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基金定投銷(xiāo)售能力提升

課程背景：
銀行網(wǎng)點(diǎn)的基金銷(xiāo)售工作以“以產(chǎn)品為中心”的銷(xiāo)售模式仍然普遍，理財(cái)（客戶(hù)）經(jīng)理在客戶(hù)溝通過(guò)程中偏重于如何去說(shuō)，如何按自己的流程去做，銷(xiāo)售工作仍舊是產(chǎn)品推銷(xiāo)導(dǎo)向而不是客戶(hù)需求導(dǎo)向，溝通成本高、客戶(hù)感知差，成功率低。

課程收益：
1. 提高理財(cái)經(jīng)理對(duì)基金銷(xiāo)售的認(rèn)識(shí)
2. 掌握基金篩選及組合營(yíng)銷(xiāo)的方法
3. 基于把握客戶(hù)心理并深度KYC的營(yíng)銷(xiāo)
4. 掌握基金客戶(hù)售后服務(wù)的流程
課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人等

授課方式：理論講解+案例解析

課程大綱/要點(diǎn)：
導(dǎo)入：
1. 你的客戶(hù)？
2. 客戶(hù)為什么選擇我們？

一、 銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)與發(fā)展
1. 在當(dāng)今的大趨勢(shì)下, 客戶(hù)的價(jià)值定位變得更加復(fù)雜
2. 客戶(hù)也變得更加的聰明, 利用不同渠道辨別信息
3. 銀行利潤(rùn)的三個(gè)階段
4. 中資商業(yè)銀行與外資銀行的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)差異
5. 一張圖看懂互聯(lián)網(wǎng)金融
6. 銀行客戶(hù)經(jīng)營(yíng)應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注的五大客戶(hù)群體
7. 客戶(hù)需求催生銀行產(chǎn)品創(chuàng)新
1) 個(gè)人金融服務(wù)需求

二、 基金定投產(chǎn)品分析及目標(biāo)客戶(hù)鎖定
1. 基金定投的優(yōu)點(diǎn)
2. 定投優(yōu)勢(shì)
1) 儲(chǔ)蓄、理財(cái)、投資三不誤
2) 在保留一般基金“定投”的基礎(chǔ)上進(jìn)一步提升，獨(dú)具特色
3. 基金定投目標(biāo)客戶(hù)
1) 目標(biāo)客戶(hù)分類(lèi)
? 月光族
? 領(lǐng)固定薪水的上班族
? 在未來(lái)某一時(shí)點(diǎn)有特殊（或較大）資金需求的
? 不喜歡承擔(dān)過(guò)大投資風(fēng)險(xiǎn)者
2) 目標(biāo)客戶(hù)鎖定
? 成功率最高客戶(hù)
? *潛力客戶(hù)
? 分類(lèi)推薦

三、 基金定投產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)流程全解析1. 電話(huà)預(yù)約流程
2. 電話(huà)邀約客戶(hù)分類(lèi)
1) 有產(chǎn)者
2) 中產(chǎn)者
3) 生意人
4) 工薪階層
5) 年輕客戶(hù)群
6) 45歲以上人群
1. 客戶(hù)篩選的誤區(qū)
2. 專(zhuān)業(yè)電話(huà)銷(xiāo)售流程圖
3. 行銷(xiāo)的步驟
1) 接觸客戶(hù)面臨的第一難關(guān)
2) 接觸客戶(hù)面臨的第二難關(guān)
4. 客戶(hù)接觸營(yíng)銷(xiāo)溝通流程
1) 事前準(zhǔn)備
2) 創(chuàng)造良好的溝通氛圍
3) 樹(shù)立完美的工作形象
4) 客戶(hù)金融需求心理分析
5) 挖掘客戶(hù)的需求
? 挖掘客戶(hù)需求的方法 —— 傾聽(tīng)和記錄
6) 提出方案并介紹產(chǎn)品
7) 不同類(lèi)型客戶(hù)的溝通技巧
8) 我們會(huì)遇到哪些客戶(hù)？及對(duì)應(yīng)話(huà)術(shù)梳理
? 猶豫不決？
? 等待時(shí)機(jī)？
? 整筆投資？
? 基金虧損？
9) 客戶(hù)的異議本質(zhì)上是一種購(gòu)買(mǎi)信號(hào)的釋放
10) 促成的態(tài)度
? 促成的時(shí)機(jī)：當(dāng)客戶(hù)的行為、態(tài)度有所改變時(shí)
11) 當(dāng)客戶(hù)主動(dòng)提出問(wèn)題時(shí)
5. 場(chǎng)景案例分析
6. 可交叉銷(xiāo)售的產(chǎn)品
7. 后續(xù)處理
8. 成功銷(xiāo)售的關(guān)鍵因素

四、 客戶(hù)關(guān)系維護(hù)
1. 客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的目的
2. 客戶(hù)維護(hù)流程圖
3. 客戶(hù)想要什么?
4. 如何進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系維護(hù)
5. 客戶(hù)維護(hù)的方法
6. 形成完整的客戶(hù)關(guān)系管理閉環(huán)
7. 客戶(hù)維護(hù)的方式━━與客戶(hù)一同成長(zhǎng)

基金定投銷(xiāo)售能力提升