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營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售技巧

【課程背景】
   在中國(guó)新能源發(fā)展的時(shí)期，在新形勢(shì)下如何在市場(chǎng)搶占先機(jī)是企業(yè)面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。世界*營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)菲利普.科特勒說(shuō)：企業(yè)所有部門(mén)為服務(wù)于顧客利益而共同工作時(shí)，其結(jié)果就是整合營(yíng)銷(xiāo)。每個(gè)石油化工管理者也都刻骨銘心的知道：‘’市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是石油化工的根本，不能把它看成是一個(gè)單獨(dú)的功能。不論從它的最終結(jié)果來(lái)看，還是顧客觀來(lái)看，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)都是石油化工的集體活動(dòng)。‘’
   此課程是阿里連續(xù)兩年的銷(xiāo)售體系，可復(fù)制的方法論一以貫之！而銷(xiāo)售鐵軍的打造和培養(yǎng)，既是一種體系、又是一種文化；既需要一套方法，更需一種決心。
   既不高談闊論，也不刻板說(shuō)教，實(shí)戰(zhàn)中提取的經(jīng)驗(yàn)，課程結(jié)合大量案例，幫助學(xué)員透徹把握銷(xiāo)售談判的本質(zhì)，從理清營(yíng)銷(xiāo)思路，精進(jìn)電話營(yíng)銷(xiāo)技巧，銷(xiāo)前準(zhǔn)備，客戶期望挖掘，到獲得客戶承諾全維度解析營(yíng)銷(xiāo)，建立銷(xiāo)售表達(dá)力！

【課程收獲】
－樹(shù)立全員營(yíng)銷(xiāo)的觀念
－營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售的基礎(chǔ)表達(dá)，不黑不吹，還原一個(gè)真實(shí)的銷(xiāo)售崗位
－銷(xiāo)售的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)對(duì)說(shuō)服技巧，系統(tǒng)使用，照貓畫(huà)虎可快速成交
－客戶價(jià)值管理，便于復(fù)制，達(dá)成裂變客戶與渠道進(jìn)階

【課程內(nèi)容】
第一模塊【全員營(yíng)銷(xiāo)思維】
——樹(shù)立正確的銷(xiāo)售形態(tài)
一、石油化工全員營(yíng)銷(xiāo)的導(dǎo)入
1、何謂“全員營(yíng)銷(xiāo)”呢？
2、全員營(yíng)銷(xiāo)的AIDA公式
3、全員營(yíng)銷(xiāo)向左走？向右走？
分享：石油化工全員營(yíng)銷(xiāo)的十大誤區(qū)
二、認(rèn)清營(yíng)銷(xiāo)組合，創(chuàng)造*業(yè)績(jī)
1、認(rèn)清營(yíng)銷(xiāo)組合的基本戰(zhàn)略
2、營(yíng)銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略
三、全員營(yíng)銷(xiāo)就是要“更進(jìn)一步”
1、安全更進(jìn)一步
2、服務(wù)更進(jìn)一步
3、管理更進(jìn)一步
4、協(xié)作更進(jìn)一步
5、形象更進(jìn)一步
6、環(huán)保更進(jìn)一步
7、節(jié)能更進(jìn)一步

第二模塊【銷(xiāo)售表達(dá)思維】
——幫你在大腦里搭個(gè)腳手架
一、理清銷(xiāo)售的基石
4、入口+時(shí)間=未來(lái)商業(yè)的基石
5、獲取用戶更多時(shí)間的核心
6、理解銷(xiāo)售的核心價(jià)值，轉(zhuǎn)化銷(xiāo)售的有效輸出
二、不是銷(xiāo)售賣(mài)，而是客戶買(mǎi)
3、借助轉(zhuǎn)化力，逆轉(zhuǎn)你的銷(xiāo)售身份
4、樹(shù)立正確的“客戶觀”
三、常見(jiàn)客戶的類(lèi)型
8、對(duì)客戶類(lèi)型進(jìn)行排位
9、針對(duì)性溝通客戶
四、看起來(lái)【像】比看起來(lái)【是】更重要的銷(xiāo)售必備
1、轉(zhuǎn)化銷(xiāo)售心態(tài)：保持良好心態(tài)的黃金三步法
2、銷(xiāo)售的必備包裝定位

第三模塊【期望挖掘以及優(yōu)勢(shì)建立】
——因?yàn)橄嗤邮苣?，因?yàn)椴煌x擇你
一、區(qū)分提問(wèn)的內(nèi)容與形式
1、溝通“心電圖”
2、我們知道“我們?cè)撝赖?rdquo;的清單
二、應(yīng)用四類(lèi)提問(wèn)局勢(shì)
1、暖場(chǎng)類(lèi)問(wèn)題——開(kāi)場(chǎng)拉近關(guān)系的有效方法
2、確認(rèn)類(lèi)問(wèn)題——確認(rèn)信息對(duì)等一致
3、現(xiàn)狀類(lèi)問(wèn)題——了解客戶處境、理解客戶認(rèn)知
4、期望類(lèi)問(wèn)題——獲得客戶個(gè)人看法，了解問(wèn)題真正所在
三、銷(xiāo)售的現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)
1、黃金靜默法則
2、傾聽(tīng)之同理心感受
四、決策基于差異
1、你有什么不同
2、獨(dú)特差異優(yōu)勢(shì)what、so what、how to prove公式
3、如何呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)
4、SPAR呈現(xiàn)方法

第四模塊【獲得客戶承諾】
——應(yīng)用贏得信任的雙贏面談，使銷(xiāo)售達(dá)成轉(zhuǎn)化
一、有效的客戶承諾
1、確定下次見(jiàn)面時(shí)間
2、明確見(jiàn)面的地點(diǎn)
3、明確所需資料
4、同意達(dá)成購(gòu)買(mǎi)
二、傳統(tǒng)銷(xiāo)售VS合作營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售
1、呈現(xiàn)產(chǎn)品功能，匹配客戶需求的本質(zhì)順序
2、不同銷(xiāo)售方式的流程
三、快速獲得客戶承諾四部法
1、問(wèn)需求
2、問(wèn)標(biāo)準(zhǔn)
3、說(shuō)優(yōu)勢(shì)
4、聊愿景
四、四季溝通術(shù)
1、結(jié)果源于行動(dòng)
2、承諾問(wèn)題清單
3、可能顧慮的原因
五、確定與總結(jié)
1、總結(jié)確認(rèn)的方式
2、總結(jié)確認(rèn)的有效公式
3、銷(xiāo)售談判評(píng)估
六、銷(xiāo)售信任柱
1、信任的來(lái)源
2、信任的積累路徑圖

第五模塊【玩轉(zhuǎn)線上營(yíng)銷(xiāo)】
——自媒體時(shí)代的銷(xiāo)售必備技能
一、微營(yíng)銷(xiāo)的基本概念
1、微營(yíng)銷(xiāo)不等于微信營(yíng)銷(xiāo)
2、微營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)以及特點(diǎn)
3、企業(yè)與微營(yíng)銷(xiāo)
二、微營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)形象打造
1、對(duì)于人設(shè)的定位
2、微信賬號(hào)的昵稱(chēng)、頭像、簽名設(shè)置
3、個(gè)人親和力和信賴(lài)感的構(gòu)建
三、微營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)內(nèi)容創(chuàng)造
1、強(qiáng)化練習(xí)，與“我相關(guān)”
2、制造對(duì)比，聚焦注意力
3、引發(fā)好奇，制造懸念
4、啟動(dòng)感情、激發(fā)情緒
四、微營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)客戶引流
1、微營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)與禁忌
2、混群的引流技巧
3、微營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)推廣與工具

營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售技巧