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工程談判

【課程背景】
談判是企業(yè)達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)、獲得利潤(rùn)的關(guān)鍵階段。
根據(jù)大量談判案例分析總結(jié)，談判效果往往取決于準(zhǔn)備、策略、技巧和意志幾個(gè)方面，而建立共贏的思維更是商務(wù)談判中的基礎(chǔ)理念。
工程建設(shè)業(yè)務(wù)中的談判金額高、不確定性強(qiáng)、人員層次復(fù)雜，難度很大；而技術(shù)型的談判者也很容易因?yàn)樗悸泛土?xí)慣的原因走入很多誤區(qū)。本課程以工程建設(shè)項(xiàng)目中經(jīng)常出現(xiàn)的談判場(chǎng)景為背景，從道（核心思維和理念）、法（策略和方法）、術(shù)（溝通技巧和情商）等層面講述，解決實(shí)戰(zhàn)問題。
本課程將通過案例分析、角色扮演、測(cè)評(píng)等形式，全面演繹談判場(chǎng)景，讓學(xué)員能夠領(lǐng)悟談判的本質(zhì)所在，獲得技能提升和行為改善，推動(dòng)學(xué)員成為談判高手，最終幫助企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占得先機(jī)，取得利潤(rùn)*化。

【課程目標(biāo)】
1.樹立共贏的意識(shí)和思想
2.了解關(guān)于商務(wù)談判的基本理論知識(shí)
3.掌握商務(wù)談判的核心策略
4.通過實(shí)戰(zhàn)模擬，提高商務(wù)溝通技巧

【課程大綱】
第一章共贏主旋律
1、共贏思維——人們喜歡贏的感受
2、從需求模型看“贏”
3、讓對(duì)方贏企業(yè)的發(fā)展
4、讓對(duì)方贏個(gè)人的成長(zhǎng)
5、哈佛談判原則

第二章談判開場(chǎng)與信息挖掘
1、談判準(zhǔn)備清單
2、強(qiáng)勢(shì)弱勢(shì)均勢(shì)的開場(chǎng)策略
3、直接需求與間接需求
4、小事直說(shuō)大事慢說(shuō)
5、提出比你想要得到的更多的要求
6、“如果”“那么”策略

第三章高效影響，推動(dòng)共贏
1、人們喜歡自己做決定
2、同理心的話語(yǔ)
3、用案例支撐觀點(diǎn)
4、用中立的立場(chǎng)講故事
5、短時(shí)高效呈現(xiàn)方法——FABE
6、比較策略的應(yīng)用
7、替代方案設(shè)計(jì)

第四章化解異議，推動(dòng)成交
1、心情與事情的平衡
2、同理心的溝通技巧
3、拒絕的藝術(shù)
4、五步異議處理法
5、捕捉成交信號(hào)
6、分階段成果策略
7、“反悔”策略、“沉默”策略

第五章實(shí)戰(zhàn)案例演練
1、強(qiáng)勢(shì)客戶壓價(jià)如何應(yīng)對(duì)
2、客戶使用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品或者服務(wù)，運(yùn)行良好，如何說(shuō)服客戶改變
3、高層領(lǐng)導(dǎo)支持，中基層拖延，如何推進(jìn)
4、客戶追加任務(wù)，無(wú)合同，向客戶申請(qǐng)款項(xiàng)
5、如何說(shuō)服自負(fù)的客戶改變觀點(diǎn)
6、結(jié)算與催款
針對(duì)客戶及學(xué)員實(shí)際工作設(shè)計(jì)場(chǎng)景，進(jìn)行正反方演練，發(fā)現(xiàn)不足，強(qiáng)化改進(jìn)

工程談判