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高客顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)

課程背景：
隨著商業(yè)銀行客戶(hù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加大，銀行20%主要貢獻(xiàn)客戶(hù)，成為各大銀行爭(zhēng)先營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)的目標(biāo)，如何對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分層管理，提供有差異化的服務(wù)，讓銀行客戶(hù)尤其銀行貴賓客戶(hù)，能夠感受到銀行對(duì)他們的重視和用心，從而提升客戶(hù)粘合度和忠誠(chéng)度，幫助銀行提升業(yè)績(jī)和產(chǎn)能，讓客戶(hù)更加信賴(lài)銀行。

課程收益： 
1.適應(yīng)銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展需要，明晰個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理角色定位和業(yè)務(wù)核心價(jià)值。
2.培養(yǎng)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)意識(shí)，強(qiáng)化銀行個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能。
3.學(xué)習(xí)并掌握銀行個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧。
4.掌握與客戶(hù)建立長(zhǎng)期信賴(lài)關(guān)系的方法，以滿(mǎn)足績(jī)效可持續(xù)增長(zhǎng)的需要。
課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理
授課方式：講師講授、視頻演繹、案例分享、小組討論、角色扮演、講師點(diǎn)評(píng)

課程大綱/要點(diǎn)：
一、先練好內(nèi)功
1.銀行客戶(hù)經(jīng)理職業(yè)素養(yǎng)和角色定位
1)客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)具備的職業(yè)素養(yǎng)
2)客戶(hù)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)心理建設(shè)
3)高端客戶(hù)經(jīng)理的角色定位
2.什么是顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)？
1)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別
2)走向顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)

二、知己知彼
1.知己——銀行產(chǎn)品的展示呈現(xiàn)
1)FABE銷(xiāo)售法則
2)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)難點(diǎn)是什么？
3)資產(chǎn)配置
實(shí)戰(zhàn)演練：用FABE銷(xiāo)售法則+營(yíng)銷(xiāo)難點(diǎn)呈現(xiàn)我行的產(chǎn)品
2.知彼——客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)KYC
1)哪些是高端客戶(hù)？   
2)了解你的客戶(hù)——同心圓導(dǎo)圖法
3)客戶(hù)需求分析
金融需求
非金融需求
實(shí)戰(zhàn)演練：用同心圓導(dǎo)圖法分析高端客群

三、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)之溝通技巧
1.開(kāi)場(chǎng)吸引
1)訪(fǎng)前準(zhǔn)備
2)開(kāi)場(chǎng)寒暄       
3)初建好感
2.需求挖掘技巧
1)找問(wèn)題
2)引重視
3)解難題
3.異議處理
1)異議分類(lèi)
2)處理五步驟
4.促使成交
1)臨門(mén)一腳
2)成交信號(hào)的識(shí)別
3)交易不在情誼在
4)成交之后的關(guān)系處理
5.關(guān)系維護(hù)
1)日常維護(hù)基本動(dòng)作
2)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
實(shí)戰(zhàn)演練：角色扮演

四、如何有效組織營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
1.    案例：一場(chǎng)60人的活動(dòng)當(dāng)天開(kāi)卡36張，怎么做到的？
1)活動(dòng)前的準(zhǔn)備
2)活動(dòng)中的工作
3)活動(dòng)后的跟蹤

高客顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)