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采購成本控制和談判技巧

課程觀點
“企業(yè)每年物質采購占銷售總額的60%以上，是我們企業(yè)成本管控的重中之重！”這是一家企業(yè)的總經理在年度成本大會上說的第一句話。由于采購成本對總體成本占比較大，因此采購成本管理成為企業(yè)成本管控的重點對象。對世界500強企業(yè)的調查表明：“采購成本每降低1%，相當于企業(yè)業(yè)績提高10-15%”。這個數(shù)據(jù)隨國內附加值低可能變得更高。故如何緩解成本壓力，有效的控制采購成本，提升企業(yè)經營效益。同時，談判能力已經成為一個現(xiàn)代商務職業(yè)人的基本技能與素質要求。課程全面按照企業(yè)實際談判要求，通過情景模式模擬談判過程中的陳述自己的觀點，傾聽對方的提案、發(fā)盤、并作反提案，還盤、互相讓步，最后達成合作協(xié)議的商務過程，總結談判技巧，全面系統(tǒng)地構筑談判乃至獲得商務成功的整個過程。課程冶東西方戰(zhàn)略智慧于一爐，精心開發(fā)的談判技巧，比西方的談判思維更深刻；比傳統(tǒng)的中國捭闔之術更具體。

課程收益
掌握并評估供應商報價的方法
前置式影響領會對報價的分析
團隊研習理解采購成本管理重點與技術
學會如何全面降低采購成本
策略性管理采購成本/制定降本方案
掌握談判策略與步驟
應用談判策略與節(jié)拍技巧
熟練掌握談判籌碼構建

培訓對象
采購員，采購主管，采購經理及供應鏈管理人員

課程大綱
一 群策群力-某物品成本結構
1. 理清楚成本的認識誤區(qū)
2. 成本發(fā)生才結果
3. 降低成本是降低可降成本
4. 建立成本結構管理方案

二 采購價格分析與成本管控
1. 供應商定價的方法分析
2. 市場狀況與價格分析
3. 簡單價格分析工具
4. 市場分析的11種分析手法

三 成本降低方法與具體運用研討
1 建立長期的供應伙伴關系
2 集權/聯(lián)合采購
3 談判/折扣
4 標準化/品質分級
5 目標成本
6 利用學習曲線LEANING CURVE
7 VE/VA價值工程/價值分析
8 產品生命周期成本LC
9 總成本TCO
10 供應商先期參與（Early Supplier Involvement ESI）
11 作業(yè)成本導

四 采購談判基礎與策略
1 談判專家的談判闡釋
2 談判前的“3+3”問題
3 談判演練：底線與幅度
4 如何構筑自己的談判能力：時間VS情報VS權利
5 談判力的誤解
6 詳細的談判計劃與價格談判
7 優(yōu)勢的談判行動
8 降低期待系數(shù)

五 情景談判實戰(zhàn)測試與經典分析-“斗智、斗勇、斗狠”
1 如何看待自己的談判對手
2 如何看待談判自己的劣勢
3 對方的強勢如何化解
4 如何分析對方的話術背后含義
5 “虛擬上司”處理技巧
6 心理價位的溝通
7 強勢談判建立——利益*化
8 利益平衡法
9 借勢談判
10 降低撒切爾期待系數(shù)
11 輕緩的絕妙之道
12 成功談判的步驟

六 談判制勝之道
1 談判的詳細步驟
2 最重要的過程：談判目標的設定
3 主場談判VS客場談判
4 注意團隊協(xié)助，杜絕談判英雄
5 在沒有明白之前不要順意表露自己的觀點
6 談判禮儀與察言觀色
7 結束談判的藝術
8 肯定與期待的使用技法
9 建立“標準-現(xiàn)實”法則
10 如何突破談判僵局
11 談判天龍八部

采購成本控制和談判技巧