識(shí)狼與狼性
    面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，交付經(jīng)理需要的“狼”精神
    目標(biāo)堅(jiān)定，永不服輸
    積極主動(dòng)，付出意識(shí)
    環(huán)境優(yōu)劣，從不抱怨
    眼觀六路，耳聽八方
    2、從配送員到“狼性”營(yíng)銷人員我們應(yīng)具備什么心態(tài)？
    地圖不等于疆域
    重復(fù)舊方法，只能得到舊結(jié)果
    客戶永遠(yuǎn)是對(duì)
    3、交付經(jīng)理應(yīng)具備的五大能力
    溝通能力
    分析能力
    宣傳能力
    學(xué)習(xí)能力
    培訓(xùn)能力
    4、交付經(jīng)理工作全景圖

    第二單元：我們做什么——交付營(yíng)銷那些事
    1、目標(biāo)用戶標(biāo)簽與分類
    “三情”信息收集法
    用戶畫像分析法
    用戶信息建檔立案
    2、用戶產(chǎn)生購(gòu)買的八大心理特征
    激發(fā)用戶產(chǎn)生融合購(gòu)買的八個(gè)點(diǎn)
    營(yíng)銷中，讓我們失去用戶的8人“不小心”
    用戶購(gòu)買過程中最關(guān)心的六個(gè)問題
    3、從4G到5G，你的用戶最想要什么
    你會(huì)說賣點(diǎn)用戶就一定會(huì)買嗎？
    從賣點(diǎn)到買點(diǎn)思維轉(zhuǎn)化
    買點(diǎn)切入的三大標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
    產(chǎn)品買點(diǎn)話術(shù)制定的思路和模式
    從產(chǎn)品層面提煉核心買點(diǎn)
    從聯(lián)通公司品牌層面提煉核心買點(diǎn)
    4、與用戶快速建立共鳴，建立信任
    良好的自我形像
    擅用服務(wù)十字用語(yǔ)
    聽懂用戶說的話

    第三單元：我們?cè)趺醋?mdash;—交付營(yíng)銷五步法
    1、有效的電話預(yù)約
    （1）聲音和語(yǔ)氣在電話營(yíng)銷中的影響
    （2）規(guī)范開頭用語(yǔ)
    問候語(yǔ)
    稱呼
    公司介紹
    自我介紹
    獲得信任
    爭(zhēng)取溝通時(shí)間
    （3）電話營(yíng)銷的關(guān)鍵動(dòng)作：?jiǎn)?、聽、?br />     案例：《溝而不通的電話預(yù)約》
    2、微信助力上門服務(wù)
    建立個(gè)人賬號(hào)IP形象
    獲得用戶微信并做分類
    出發(fā)前獲得用戶位置信息
    微信紅包的重要性
    微信朋友圈的“種草”技巧
    3、上門前的準(zhǔn)備
    （1）數(shù)據(jù)準(zhǔn)備
    查詢用戶已ARPU或制訂預(yù)充計(jì)劃
    擴(kuò)大宣傳觸點(diǎn)，突顯優(yōu)惠派送
    逐戶順藤摸瓜，鎖定目標(biāo)客戶
    （2）著裝與工具準(zhǔn)備
    交付上門著裝與基本禮儀
    上門交付工具“五件套”
    4、上門中的六步法
    （1）破冰初識(shí)
    “一電三敲”30秒印象建立
    （2）創(chuàng)造需求
    三個(gè)敢于
    四個(gè)有效提問
    （3）2I王卡業(yè)務(wù)引導(dǎo)及首充
    五個(gè)優(yōu)勢(shì)講解法
    黃金產(chǎn)品話術(shù)三句半
    王卡業(yè)務(wù)的權(quán)益介紹
    情境演練：王卡權(quán)益介紹情境演練
    萬(wàn)能引導(dǎo)話術(shù)介紹法
    充值轉(zhuǎn)化的業(yè)務(wù)介紹
    情境演練：充值轉(zhuǎn)化介紹情境演練
    其他業(yè)務(wù)邀請(qǐng)?bào)w驗(yàn)話術(shù)
    巧用六個(gè)比算技巧攻心為上
    （4）用戶異議化解
    那些年，遭遇的閉門羹破解技巧
    3F異議化解話術(shù)
    “ 理解、贊美、轉(zhuǎn)移、反問”異議化解話術(shù)
    （5）用戶促成成交話術(shù)
    （6）銷售后話術(shù)及規(guī)定動(dòng)作
    銷售成功話術(shù)
    追銷失敗話術(shù)
    必做動(dòng)作
    5、上門后的信息處理
    再次做好用戶檔案梳理，明晰二次跟蹤回訪時(shí)間
    與收集到的異網(wǎng)用戶聯(lián)系，尋找策反機(jī)會(huì)

    第四單元：現(xiàn)場(chǎng)答疑演練
    備注：以上內(nèi)容僅供參考，谷子老師會(huì)根據(jù)當(dāng)班學(xué)員情況進(jìn)行針對(duì)性調(diào)整授課內(nèi)容。

交付營(yíng)銷培訓(xùn)