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重點目標行業(yè)客戶甄別

課程背景：
1.我們正處在轉變發(fā)展方式、優(yōu)化經濟結構、轉換增長動力的攻關期，經濟擴張速度會放緩，但消費結構全面升級，需求結構快速調整，對供給質量和水平提出了更高要求，必然給企業(yè)帶來轉型升級壓力。——*/2018/11/1于上海
2.好消息是所有的人都不容易，壞消息是不容易的時代可能剛剛開始，未來可能會更加難受……經濟很好，可能你不好，經濟很不好，肯定有人很好。——馬云/2019/01/08于上海
3.新冠疫情對經濟社會的諸多方面帶來負面影響，但肯定不能改變我國經濟穩(wěn)中向好的基本面，危機過后供給側改革將進一步深化、鞏固、提高；產業(yè)結構調整的力度將進一步加大，高科技產業(yè)將加速發(fā)展；政府補短板基建特別是公共領域的基礎設施建設和智慧城市建設的力度將進一步提升。

課程大綱
第一章：趨利避險：優(yōu)質客群的行業(yè)分布探討
一、趨利避險：商業(yè)銀行的最有客戶戰(zhàn)略
我們要構建怎樣的客群來實現平穩(wěn)健康發(fā)展？
二、新時代的產業(yè)經濟市場機遇
1.補短板基建與后疫情時期的數據化大基建（略，在政府機構業(yè)務課程中結構）
2.供給側改革深化鞏固的邏輯與產業(yè)機會
產業(yè)結構調整的風險與機遇分析及商業(yè)銀行的應對
3.新時代脫虛向實的市場領域及增長點
何為弱周期行業(yè)？弱周期行業(yè)的范疇及現金流特點分析
中國制造2025發(fā)展規(guī)劃及其重點發(fā)展行業(yè)（十大行業(yè)）
從貿易戰(zhàn)到*全面博弈的高科技創(chuàng)新行業(yè)機遇與金融需求
4.中國城市的差異化戰(zhàn)略與數字化智慧城市建設的金融需求
5.戰(zhàn)略新型產業(yè)與現代高端制造的行業(yè)集群構成
6.房地產退坡后的建筑行業(yè)細分
7.生態(tài)文明改革：萬億級的綠色信貸細分市場
8.現代服務領域的客戶市場解析
本章小結：細分市場，營銷有價值客戶

第二章：客戶洞察（KYC）:信息分析與需求挖掘
一、客戶基礎信息收集
二、客戶的行業(yè)信息收集（重點研究以下6個方面）
1、客戶所在行業(yè)的景氣信息
2、客戶在行業(yè)中的地位
3、行業(yè)受國家產業(yè)政策的影響
4、行業(yè)在區(qū)域經濟中的地位
5、行業(yè)的創(chuàng)新及發(fā)展前景
6、行業(yè)產品的銷售結算特征
三、行業(yè)決定了特定企業(yè)的以下方面：
1.獨特的競爭力和盈利模式
2.特定的行業(yè)風險
3.盈利能力
4.工藝流程
5.采購銷售方式
6.結算質量（結算方式、債權回收期等）
7.資產結構，如煙草公司資產中80-90%是現金
三、信息分析與判斷：如何走出行業(yè)客戶的數據陷阱，實施精準營銷？
1.行業(yè)參數告訴了我們什么？
2.財務報表告訴了我們什么？
3.若現金不自由則凈利潤無意義（行業(yè)企業(yè)的準入標準？）
4.長期的現金流跟蹤可以拉下行業(yè)企業(yè)的面紗（趨利避險的實現路徑）
5.問題企業(yè)普遍存在的五個共性問題（浙江銀監(jiān)局總結）
6.報表體系不健全的中小企業(yè)如何判斷好壞并準入？
四、客戶甄別模型（智能化識別的科技框架）
五、行業(yè)客戶需求挖掘
1、企業(yè)客戶需求研判路徑
2、行業(yè)客戶問題解決方案的邏輯模型
本章小結：好公司就是自由現金流的穩(wěn)定來源，流動性是安全性和效益性的前提。

第三章：十大主要細分目標行業(yè)的客戶甄別（全案例）
——如何根據行業(yè)參數及市場態(tài)勢來判別目標客戶的價值
一、醫(yī)療保健行業(yè)
二、旅游行業(yè)
三、服務行業(yè)
四、軟件行業(yè)
五、硬件及電子行業(yè)
六、文化及媒體行業(yè)
七、生活消費品行業(yè)
八、工業(yè)原材料或設備制造行業(yè)（高端裝備產業(yè)鏈）
九、能源或化工行業(yè)
十、公用事業(yè)行業(yè)（能源交通等基礎弱周期行業(yè)）
本章小結：差異化思維是取得競爭優(yōu)勢的前提，洞察行業(yè)及企業(yè)，則是營銷獲得成效并贏得客戶忠誠的前提

第四章：關于產業(yè)鏈金融的差異化營銷方案探討（售后）

重點目標行業(yè)客戶甄別