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招商模式策劃

1、課程主題與領(lǐng)域：
渠道招商、渠道建設(shè)、網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)

2、課程背景：
一吃二喝四吹五捧的老一套在渠道招商過(guò)程中越來(lái)越不靈光、每天加大拜訪(fǎng)量成效依然沒(méi)有多大的好轉(zhuǎn)、業(yè)務(wù)越來(lái)越難做、也越做越痛苦……
什么樣的招商套路效果最好?
如何從一個(gè)簡(jiǎn)單的優(yōu)勢(shì)，深入挖出經(jīng)銷(xiāo)商敏感點(diǎn)興奮點(diǎn)、需求點(diǎn)與核心利益點(diǎn)并找準(zhǔn)銷(xiāo)售引導(dǎo)的切入點(diǎn)?
如何引導(dǎo)并促成經(jīng)銷(xiāo)商簽約加盟?
在一年要和上個(gè)千不同業(yè)務(wù)員打交道的經(jīng)銷(xiāo)商面前，業(yè)務(wù)人員越來(lái)越渴望更深入更實(shí)效也更與時(shí)俱進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)方法與技能;在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激勵(lì)的今天，業(yè)務(wù)人員更需要全面提升對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商及終端運(yùn)作的實(shí)戰(zhàn)技能。

3、課程收益：
讓學(xué)員學(xué)到不同招商模式與操作技巧;
讓學(xué)員找到打動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的切入點(diǎn);
讓學(xué)員學(xué)到銷(xiāo)售引導(dǎo)與利益轉(zhuǎn)換的實(shí)戰(zhàn)技巧;
讓學(xué)員學(xué)到促成簽單的營(yíng)銷(xiāo)引導(dǎo)技巧;
讓學(xué)員掌握處理經(jīng)銷(xiāo)商刁難問(wèn)題的實(shí)用話(huà)術(shù);
讓學(xué)員學(xué)到高效招商的實(shí)戰(zhàn)方法。

4、課程目的：
讓學(xué)員對(duì)渠道招商及經(jīng)銷(xiāo)商管理有更深的認(rèn)識(shí)，提升學(xué)員的招商成功率。

5、課程對(duì)象：
銷(xiāo)售人員、業(yè)務(wù)人員、招商隊(duì)員、營(yíng)銷(xiāo)管理者、代理商

6、授課形式：
思維啟迪+案例分析+實(shí)戰(zhàn)方法+錄像觀(guān)賞+游戲引導(dǎo)+現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)+討論分析+精彩點(diǎn)評(píng)

7.課程大綱：
導(dǎo)入
1、陳趙兩明星收入差別巨大的原因――團(tuán)隊(duì)與網(wǎng)點(diǎn)
第一章：招商模式策劃與政策設(shè)計(jì)
一、招商套路確定
1、 四種常見(jiàn)的招商模式
單打獨(dú)斗
廣告招商
會(huì)議招商
電話(huà)招商
2、 實(shí)效創(chuàng)新的招商整合模式
實(shí)例分享1：方太泊廚某大區(qū)經(jīng)理的成功之道
實(shí)例分享2：盼盼、福鑫“總分總”招商模式為什么成效非凡?
實(shí)例分享3、樂(lè)歌、火鷹在行業(yè)下滑時(shí)為什么能逆市騰飛?
二、招商政策設(shè)技巧
1、 招商政策設(shè)計(jì)的三個(gè)原則
2、 招商政策設(shè)計(jì)的關(guān)鍵
3、 實(shí)例分享：為什么少了5個(gè)點(diǎn)反而加盟的經(jīng)銷(xiāo)商更多
三、招商基石策劃
1、 準(zhǔn)備充足，爭(zhēng)取武裝到牙齒
A、 八國(guó)聯(lián)軍攻入京城是多少人，憑什么?
B、 你拿什么來(lái)跟經(jīng)銷(xiāo)商談?
C、 打動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商必備的七種武器
D、 相關(guān)話(huà)術(shù)與專(zhuān)業(yè)形象塑造
E、 相關(guān)事項(xiàng)的準(zhǔn)備
2、 優(yōu)化統(tǒng)籌，在成功率大的版塊努力
A、你所拜訪(fǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)中失敗幾率最高的是哪類(lèi)?
B、為什么拜訪(fǎng)很多經(jīng)銷(xiāo)商都沒(méi)有結(jié)果?
C、不同類(lèi)型經(jīng)銷(xiāo)商拜訪(fǎng)的原則
D、 優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商的四大標(biāo)準(zhǔn)
第二章：陌生拜訪(fǎng)流程與引導(dǎo)說(shuō)服話(huà)術(shù)
一、陌生拜訪(fǎng)，降低防衛(wèi)心理、引發(fā)洽談興趣
1、三種已經(jīng)OUT的拜訪(fǎng)方式
呆板型：老板你好，我是XXX公司的，請(qǐng)多多關(guān)照
打聽(tīng)型：老板好啊，最近生意不錯(cuò)吧?
拍馬型：你這店搞得不錯(cuò)啊，很上檔次啊
2、鏡子暗示原理與開(kāi)場(chǎng)白的要求
3、讓陌生客戶(hù)降低防衛(wèi)心理并產(chǎn)生興趣的兩大方式
4、新鮮實(shí)用的開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù)
陌拜話(huà)術(shù)與電話(huà)話(huà)術(shù)
二、找到軟肋，引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生需求與渴望
1、為什么很多行為都做了無(wú)用功?
兩則故事
討論：經(jīng)銷(xiāo)商為什么沒(méi)產(chǎn)生興趣?
2、為什么要引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商?
3、引導(dǎo)實(shí)例：生命重要還是錢(qián)重要?
4、經(jīng)銷(xiāo)商思維引導(dǎo)的四種路徑
5、引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商需求的五大切入點(diǎn)
6、讓經(jīng)銷(xiāo)商心動(dòng)從讓經(jīng)銷(xiāo)商心痛開(kāi)始
代理商經(jīng)銷(xiāo)商的七大痛苦與潛在渴求
7、找到切入點(diǎn)讓經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生渴求
三、利益轉(zhuǎn)換，經(jīng)銷(xiāo)商興奮敏感點(diǎn)與切入點(diǎn)、需求點(diǎn)及核心利益點(diǎn)的轉(zhuǎn)化技巧
1、經(jīng)銷(xiāo)商四點(diǎn)轉(zhuǎn)化討論啟迪：兩個(gè)人你見(jiàn)誰(shuí)，兩杯水你讓誰(shuí)喝?
2、利益轉(zhuǎn)換實(shí)戰(zhàn)話(huà)術(shù)
3、利益發(fā)掘轉(zhuǎn)化：黃瓜的故事
4、實(shí)戰(zhàn)演習(xí)：列出三個(gè)優(yōu)勢(shì)分三組對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商四點(diǎn)進(jìn)行深度轉(zhuǎn)化闡述
四、利益明確，經(jīng)銷(xiāo)商三大基本利益與業(yè)務(wù)員3氣合1的結(jié)合
1、我們到底是銷(xiāo)售什么的?
2、經(jīng)銷(xiāo)商為什么要與我們合作?
3、經(jīng)銷(xiāo)商3大基本利益與銷(xiāo)售引導(dǎo)的對(duì)應(yīng)
4、經(jīng)銷(xiāo)商3大基本利益與氣度表現(xiàn)的對(duì)應(yīng)
五、異議處理，經(jīng)銷(xiāo)商刁難業(yè)務(wù)員常用的21個(gè)問(wèn)題解答
1、經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生異議的原因與目的
2、經(jīng)銷(xiāo)商異議的特點(diǎn)
3、經(jīng)銷(xiāo)商異議的類(lèi)別
4、處理經(jīng)銷(xiāo)商異議的原則
5、處理經(jīng)銷(xiāo)商異議的方法
6、經(jīng)銷(xiāo)商刁難業(yè)務(wù)員常用的21個(gè)問(wèn)題解答
六、魅力展示，讓經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生信心與安全感
1、經(jīng)銷(xiāo)商不合作的主要原因是什么?
你信幾分?
2、讓經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生信心與安全感的五大源泉
3、*說(shuō)服力的銷(xiāo)售工具
七、趁熱打鐵，促成經(jīng)銷(xiāo)商簽單
1、成交誘導(dǎo)的鋪墊技巧
2、假定成交法的應(yīng)用
3、退步成交法的應(yīng)用
4、促成簽單的幾個(gè)話(huà)術(shù)
八、總結(jié)反省，尋找打開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商心鎖的金鑰匙
1、業(yè)務(wù)員自我總結(jié)反省的兩大工具
業(yè)務(wù)員如何對(duì)自己的工作狀態(tài)、工作方法總結(jié)反省
初次拜訪(fǎng)被拒絕后應(yīng)該做些什么
2、借力互動(dòng)，給經(jīng)銷(xiāo)商一點(diǎn)新鮮
3、借勢(shì)逼迫，讓經(jīng)銷(xiāo)商從被動(dòng)到行動(dòng)
案例：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商是怎么搶過(guò)來(lái)的
4、會(huì)議招商，從單打獨(dú)斗到協(xié)同作戰(zhàn)
九、成功刺激，持續(xù)影響
1、還有一半浪費(fèi)在哪里?
案例：兩個(gè)企業(yè)同種模式的不同結(jié)果
2、持續(xù)影響經(jīng)銷(xiāo)商的幾類(lèi)動(dòng)作
電話(huà)傳遞好消息，短信傳遞好消息、網(wǎng)絡(luò)傳遞好消息、由其它經(jīng)銷(xiāo)商傳遞好消息
3、海底撈月，終端先行
第三章：會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，玩的就是心跳
一、會(huì)議策劃
A、會(huì)議噱頭(主題)策劃
B、宣傳推廣策劃
C、爆破落地執(zhí)行策劃
二、電話(huà)邀約話(huà)術(shù)
三、會(huì)場(chǎng)布置
四、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧
第四章：招商團(tuán)隊(duì)管控與激勵(lì)
1、 過(guò)程量化管控與獎(jiǎng)勵(lì)
2、 結(jié)果考核激勵(lì)

招商模式策劃