課程描述INTRODUCTION
國際客戶商務談判技巧
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課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
國際客戶商務談判技巧
一. 訓練題目：中小企業(yè)國際市場客戶商務談判
二. 課程時數：6小時
三. 參加人員：中小企業(yè)國際化銷售及中高層管理人員
壹. 先必須認知的國際市場商務談判的關鍵
(一).國內企業(yè)國際市場涉入面臨的*挑戰(zhàn)
●國際咨詢公司埃森哲與《經濟學人》2013聯合發(fā)布的一份報告
駕馭全球市場開發(fā)與運作的復雜性何在（不簡單中的不簡單）
國內企業(yè)走出去的血淚與學費（躺在國際化中的遍地血跡）
要接觸有效率我們不患不能而患不知
●海外客戶商務談判難度不在談判技巧操作本身，根本在理解國際性千變萬化的復
雜性
●國際客戶商務談判管理與國內操作大不同總結（國際商務談判復雜性何在）
認識貿易壁壘
認識國際局勢
認識反制衡買家的力量建設何在
認識品牌能力
認識跨文化認知
(二).國際產銷價值鏈與談判籌碼建設（我們平日該作一些什么準備工作來增加談判籌碼）
●國際客戶關系維護思維（客戶對你的依賴感比談判技巧操作更重要百倍）
●分工價值觀貫徹
●貫徹特色的商品與價值供應
●貫徹供應鏈服務能力
●貫徹協(xié)力建設與密切接觸
●貫徹商業(yè)信息反饋速度
●貫徹研發(fā)能力與新商品推出速度
貳. 中小企業(yè)國際市場客戶商務談判注意事項
(一).影響國際商務談判結果的因素
●影響談判的企業(yè)本身籌碼問題
▲品牌籌碼
▲價格籌碼
▲交貨速度籌碼
▲制造核心能力籌碼
▲產品與服務質量籌碼
●影響談判成功的障礙問題
▲國際化市場變化因素
▲對方采購主觀意識問題分析
▲對方貿易壁壘問題障礙
▲我方對當地人文特色理解度
▲國際市場競爭對手介入分析
▲當地政治環(huán)境突變影響
(二).國際商務談判該注意哪些小地方
●國際化談判要特別注意的地方
▲記住John P. Kotter說的對方利益問題
▲談判中思維的捆綁與說服方法
▲客戶數據情報記錄大誤區(qū)
▲因人與地區(qū)特性而異的對應與行為特質
●國際銷售中要理解客戶的價值性思考
▲客戶價值觀的順序排列差異
(三).國際商務談判策略運用技巧參考
●對方提供的數字或資料*是被扭曲成對他們有利的
●養(yǎng)成對對方提供的數字或資料挑戰(zhàn)的習慣
●除非買方明確說出原因，不要降價
●在準備讓步時，盡量讓對方先提條件，先隱蔽自己的觀點與想法
●降慢點，繼續(xù)強調你的附加價值
●絕不要以為價格是*的因素
●被壓榨時要求回報
●買方也可能在其它地方上可以讓步
●把簡單的問題復雜化
●閃避正在談的焦點，選擇對方頭痛的弱點進行（另選戰(zhàn)場）
●壓迫詢價造成的對方不利處復雜化
叁. 國際商務談判差異特點分析
(一).如何與不同地區(qū)的人打交道（各地買家特點與對應方式）（可指定更換國家與地區(qū)）
*特殊文化與人文介紹與商務談判該注意什么
英國特殊文化與人文介紹與商務談判該注意什么
日本特殊文化與人文介紹與商務談判該注意什么
德國特殊文化與人文介紹與商務談判該注意什么
印巴特殊文化與人文介紹與商務談判該注意什么
俄羅斯地區(qū)市場特殊文化與人文介紹與商務談判該注意什么
(二).國際商務談判心理該有些什么建設 (談判戒律參考)
(三).國際商務談判讓步心理該有些什么建設 (讓步戒律參考)
國際客戶商務談判技巧
轉載：http://www.isoear.com/gkk_detail/244292.html
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- 左鳳山